С чего начать обучение менеджменту и маркетингу – Хочу начать изучать маркетинг, чтобы в будущем работать в этой сфере. Посоветуйте, пожалуйста, с чего начать?

Хочу начать изучать маркетинг, чтобы в будущем работать в этой сфере. Посоветуйте, пожалуйста, с чего начать?

Вот вам девять книг по маркетингу с которых Вы можете начать

Джеффри Мур. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок

Путем выявления различий между “новаторами” и “увальнями (скептиками)”, а также всеми промежуточными категориями потребителей, Джеффри Мур рассказывает о том, как развивать новые рынки.

Беквит Гарри. Продавая незримое

Наиболее значительным экономическим преобразованием последних 50 лет в Соединенных Штатах и Европе стал переход к сервису, ориентированному на клиента. По словам автора, ключевую роль в обеспечении успешного перехода сыграла возможность построить прочные отношения с людьми, с которыми вы работаете.

Роберт Чалдини. Психология влияния

Самое главное, продавая товар или услугу, добиться от потенциального покупателя заветного “Да!”. Что можно и нужно сделать, чтобы убедить людей обратиться к вам, Боб Чалдини исследует в своей книге. Он показывает, как сильно действия и слова могут влиять на желания и потребности клиентов, коллег и даже ваших конкурентов.

Джек Траут, Эл Райс. Позиционирование. Битва за умы

Также, как это было актуально 20 лет назад, сегодня книга Эл Райс и Джека Траута остается классикой. Основная мысль – найти нишу, где ваш продукт вписывается в общую потребительскую картину, гармонируя с потребностями людей, и как грамотно позиционировать свой товар.

Мартин Линдстром. Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя

Вводя неврологию в искусство маркетинга, Мартин Линдстром объясняет, какое влияние на наши мысли и действия оказывают психические силы, о которых мы лишь смутно догадываемся. Что еще более важно, Линдстром показывает, как эти импульсы могут быть научно измерены и затем использованы, чтобы отточить маркетинговую стратегию компании

Сет Годин. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя.

На протяжении десятилетий ученые рассматривали маркетинг только с точки зрения убеждения потенциального покупателя. Больше рекламы – больше успех. Чаще рекламируешь – сильнее запоминаешься.

Сет Годин перевернул эту концепцию с ног на голову, предложив доверительный маркетинг как способ потребителя стать добровольным участником маркетинговой кампании.

Каден Роберт Дж. Партизанские маркетинговые исследования

Эта книга о том, как понимать своих покупателей и искать подход к ним, как проводить маркетинговые исследования с минимальным бюджетом и о том, как достигать поставленных целей обходными путями.

Крис Андерсон. Длинный хвост

В книге Крис Андерсон рассказывает о все прочнее укореняющейся привычке делать покупки и потреблять информацию онлайн, и о том, какие инструменты позволяют учитывать желания каждого конкретного человека.

Чарльз Маккей. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы

В конечном счете, маркетинг – это понимание того, что движет людьми. В то время, как технологии за последние десятилетия сильно изменились, люди остались прежними, поэтому неудивительно, что книга Чарльза Маккея и по сей день классика. Прочтите её, и вы больше не будете удивляться дикой популярности второсортных брендов и вопиющей безвкусице.(http://www.qwrt.ru/news/267)

thequestion.ru

Интернет-маркетинг – с чего начать?

Многие специалисты, встающие на путь работы с интернет-маркетингом, отказываются от его вскоре после проведения первой же серьезной digital кампании. Интернет-маркетинг может показаться легким способом заработать деньги, но люди вскоре понимают, что потребуются ответственность и усердная работа.

Работа с интернет-маркетингом выходит далеко за рамки создания сайта или написания статей. В арсенале начинающего интернет-маркетолога располагается широкий спектр маркетинговых инструментов, правильное использование которых приведет к успеху. Тщательный анализ методов и инструментов для продвижения –  сложная задача. Только тщательно изучая инструменты интернет-маркетинга вы сможете создать прибыльный бизнес в интернете.

Те, кто только знакомится с интернет-маркетингом, будут слышать следующую фразу на каждом шагу снова и снова: тестируйте! Интернет-маркетологи говорят об этом все время. Разнообразие средств продвижения в интернете заманчиво и заставляет переключаться между ними в попытке протестировать каждый.

Случается, маркетолог не получает мгновенного успеха от использования какого-либо инструмента, отказывается от него и переходит к новой стратегии, затем выбирают другую, и так далее. Проблема такого подхода заключается в том, что постоянно переключаясь между стратегиями, вы не оставляете ни одной из выбранных стратегий шанса процветать и быть реализованной. Поэтому проверяйте, тестируйте и пробуйте все возможные варианты работы с выбранным инструментом. Так вы исключите то, что не работает, и выберете то, что будет эффективно для вашего бизнеса.

На ранних стадиях работы с интернет-маркетингом нельзя «грести всех под одну гребенку». Одни и те же стратегии могут не работать для разных ниш одинаково. То, что работает для вас, может не работать для кого-то другого и наоборот. А понять, что работает хорошо именно для вас, можно только при помощи непрерывного метода проб и ошибок

.

Самостоятельная разработка стратегии интернет-маркетинга займет время, но это того стоит. Сосредоточьтесь на 1 или 2 маркетинговых подходах. Совершенствуйте их и убедитесь, что вы исчерпали все свои возможности, прежде чем добавить новый подход в арсенал.

Следуйте этому принципу и вы получите возможность отбирать самый ценный опыт каждой стратегии и построете свою пуленепробиваемую стратегию.

Мыслите долгосрочно.

Разумно инвестируйте в краткосрочную перспективу, чтобы заработать деньги в долгосрочной перспективе. Вкладывыйтесь в грамотно составленные образовательные программы, книги и советы, прибегайте к помощи экспертов, которые помогут вам быстрее научиться. Иначе так и останетесь тем, кто за все берется и ничего как следует делать не умеет.

Интернет-маркетинг может оказать негативное воздействие. Особенно когда вы вложились финансово и потратили время и силы ради небольшой или вообще никакой прибыли.

Но эта психологическая битва – критический этап вашем развитии и успехе. Терпение и стойкость – необходимы в интернет-маркетинге и на старте любого бизнеса.

 

Мы составили проверенную последовательность шагов, чтобы начать работу в интернет-маркетинге. 

1. Определите целевую аудиторию. Найдите потребность и восполните ее.
2. Не продавайте, помогайте покупать: сформулируйте УТП, опишите выгоды клиента от использования вашего продукта.
3. Расположите покупателей к себе. Будьте честными, продемонстрируйте знание о продукте, разговаривайте покупателями на одном языке.
4. Разработайте и создайте простой в использовании веб-сайт.
5. Работайте над поисковым продвижением (SEO) и подключайте контекстную рекламу для привлечения трафика на ваш сайт.
6. Сформируйте репутацию эксперта.
7. Наладьте коммуникацию с клиентами с помощью с email маркетинга.
8. Увеличивайте свой доход за счет back-end продаж и Up-sell технологий (поднятие суммы продажи).
9. Используйте инструменты SMM маркетинга.
10. Отслеживайте прогресс и вносите своевременные изменения.

Рассмотрим каждый шаг более подробно:

 

1. Определите целевую аудиторию: найдите потребность и восполните ее

Начинающие интернет-маркетологи ошибаются, когда сначала разрабатывают продукт, а потом уже все остальное.

Не доверяйте всецело исследованиям рынка — вы получите большой объем информации с низкой практической значимостью. Формальные исследования отражают тенденции, но никак не раскрывают перспективу развития рынка. Они оторваны от потребителей, которые сами до конца не осознают своих потребностей. Формальные исследования не помогут обойти конкурентов. Вы начинаете следовать за рынком и не будете ничем от них отличаться.

Будьте ближе к потенциальным покупателям, прислушивайтесь к ним:

• Посетите форумы, отзывы о конкурентах, чтобы понять, какие проблемы ваша аудитория пытается решить.
• Исследуйте ключевые слова, по которым пользователи ищут информацию. Но в тоже время, по которым не многие сайты конкурируют.
• Проверьте конкурентов. Зайдите на их сайты и обратите внимание, что они делают, чтобы удовлетворить потребности пользователей.

Так вы сможете создать продукт для уже сформированного рынка и сделать это лучше конкурентов.

 

2. Напишите сильные тексты

Покупатель в интернете — это скептически настроенный, вооруженный негативным опытом человек.

Цель текста — снять все возражения и опасения покупателя, ответить на все его вопросы. Продающий текст — это заменитель менеджера по продажам. Такие тексты сопровождают пользователя на протяжении всей воронки продаж, с момента посещения вашего сайта до момента совершения покупки.

Чтобы продающий текст не снял возражения и пользователь купил у вас выполняйте следующие действия:

• Вызовите интерес пользователей привлекательными заголовками.
• Опишите проблемы пользователей, которые решает ваш продукт.
• Сформируйте доверие к себе как к продавцу, способному решить проблемы пользователя.
• Добавьте отзывы покупателей, которые уже используют ваш продукт.
• Опишите подробно продукт и его преимущества.
• Составьте грамотное предложение.
• Сделайте надежную гарантию.
• Создайте срочность.

Во всех текстах вы должны сконцентрировать внимание пользователя на уникальной возможности решать их проблемы или сделать их жизнь лучше. В процессе написания текста (и вообще в процессе маркетинговой деятельности) выработайте привычку смотреть на все глазами клиента: “Что я на самом деле получу от покупки?”. Обратите внимание: смотреть на все глазами клиента, это не значит ставить себя на место клиента.

В процессе маркетинговой деятельности глаз может «замылиться» и выы рискуете уйти от клиентоориентированного маркетинга в сторону корпоративного формализма.

Покажите ваш продающий текст родным, друзьям и знакомым. Посмотрите, как они реагируют, спросите, все ли им понятно и т.д.

На курсе «Продающие тексты как основа интернет-маркетинга (online)» мы подробно рассматриваем каждый из вышеописаных пунктов. И даже больше. 

 

3. Определите свою миссию

Очень важно определиться с брендом и позиционированием на рынке, поскольку это поможет вам выделиться на фоне однотипных предложений. Для этого необходимо ответить на три вопроса:

1. Какую миссию вы хотите выполнять?
2. Каковы главные ценности вашего бизнеса?
3. Что отличает вас от других компаний, предлагающих подобные товары? 

Ответы на вопросы о том, кто вы, что вы пытаетесь сделать, и что отличает вас. Так вы сформулируете ваше УТП (уникальное товарное предложение), которое станет движущей силой вашего бренда.

Продумайте логотип, слоган и миссию, чтобы укрепить свой бренд. Помните, что миссия и ценности являются не абстрактным приятным дополнением к вашему образу, это основной инструмент продаж и таргетирования на аудиторию. Сформировав определенный образ, вы сможете работать с теми людьми, которые разделяют вашу позицию. Ведь всем угодить невозможно.

 

4. Разработайте и запустите простой для использования сайт

Вы определились с рынком и продуктом, и закрепили процесс продажи. Теперь вы готовы к разработке веб-дизайна. Главное – не усложняйте. В вашем распоряжении не более 5 секунд, чтобы захватить внимание пользователя, иначе вы потеряете их безвозвратно.

Как удержать пользователей на сайте и довести их до покупки? Следуйте советам ниже:

• Продумайте макет сайта: используйте простые и популярные шрифты, сделайте навигацию простой и понятной для клиента, аккуратно подходите к использованию графики, аудио и видео роликов. 
• Регулярно тестируйте сайт: оптимизируйте скорость загрузки страниц, убедитесь, что сайт отображается на всех популярных браузерах, убедитесь, что у вас есть мобильная версия сайта.
• Собирайте базу подписчиков. Используйте технологии Opt-In с различными предложениями. Таким образом, вы сможете собирать адреса электронной почты для дальнейшей коммуникации.
• Упростите покупку – не заставляйте пользователя делать более двух кликов от корзины до непосредственного совершения покупки.

 

5. Работайте над поисковым продвижением (SEO) и настройте контекстную рекламу для привлечения трафика

Контекстная реклама (реклама, отображаемая в результатах поиска) имеет, как минимум, два преимущества по сравнению с органическим трафиком:

1) Контекстные объявления появляются на страницах с результатами поиска сразу

2) Контекстная реклама позволяет тестировать различные ключевые слова, а также заголовки, цены и варианты продаж. Мало того, что вы получаете незамедлительный трафик, вы также можете определить конверсионные ключевые слова.

После этого вы можете распределить ключевые слова на своем сайте, добавив их в ваши тексты и код. Это позволит постепенно повысить ваш рейтинг в результатах поиска.

Далее можно начинать работу непосредственно над SEO продвижением. Вам в помощь:

6. Сформируйте репутацию эксперта 

 

Люди заъодят в интернет, прежде всего, для поиска информации.

Предоставьте им эту информацию бесплатно, распространив ее на других сайтах с хорошей репутацией. Так вы получите намного больше трафика и повысите свой рейтинг в поисковых системах. Всегда оставляте ссылку на свой сайт в любом предоставляем виде контента.

Как распространять информацию о себе:

• Создавайте и распространяйте бесплатный, качественный контент: статьи, видео или любой другой контент, который будет полезен вашей аудитории.
• Добавьте кнопки соц. сетей, такие как «поделиться», «отправить другу» и др. Разместите их на страницах с ценным контентом на вашем сайте.
• Станьте активным экспертом в своей области, общаясь на форумах, в комментариях и в социальных сетях – там «сидят» ваши потенциальные покупатели.

Таким образом, вы сможете привлечь новых читателей. Главное – не забывайте добавлять ссылку на ваш сайт. Поисковики любят реферальные ссылки с качественных сайтов и вознаградят вас повышением в выдаче.

 

7. Наладьте коммуникацию с клиентами с помощью email маркетинга

Создавая предложения о подписке, вы формируете ценный актив интернет-бизнеса. Для этого можно использовать на сайте технологии opt-in. 

 

Если клиенты дали вам разрешение общаться с ними по email, это значит:

• Вы заинтересовали пользователей. Теперь вам нужно удерживать их внимание.
• У вас появилась возможность развивать долгосрочные отношения с пользователями при правильно выстроенной стратегии.
• Результаты рассылок на 100% измеримы.
• E-mail маркетинг – это дешевый и один из наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга.

Не забывайте, что каждый посетитель вашего сайта – это потенциально горячий лид. И нет лучшего инструмента, чем email маркетинг, для дальнейшей их конвертации в покупателей.

Подробнее об использовании email маркетинга узнайте тут.

 

 

8. Увеличивайте доход за счет back-end продаж и Up-sell технологий

36% людей, которые совершили у вас покупку, будут покупать у вас снова, если вы будете продолжать общение с ними.

Займитесь разработкой пожизненной ценности каждого клиента.

Не забывайте, что маркетинг, направленный на совершение клиентом первой покупки, на сегодняшний самая сложная часть, и более того – самая дорогая. Так что используйте следующие технологии допродаж, чтобы заставить их купить у вас еще раз:

• Предлагайте продукты, которые дополняют первоначальную покупку.
• Используйте email маркетинг – например, высылайте электронные купоны лояльности.
• Не забудьте настроить страницу благодарности зсовершении покупки. Здесь вы можете размещать товары, которые также могут быть интересны вашим покупателям.

Наградите ваших клиентов за их лояльность, и они станут еще более лояльными.

 

9. Используйте SMM маркетинг

После того, как вы убедились, что сайт хорошо работает, все страницы настроены правильно, можно заняться профилями компании в социальных сетях. Страницы в социальных медиа необходимы для взаимодействия с аудиторией. А не просто потому что они у всех есть – будут и у нас. Чрезвычайно важно разработать стратегию для социальных медиа, которая будет сосредоточена на конкретных результатах и будет постоянно развиваться.

Вот несколько вопросов, на которые вы должны ответить, прежду чем начинать активность в SMM:

• Как ваше присутствие в социальных медиа поможет вашим клиентам покупать?
• На каких платформах вы будете вести активность? ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram, или где-либо еще? Узнайте, какую из них (или выберите несколько) ваша целевая аудитория использует больше всего, и сосредоточьтесь, прежде всего, на них.
• Каковы ваши цели работы с социальными медиа? Помочь своим клиентам получить больше информации о вас и ваших товарах? Вовлечь аудиторию при помощи рекламных кампаний или конкурсов? Дать возможность увидеть ваш бизнес изнутри и завоевать лояльность клиентов? 
• Какие ресурсы вы готовы вкладывать? Социальные медиа нуждаются в уходе, приверженности и большом количестве времени, чтобы получить реальные результаты. Убедитесь, что ваш бюджет позволяет содержать в хорошем состоянии ваши профили в соцсетях и регулярно взаимодействовать с аудиторией.

Подробнее узнайте на курсе SMM-менеджер.

 

10. Отслеживайте прогресс и вносите своевременные изменения

Веб-аналитика нужна, чтобы увидеть результаты деятельности в Интернете и понять, откуда идет трафик на ваш сайт.

Инструменты аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика легко настраиваются и расскажут, сколько людей посещают ваш сайт, какие страницы они просматривают, какие действия совершают, откуда приходят и многое другое. Все эти показатели исключительно важны для маркетолога: они покажут, что неправильно работает на вашем сайте.

Отчеты веб-аналитики позволяют маркетологам повышать продажи и снижать стоимость покупателя.

Основные показатели для отслеживания:

• Уникальные посетители.
• Процент конверсий (продажи, регистрации, скачка файлов и т. п.).
• Популярные страницы.
• Длительность пребывания посетителей на сайте.
• Возвраты на сайт.
• Глубина просмотра сайта (сколько страниц просмотрел пользователь и в какой очередности).
• География посетителей.
• Показатель отказов (сколько посетителей в течение первых секунд покидают сайт).

Если вы занимаетесь продажами через Интернет, также желательно знать:

• Доход вашего сайта за сутки.
• Ключевые слова, сайты, баннеры, с которых приходят посетители, совершающие покупки.
• Самые продаваемые товары.

Зачем оценивать эти факторы? Имея их в своем вооружении, вы сможете узнать:

• Величину стоимости покупателя (затраты на одного покупателя).
• Важность конкретных страниц.
• Коэффициент ROI (окупаемость инвестиций) для привлечения новых и вернувшихся посетителей сайта.
• Свои наиболее эффективные рекламные кампании.
• Какая страница приводит к наибольшему количеству отказов.
• Какие страницы просмотрел пользователь до покупки.
• Среднее время принятия решения о покупке.

Для более глубокого и быстрого погружения в веб-аналитику, регистрируйтесь на Профессиональный курс веб-аналитика

 

Изменения в интернете происходят настолько быстро, что 1 год онлайн составляет около 5 лет в реальном мире. Но принципы для правильного старта успешного онлайн бизнеса не меняются. Если вы только начинаете бизнес в интернете, следуйте нашим советам.

Если вы уже начали работу по электронной коммерции, сделайте краткий обзор своего интернет-маркетинга и посмотрите, не пропустили ли вы важный шаг.

Подробнее о том, кто такой интернет-маркетолог, каким он должен быть и что должен уметь читайте в нашем исследовании.

 

Записи вебинаров по теме: 

Как управлять репутацией в интернете

myacademy.ru

Создание отдела маркетинга с нуля

для начала определиться с задачами, которые отдел маркетинга будет выполнять.
что от вас хочет видеть руководство? понятия о маркетинге могут быт весьма расплывчаты и включать в себя массу всякой всячины- от анализа товарной матрицы до организации промо-акций в магазинах и заказа рекламы, вплоть до заказа визиток руководству (а что- тоже ведь реклама).
вот сейчас начнете АВС, анализ конкурентов и пр… а от вас ожидают, например, свежих идей по продвижению интернет-магазина или разработки программ клиентской лояльности… маркетинг- штука мало формализуемая и очень обширная.
как сделала я в сходной ситуации- просто тупо взяла список “функционал отдела маркетинга” из учебника, разделила его на 7 направлений, в каждом направлении выделила несколько конкретных задач и под каждую задачу подобрала известные мне инструменты (примерно прикидывая, что можно сделать своими силами, для чего нужен отдельный спец или аутсорсинг)
пример:
направление- ассортимент, задача- выявление “дырок” в товарной матрице, инструменты- категоризация имеющихся товаров по типу, ценовой категории, спросу, итог- аналитический отчет и конкретные рекомендации по направлению расширения ассортимента
направление- клиенты, задача- выявление эффективности рекламы по типам для каждой группы товара, инструменты- анкетирование клиентов, опрос персонала, итог- схема отдачи от каждого вида рекламы и рекомендации по сокращению затрат на те, что не эффективны (но для начала- сформировать критерии эффективности)
направление- клиенты, задача- повышение клиентской лояльности, инструменты- дисконтная программа, базы клиентов с персонализацией, анкетирование клиентов, “портрет клиента” (пол, возраст, доход, предпочтения и ценности)

работа длительная и требующая фантазии и определенного опыта. с этим безобразием идете к руководству, которое курирует маркетинг и на их языке объясняете по каждому направлению 1 первоочередную задачу (на ваш взгляд) и 2-3 альтернативы. с указанием сроков и бюджета.
по опыту – анализ ассортимента занимает неделю на сбор и анализ статистики продаж и ценовой политики (работа с таблицами, первое знакомство с тмц) потом одна-две недели на сбор неформализуемой информации у персонала (это если сразу выделить лицо, максимально ей владеющее+ 2-3 альтернативных мнения, это если в этом рынке совсем новичок). параллельно- “курим мануал”- изучаем ВСЕ что можно найти по предмету, технологии, проспекты и сайты основных производителей и конкурентов. примерно неделя уходит на подбор вменяемой формы товарной матрицы и установку критериев каждой группы. на выходе примерно через месяц- понимание ассортимента и первые рекомендации (расширение, вывод, слив неликвида). это в случае если рынок совсем не знаком и нужно познавать специфику. но есть понятийный аппарат и знание методик хотя бы на уровне вузовского курса.
из сабжа не понятно- есть ли опыт в данной отрасли и опыт работы в маркетинге вообще? потому как, напаример, мой опыт в промтоварной рознице мало помог мне в фармацевтическом опте…

www.e-xecutive.ru

С чего начать изучение маркетинга?

zigazaga88
Я постараюсь помочь и посоветовать, но тут нужно огромную ставку делать на то, что это мое мнение, оно может просто претить Вашему восприятию И вот еще что, не пугайтесь учебников – они помогу понять саму структуру проблемы, которой Вы хотите заниматься!
0. Сунь-Цзы “Искусство войны”
1. Лора Райс, Эл Райс “22 закона создания брэнда”
2. Эл Райс, Джек Траут “22 непреложных закона маркетинга”
3. Джон Сибрук “Nobrow. Культура маркетинга. Маркетинг культуры”
4. Марина Горкина, Андрей Мамонтов, Игорь Манн “PR на 100%. Как стать хорошим менеджером по PR”
5. Кьелл А. Нордстрем, Йонас Риддерстрале “Бизнес в стиле фанк. Капитал пляшет под дудку таланта”
6. А. И. Доронин “Бизнес-разведка”
7. Марк Стивенс “Ваш маркетинг – отстой!”
8. Клаус Кобьелл “Виртуозный маркетинг”
9. Сет Годин “Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя”
10. Эрик Шульц “Игра в маркетинг. Как добиваются победы лучшие мировые компании”
11. Ли Якокка “Карьера менеджера”
12. Филип Котлер “Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер”
13. Мерлин Стоун, Нейл Вудкок, Лиз Мэчтингер “Маркетинг, ориентированный на потребителя”
14. Джек Траут, Эл Райс “Маркетинговые войны”
15. Жан-Жак Ламбен “Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг”
16. Клаус Кобьелл “Мотивация в стиле ЭКШН. Восторг заразителен”
17. Дж. А. Валладарес “Ремесло копирайтинга”
18. Джек Траут, Стив Ривкин “Сила простоты. Руководство по успешным бизнес-стратегиям”
19. Джек Траут “Траут о стратегии”
20. Бернд Шмитт “Эмпирический маркетинг. Как заставить клиента чувствовать, думать, действовать, а также соотносить себя с вашей компанией”
21. Сергей Коптев, Найджел Кларк, Владимир Ткачев, Юлия Аракелова, Наталья Семина, Екатерина Романина “Человечный маркетинг”
22. Айен Эллвуд “Основы брэндинга”
23. Сэм Уолтон “Сделано в Америке”
24. Дэвид. А. Аакер “Брэнд-лидерство”
25. Джек Траут, Стив Ривкин “Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции”
26. Алан Розенспен “Исповедь одержимого эффективностью”
27. Игорь Манн “Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером по маркетингу”
28. Адриан Сливотски, Дэвид Моррисон “Маркетинг со скоростью мысли”
29. Джон Де Грааф, Дэвид Ванн, Томас Х. Нэйлор “Потреблятство. Болезнь, угрожающая миру”
30. Эл Райс, Джек Траут “Позиционирование. Битва за узнаваемость”

Однако обзовестись нужно и классным понятийным словарем
Подписаться на все актуальные рассылки, принимать участие в форумах и т.д.

_________________
С уважением, Роман.

bizlog.ru

С чего начать изучение маркетинга

Инструкция к жизни

1. Ты получишь тело. Оно может тебе нравиться или не нравиться, но это единственное, что точно будет в твоем распоряжении до конца твоих дней.

2. Тебе придется учиться в школе под названием Жизнь на планете Земля. Каждый человек и каждое событие — твой универсальный учитель.

3. Не существует ошибок, только уроки. Неудачи — неотъемлемая часть успеха. Невинных жертв нет — все только студенты.

4. Урок будет повторяться в разнообразнейших формах, пока не будет усвоен полностью. Если не усвоишь легкие уроки — они станут труднее. Когда усвоишь — перейдешь к следующему уроку.

5. Внешние проблемы — точное отражение твоего внутреннего состояния. Если изменишь свой внутренний мир — внешний мир так же изменится для тебя.

6. Ты поймешь, что урок усвоен, когда твое поведение и отношение к страданиям изменятся. Мудрость достигается практикой. Немного чего-то лучше, чем много ничего.

7. Нет места и времени лучше чем “здесь и сейчас”. “Там” ничуть не лучше чем “здесь”. Когда твое “там” станет “здесь”, ты получишь другое “там”, которое опять будет казаться лучше, чем “здесь”.

8. Другие — всего лишь твое отражение. Ты не можешь любить или ненавидеть то, что есть в других, если это не отражает твоих собственных качеств.

9. Жизнь мастерит раму, а картину пишешь ты. Если ты не возьмешь ответственность за написание картины, то за тебя её напишут другие.

10. Ты получишь все, что захочешь. Твои прошлые и настоящие желания и мысли определяют твое будущее.

11. Все ответы находятся в тебе. Ты знаешь больше, чем написано в книгах. Но чтобы вспомнить это — нужно читать книги, смотреть в себя, слушать себя и доверять себе.

12. Ты забудешь обо всем этом.

думаете, это фейк? Ошибаетесь. Когда отсмеетесь и перечитаете несколько раз, у Вас начнут формироваться мысли.
Когда они сформируются в единое целое, Вы готовы к преодолению будущих жизненных ошибок.
Все просто.

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор BFM Group Ukraine

bizlog.ru

Интернет-маркетинг: с чего начать

Специалистов отделов маркетинга, перед которыми стоит задача продвижения и привлечения новых покупателей через Интернет, можно условно разделить на прагматиков и романтиков.

Романтики считают, что Интернет – это хорошо без всяких “но”. Они где-то слышали, что «интернет-маркетинг – это средство, благодаря которому новые клиенты/покупатели приходят 24 часа в сутки 7 дней в неделю», а информация, размещенная на сайте, сразу становится доступной всему миру.

Сторонники прагматического подхода, как правило, уже имеют опыт разработки и продвижения сайтов. Поэтому и методы они выбирают несколько другие. Для того, чтобы Интернет стал эффективным каналом продвижения, мало выложить сайт с красивым дизайном. Нужно достаточно четко представлять себе, для каких целей сайт создавался, кто и зачем будет его посещать.

Прежде, чем приступать к выбору подрядчика и определять бюджет на интернет-продвижение, хорошо бы ответить на ряд простых вопросов:

1. Что будет продвигаться?

2. Кому?

3. Для чего?

Понятно, что когда у компании нет ни одного сайта, или тот, который есть, безнадежно устарел, хочется сделать все и сразу. Такой подход, к сожалению, не приносит тех результатов, на которые рассчитывают менеджеры. Из списка лучше выделить одну задачу, и акцентировать внимание именно на ее решении. От ответа на вопрос: «Что будем продвигать» будет зависеть последующий выбор средств продвижения.

Ниже – небольшая таблица, в которой описано соответствие целей и способов.

Кому?

Какова целевая аудитория проекта? Каков ваш пользователь? Мужчина это или женщина? Кем он работает и чем увлекается? Какая информация ему необходима?

Чем больше вы знаете о своем посетителе – тем более точно вы сможете с ним коммуницировать. Существуют несколько проверенных и эффективных методов определения предпочтений представителей ЦА. Они не требуют проведения больших исследований и вполне по силам сотрудникам компании.

1. Опрос клиента

Это классическая анкета, содержащая вопросы о профессии, возрасте, поле, основных темах, интересующих вашего клиента, времени работы в сети за неделю, список сайтов, которые клиент посещает, когда ищет информацию по теме, название населенного пункта, в котором человек живет.

Не стоит гнаться за репрезентативностью. Цель опроса клиентов – не получить точную и всестороннюю информацию, а создать ощущение, впечатление об интересах людей, которые будут смотреть ваш сайт.

2. Анализ поисковых запросов

– или составление семантического ядра. Эта большая тема, достойная отдельного разговора. Мы лишь кратко коснемся ее. В интернете много материала о том, как лучше составить и проанализировать список запросов, а также для чего он нужен. Если у вас будет желание и время – вы легко найдете интересующие вас статьи, просто набрав в поисковой строке Яндекса «семантическое ядро».

Сервис «Подбор слов» службы Яндекс.Директ (http://direct.yandex.ru/) позволяет посмотреть, сколько человек за последний месяц искали информацию по интересующей вас теме. Темой может быть наименование товара или название отрасли, формулировка проблемы клиента или вопрос, заданный на форуме. Параллельно, Директ выдает список ключевых слов, которые пользователи поисковика искали вместе с тем, которое вам интересно.

Например, вместе с информацией о пластиковых окнах ищут сплит-системы и обогреватели (что логично), а параллельно с запросом «зимняя резина» ищут информацию о конкретных производителях шин. Соответственно, на сайте автомобильного магазина было бы выгодно разместить статью с хорошим сравнительным анализом качества покрышек, выпущенных под разными брендами, а также выводами, для каких машин и какие шины лучше использовать.

3. Анализ сайтов-конкурентов

Составьте список сайтов-конкурентов и обходите их не реже раза в месяц. Берите на заметку все «фишки» и «находки», которые покажутся вам интересными. Посмотрите, как сотрудники конкурента общаются в форумах и взаимодействуют с клиентами, как часто обновляется информация, какого она характера, какие темы обсуждаются, а какие – не вызывают реакции.

Конкурирующие ресурсы являются отличным источником вдохновения и креативных идей. Главное о чем нужно помнить – не стоит копировать чужие находки. Лучше посмотреть, какие идеи и как реализованы, и какой результат их реализация принесла, сделать выводы, адаптировать под собственные цели и только после этого использовать на своем сайте.

Секрет успеха прост – нужно понять, какую информацию посетители будут искать. И дать им это. Обратите внимание – это очень важно. Необходимо разместить на сайте не то что ВЫ ХОТИТЕ или хотят ваши инвесторы, а то, что ИЩУТ представители вашей целевой аудитории.

Для чего?

Каковы ваши цели? Чего конкретно вы хотите добиться, создавая сайт?

Существует большое количество организаций, которые прекрасно могут обходиться без интернет-представительства: продовольственные магазины, службы быта, кафе и рестораны, и для них мало что изменится в ближайшие 2-3 года. Пока есть более простые способы коммуникаций, чем интернет, никакие новые технологии не заставят людей в массовом порядке его использовать. Поэтому вряд ли в ближайшем будущем основной поток заказов такси будет осуществляться через сайт таксопарка.

Формулирование целей интернет-маркетинга позволяет определить стратегию развития, расставить приоритеты и, в конечном итоге, выяснить, насколько окупились вложения в продвижение в интернете. Вкладывать средства в проект, который не будет приносить результатов, а реализуется «ради престижа» – не самая правильная стратегия.

Цели, стоящие перед отдельной компанией, могут сильно различаться. Но, в конечном итоге, их можно свести к четырем основным.

1. Стратегическая цель: осуществление продаж через Интернет

Заказчик: интернет-магазин

Критерий оценки эффективности: продажи

2. Стратегическая цель: увеличение продаж в офлайне

Заказчик: торговая организация, которой невыгодно или невозможно напрямую продавать свои товары через Интернет

Критерий оценки эффективности: посещаемость страницы с адресом, форма бронирования

3. Стратегическая цель: облегчение пред- и послепродажного обслуживания, взаимодействие с партнерской или дилерской сетью

Заказчик: поставщик оборудования или услуг

Критерий оценки эффективности: посещаемость страницы с адресами партнеров/дилеров, расширение партнерской сети

4. Стратегическая цель: имиджевая и PR-поддержка основного бизнеса

Заказчик: коммерческая предприятие

Критерий оценки эффективности: цитируемость информации с сайта

Бывают и более экзотические цели: отмывание маркетинговых бюджетов, черный PR, выталкивание конкурентов с лидирующих позиций в выдаче поисковых машин… Однако они распространены в гораздо меньшей степени, чем вышеперечисленные, и стратегическими их назвать довольно тяжело.

После того, как цели интернет-маркетинга определены, можно переходить к разработке сайта, а также определить алгоритмы и методики продвижения. О них мы поговорим чуть ниже, а сейчас вернемся к тому, как сайт должен выглядеть, чтобы выполнять поставленные задачи.

Дизайн

Это огромная тема. Мы не будем пытаться объять необъятное, и остановимся только на аспекте соответствия дизайна маркетинговым целям. Рекомендации же по выбору цветового решения, шрифтов и верстки оставим другим авторам.

Кроме красивого внешнего оформления, дизайн должен решать еще одну важную задачу -чтобы ваши посетители легко и быстро находили интересующую их информацию. Есть целая наука – юзабилити – которая изучает и предлагает методы, обеспечивающие максимальное удобство использования веб-интерфейсов. Однако в основе выводов многочисленных исследований лежит один единственный принцип – сайт должен создавать ощущение психологического и эстетического комфорта у тех, кто на него приходит.

Например, вашему генеральному директору приглянулся сложный флеш, и он приводит в пример дизайн сайтов ведущих web-студий. А профиль деятельности вашей компании – консультационные услуги. И клиенты хотят видеть в вас серьезного и стабильного партнера. Кошечки, вылезающие из-под занавесок при наведении курсора, – это не совсем то, что вам нужно для правильного позиционирования. Нужен строгий, солидный, классический сайт. Желательно также не использовать флеш, потому что он усложняет решение задачи по продвижению в поисковых системах. Именно о продвижении уже созданного сайта и пойдет речь далее.

Продвижение

Выбор методов продвижения вашего конкретного сайта в интернете, настройка рекламных кампаний, безусловно, индивидуальный процесс. Потому ниже мы дадим перечень направлений, в которых можно двигаться с оценкой плюсов и минусов каждого из них, а выбор оставим за вами.

1. Прямая (медийная) реклама

Графические баннеры, содержащие статичные или движущиеся изображения, привлекающие внимание.

Плюсы:

Оперативность. Аудитория получает сообщение сразу после запуска рекламной кампании.

Положительное влияние на рекламируемый бренд.

Большой охват. При желании и наличии необходимых ресурсов ваш баннер увидит каждый пользователь Интернета.

Минусы:

Относительно высокая цена в расчете на действие (покупка, регистрация и т.п).

Низкий коэффициент конверсии: по баннерам на сайт часто приходят представители нецелевой аудитории.

2. Контекстная реклама

Текстовые рекламные модули в выдаче поисковых машин, а также в статьях на различных ресурсах.

Плюсы:

Оперативность. Аудитория получает сообщение сразу после запуска рекламной кампании.

Таргетинг: вы можете выбирать критерии демонстрации объявлений (тематику ресурса, регион).

Целевая аудитория: по объявлению переходит посетитель, которого заинтересовало его содержание.

mirznanii.com

Обучающий маркетинг в действии: зачем нужно учить клиентов?

Все маркетологи, предприниматели, владельцы бизнеса изо дня в день бьются на тему того, что бы еще такого сделать, чтобы «зацепить» клиента, привлечь его внимание, громко заявить о себе, сгенерировать регистрацию, спровоцировать желание купить. Но почему-то все забывают одну простую бытовую истину.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть здесь

Чтобы что-то получить, нужно что-то отдать…

И я сейчас говорю не о вложении огромных сумм денег в рекламу с надеждой на то, что это принесет результат в виде новых клиентов. Давайте рассуждать логически, вы же не купите абонемент в спортзал только за то, что он попался вам на глаза в баннере здесь и сейчас. А вот представьте, если бы его тренера проводили бесплатные мастер-классы на тему здорового питания, похудения, тренировок для новичков, на которые могли бы записаться все желающие… В конце, после лекций, они ненавязчиво презентовали бы преимущества занятий в спортклубе и пригласили бы вас присоединиться к команде. Согласитесь, даже если вы и не станете клиентом сразу, отношение будет другое — доверительное. Вы начнете рекомендовать клуб знакомым, друзьям. Возможно в будущем, вы и сами решите заняться спортом и это будет то самое место, куда вы придете создавать красивую фигуру. Это простой пример того, что такое и как работает тот самый обучающий маркетинг.

Проблема бизнеса сегодня в том, что многие ошибаются, думая, что клиенты точно понимают, чего хотят, четко знают, что им нужно и какую потребность необходимо удовлетворить. На самом деле, у большинства клиентов потребности размыты. Поэтому, разрабатывая стратегию продаж, сначала нужно четко сформировать эту потребность в голове потребителя, а уже затем переходить к стадии ее удовлетворения.

Как же начать формировать потребности? Через обучение клиентов!

Чему хотят учиться клиенты?

Клиенты купят у вас, если вы сможете заранее (еще до принятия решения о покупке) обучить их таким вещам:

• Как решить их боль или волнующую проблему, используя ваш продукт или услугу;
• Как избежать ошибок, которые совершают большинство людей, пытаясь решить такие же проблемы, как у них;
• Как правильно пользоваться вашим продуктом.

Говоря простым языком, клиенты хотят, чтобы вы подсказали им способы выхода из каких-либо сложных, непонятных ситуаций в работе, личной жизни, увлечениях, хобби и любых других жизненных сферах. И если решением этих проблем станет ваш продукт, они с большой вероятностью его купят.

Никогда не задумывались, почему представители торговых марок Mary Kay и AVON активно используют обучение клиентов, проводя мастер-классы, где обучают потенциальных клиентов как правильно ухаживать за лицом, наносить макияж, подбирать косметику? Да потому что это работает! Продукцию они используют своей фирмы и клиент видит классный результат, загорается и покупает себе эту косметику.

Корпорация Apple также успешно внедряет в свой маркетинг обучение клиентов. Розничная сеть торговой марки в США и Европе процветает бешеными темпами. Причина успеха, по мнению экспертов, в том, что Apple регулярно проводит в магазинах занятия для потенциальных покупателей, на которых демонстрирует крутые фишки работы с техникой, обучает редактировать музыку, монтировать видеофильмы.

А вот пример того, как работает обучающий маркетинг у нас в eTutorium…

Мы предоставляем многофункциональный сервис для проведения вебинаров — Платформу eTutorium. Соответственно, наша целевая аудитория — это все, кто проводит или планирует проводить онлайн-мероприятия. 2-3 раза в месяц мы организовываем бесплатные мастер-классы на актуальные для целевой аудитории темы: «Как собрать аудиторию на вебинар при низком бюджете», «Как работать с трудной аудиторией» и т.д. В качестве спикеров привлекаем известных экспертов, у которых действительно есть чему поучиться. Разумеется, все мастер-классы проходят на нашей платформе. Таким образом, мы не просто продвигаем наш продукт, демонстрируя его возможности, фишки и преимущества в действии, но и обучаем тому, как эффективно использовать его для проведения успешных, захватывающих вебинаров.

Обучение клиентов дает эффект в виде высоких продаж по 2 причинам:

1. Такой подход повышает доверие и лояльность к вам и вашему бизнесу со стороны как текущих, так и будущих клиентов. Когда вы обучаете, вы даете им некую ценность. Ваши скептически настроенные клиенты, привыкшие к тому, что им на каждом шагу пытаются что-то «впарить», будут приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как решить их проблемы более эффективно.

2. В ходе обучения легче продавать. Продажу товаров или услуг можно внедрить в сам процесс обучения. Например, компания Nestle запустила свой канал на YouTube с короткими рецептами интересных блюд на любой вкус. Если вы владелец магазина модной одежды, вы можете провести для своих потенциальных клиентов серию коротких вебинаров и рассказать, как красиво одеваться, правильно подбирать наряды, сочетать цвета и т.д. И тем самым вызывать у своих клиентов желание покупать одежду именно у вас.

Начните обучать клиентов тому, что избавит их от проблем и “головных болей” (разумеется, с помощью вашего продукта), и среди многих из них вы найдете благодарных покупателей.

Ваша главная задача — определить, какая конкретно информация интересует ваших потенциальных клиентов. Какие трудности, вопросы и «головные боли» не дают им покоя? Какие задачи перед ними стоят? Затем протяните им руку помощи в виде полезной информации, упакованной в обучающий инфопродукт.

Это может быть:

• Электронная книга (White Paper)
• Email-рассылки с ценностью
• Статьи в стиле how-to, видео-руководства
• Электронные курсы
• Бесплатные вебинары / мастер-классы / воркшопы / конференции
• Консультации и др.

Мы в eTutorium делаем ставку именно на онлайновые продукты: вебинары, конференции, мастер-классы. Скажу почему…

• В отличие от текстового контента (статей, книг и др.), которые мы также активно задействуем, вебинары проходят в режиме реального времени. Клиентам сложнее оторваться от онлайн-мероприятия, чем от чтения, потому что присутствует риск пропустить что-то очень важное. Прямая трансляция сильнее вовлекает участников мероприятия в то, что вы говорите – вы можете управлять вниманием слушателей при помощи голоса и слайдов.
• В отличие от оффлайновых мероприятий, на вебинары вы можете привлечь неограниченное количество людей (если конечно площадка позволяет). И им не придется тратить свое драгоценное время на проезд – сотни и даже тысячи потенциальных клиентов смогут смотреть и слушать вас в удобной для них обстановке.

Вы же можете выбирать для обучения своих клиентов то, что вам ближе по душе и будет комфортно реализовать. Когда вы создадите свой уникальный инфопродукт, начните рекламировать именно его, а не ваши платные услуги, затем фиксируйте контакты тех, кто откликнулся и конвертируйте их в клиентов.

Итак, надеюсь, суть вы уловили…

Теперь давайте посмотрим на достоинства, которые даст вам внедрение обучающего маркетинга:

ВЫ ВЫДЕЛИТЕСЬ ИЗ ОБЩЕГО МАРКЕТИНГОВОГО ШУМА
Все предлагают купить, а вы предложите что-то ценное бесплатно.

ВЫ СТАНЕТЕ ЭКСПЕРТОМ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТОВ
Вы даете им порцию полезного контента на волнующую их тематику.

ВЫ ПРИВЛЕЧЕТЕ ФАНАТОВ ВАШЕГО ПРОДУКТА
Люди любят делиться полезной информацией — вирусный эффект обеспечит охват целевой аудитории. О вас начнут говорить, вас начнут рекомендовать.

ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОБУЧЕННЫХ КЛИЕНТОВ, “ПОДОГРЕТЫХ” К ПОКУПКЕ ИМЕННО У ВАС
Вы заранее снимаете все возражения, которые могут возникнуть в головах ваших клиентов, и усиливаете доверие к вам.

Сейчас задумайтесь, как вы сможете внедрить стратегию обучающего маркетинга в ваш бизнес и начните ее использовать. Учитесь сами и учите ваших клиентов. Это позволит вам обрести не просто клиента, а надежного друга и партнера.

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

Автор: Елена Демищенко
Копирайтер проекта eTutorium. Автор и редактор тематического блога.

Вас также могут заинтересовать следующие статьи:

etutorium.ru