Чем мерчендайзер отличается от торгового представителя: Чем отличается мерчендайзер от торгового представителя

Автоматизация работы мобильного мерчендайзера

Работа мерчендайзером – одна из самых доступных возможностей для тех людей, которые нацелены на достижение успеха. Это работа для целенаправленных и деятельных людей, чьи старания позволят компании занять стабильное лидирующее место в своем сегменте рынка. Торговые и сервисные компании принимают на работу сотрудников, которые займут место мерчендайзера:

• Стационарного – закреплен за одной торговой точкой.
• Мобильного – такому сотруднику предстоит посетить в день сразу несколько объектов. Мобильный мерчендайзер – это настоящий «полевой» сотрудник, от эффективности работы которого зависит во многом и благополучие компании.
• Универсального – выполняет обязанности как стационарного, так и мобильного сотрудника. Такой специалист имеет гибкий график работы, каждый день для него ставится новая задача.

Мобильный мерчендайзер – важное звено слаженной команды

Визитный или мобильный мерчендайзер не закрепляется для работы на одной торговой точке. В обязанности этого конкретного сотрудника будет входить поэтапное посещение различных торговых точек. В каждой из них он выполняет определенную задачу:

• Корректирует цены на определенный товар.
• Следит за изменением стоимости продукции конкурентов.
• Проводит беседу с персоналом магазина.
• Определяет размеры торговых наценок и надбавок.
• Отслеживает действия конкурентов.
• Узнать уровень спроса и предложения на рынке.

Грамотная работа профессионала позволяет оперативно получать полноценные данные о состоянии определенного сегмента рынка, быть в курсе событий деятельности конкурентов и поведенческого фактора (предпочтений покупателя, их возможностей и лояльного отношения к марке, бренду и пр.).

Автоматизация работы мобильного мерчендайзера

Чтобы выполнить максимальный объем работы, мобильный мерчендайзер должен не только посетить большое количество торговых точек. В его обязанности входит еще и сбор данных о состоянии рынка и настроения покупателей. Чтобы работник смог качественно и оперативно выполнять возложенную на него работу, компании разного профиля приобретают специализированные программы, которые позволяют мониторить и фиксировать состояние рынка, контролировать и управлять деятельности сотрудников.

• Автоматизирование работы позволяет:
• Экономить время на посещение каждой точки.
• Максимально быстро собирать важные данные.
• Иметь под рукой каталог продукции компании.
• Просматривать остатки на складе.
• Проверять местоположение сотрудников в определенный период.

Предложенные программы могут подстраиваться под реальные потребности компании и реализовать различные проекты по изучению рынка.

Автоматизация работы мобильного мерчендайзера с помощью Моби-С

Для эффективной работы каждый мобильный мерчендайзер пользуется совершенной, современной программой «Моби-С». Система позволяет собирать, систематизировать и анализировать информацию о:

1. поведении и ценах конкурентов – номенклатура и стоимость фиксируются при помощи специальной функции системы. После выгрузки в 1С можно сформировать документ «Установка цен номенклатуры конкурентов».
2. расположении продукции на витринах – для этого используется камера и функция передачи данных по сети.
3. лояльности продавцов к продукции – опция позволяет проводить серьезные маркетинговые исследования, корректировать стоимость товаров, анализировать состояние рынка.
4. остатках товаров на витрине и в торговой точке – популярная процедура, которая может быть реализована вместе с оформлением заказ.

Работать с программой достаточно легко, для этого не нужно проходить долгосрочное обучение, достаточно простого инструктажа.

Торговый представитель в Москве. Нужен ли он вашему бизнесу?

Сегодня мы поговорим о такой профессии, как торговый представитель. Данная работа предусматривает продажи конкретной продукции, но не посетителям магазинов, а непосредственно самим ритейлерам. Кроме того, в обязанности этого человека входит ведение отчетов, мерчендайзинг товаров, контроль за промо-материалами, контроль накладных и логистика.

Торговый представитель – многофункциональный сотрудник, который занимается продвижением бренда или группы товаров в различных торговых точках. Он передвигается по торговым точкам, предлагает продукцию ритейлерам, заключает договоры и следит за размещением товаров в магазине. Успешность выполнения своих обязанностей представитель оценивает в количестве заключаемых договоров и объеме поставок.

Такой сотрудник очень полезен как для небольших производителей, так и для крупных брендов. Этот человек всегда добьется того, чтобы нужная продукций была везде и у всех на виду. Поэтому многие заинтересованные поставщики и производители постоянно находятся в поиске торговых представителей, которые могут профессионально выполнять свою работу.

 

Особенности работы торгового представителя по сетям

Зачастую представители работают по крупным торговым сетям. В их работу входит следующие обязанности:

• Разъезжать по торговым точка;
• Заключать контракт с магазином торговой сети;
• Предоставлять партии продукции;
• Следить за тем, чтобы товары была выставлена в торговом зале;
• Вести учет торговых позиций;
• Предоставлять документы, отчеты и прибыль заказчику-поставщику или производителю.

Как видно из перечня обязанностей, у торговых представителей и мерчендайзеров есть схожие задачи. Но если мерчендайзер ответственен только за выкладку товаров на полки и контроль наличия продукции на складе, то торговый представитель должен самостоятельно заботиться о всем процессе продажи конкретной группы товаров в магазине сети. Можно сказать, что торговый представитель может выполнять функции мерчендайзера, но в его обязанности входит более комплексная и сложная работа.

С другой стороны, хотя представитель и следит за выкладкой товаров, он не может находиться в одной торговой точке весь день. Под его контролем находится ряд магазинов. Уже через час полки могут опустеть, а заполнять их будут совсем другие сотрудники, которые в данном товаре не заинтересованы. Таким образом, если у вас стоит выбор нанять мерчендайзера или представителя, вам нужно понимать:

• профессиональный мерчендайзер выполняет более узкую работу, но более тщательно;
• представитель выполняет больше функций, но уделяет конкретному магазину не так много внимания.

Выбор сотрудника-профессионала должен проходить исходя из тех задач, выполнение которых является приоритетом. Не стоит забывать и про финансовую сторону вопроса. Размер оплата услуг данных специалистов отличается друг от друга.   

 

Ищете торгового представителя в Москве? Мы поможем!

Если вам требуется торговый представитель в Москве, тогда обращайтесь к нам – мерчендайзинговому агентству «Планограмма». Мы подберем для вас торгового представителя с функцией мерчендайзера для достижения всех ваших финансовых целей и планов. Наши сотрудники обладают большим опытом, знаниями о тонкостях и особенностях огромного ассортимента продукции.

Помимо этого, мы можем предоставить для вас полнофункциональных стационарных и разъездных мерчендайзеров. Эти сотрудники будут заниматься выкладкой, а не продажами. Поставленные задачи будет выполнены на все 100%. Вы получите правильную выкладку по планограмме, контроль ротации товаров и остатков, порядок на полках и внимание к продукции. Кроме того, наши мерчендайзеры могут выступать в роли консультантов, отвечая на все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.

Мы готовим самых лучших специалистов в сфере трейд-маркетинга. Поэтому с нами работать – просто, удобно и выгодно. Звоните по телефону 8(499)653 56 81 или пишите на почту [email protected]. А для новых клиентов до конца мая действует скидка в 50% на стартовый вход!

О том, чем промоутер отличается от мерчендайзера и как решить задачи бизнеса с помощью полевого персонала | New World Agency

Интервью с Игорем Немцовым, руководителем отдела полевого персонала агентства New World

– Часто компании сталкиваются с тем, что не понимают какой полевой персонал может решить их текущие задачи, так как не до конца ориентируются в том, чем конкретно занимаются такие сотрудники.

Для рынка консьюмерской электроники (CE), на котором специализируется агентство New World, традиционно выделяют два основных типа полевого персонала: промоутеры и мерчендайзеры. Однако на рынке потребительских товаров, из-за обилия SKU – эти понятия могут размываться. Если говорить именно о ситуации на рынке CE понятным для клиентов языком, мерчендайзер – это торговый представитель бренда, который помогает продвигать товар на территории подответственных ему магазинов партнеров.

В свою очередь, промоутер – это специалист по продажам товаров или услуг, прикреплённый к конкретной торговой точке. Основной задачей промоутера является увеличение доли продаж представляемой продукции.

Промоутер работает в строго установленном месте и этим он отличается от мерчандайзера, который отвечает за определенную территорию или отрабатывает согласованный заранее маршрут по магазинам, где представлен товар заказчика.

– С терминологией разобрались. Хорошо, а под какие задачи нужно привлекать полевой персонал? И как оценить результат их работы?

Как правило, у вендора есть информация о проданном количестве товара в магазины, но нет понимания динамики продаж внутри этих магазинов. Для этого нам на выручку и приходит полевой персонал.

Давайте разберём такой пример: мы знаем, что в магазины партнёров было отгружено 1000 смартфонов, но продажи по каким-то причинам не идут. Партнер рассказывает нам, что за неделю продали всего 5 штук, но это далеко не те продажи, на которые изначально рассчитывали. Находясь в рамках офиса компании, понять, почему так происходит, согласитесь, достаточно сложно. Продажи идут не в графике, но сама сеть не занимается сбором аналитики для брендов. А причина может оказаться вовсе даже не в цене или товаре, а в том, что на полках оказалось только 10 смартфонов из тысячи! Остальные – из-за каких-то обстоятельств не были выставлены, застряли на складе и не доехали до точки или же потерялись внутри магазина, вариантов – множество! Полочное пространство гораздо меньше, чем то количество товара, которое магазин планирует продать. Поэтому понять ситуацию можно только воспользовавшись таким инструментом маркетинга, как полевой персонал. Они отслеживают остатки, наличие на полке, корректность цен, акции конкурентов и т. д – и все эту информацию передают вендору, а также решают на месте вопросы, которые они могут урегулировать самостоятельно.

-В каком виде передается эта информация? Она как-то систематизируется?

Конечно, мы используем специальный софт. В программе мерчендайзер помещает все необходимую информацию и размещает отчёт. Таким образом, у супервайзера формируются сводные файлы со всех точек, подключенных к мерчендайзингу. Компания-клиент видит уже сведенные и систематизированные данные, а также имеет доступ ко всей информации.

–Хорошо, дефекты устранили, телефоны на полку выставили и все? На продажи можно повлиять только косвенно?

Не совсем. В функции мерчандайзеров также входит работа с продавцами и их обучение. Ни для кого не секрет, что продавцу легче продать именно тот товар, с которым он хорошо знаком и может легко рассказать о его преимуществах и выигрышных сторонах. И это тоже – работа мерчендайзера, который на точке также взаимодействует и с торговым персоналом: рассказывает о ключевых функциях и сценариях продаж, наглядно демонстрирует возможности устройства, рассказывает о текущих акциях данного вендора внутри магазина.

– Хорошо, тогда как измерить эффективность использования этих инструментов?

Все зависит от конкретных задач конкретного клиента. Если есть четкое понимание, какую именно задачу бизнесу необходимо решить – здесь проще установить KPI. Кому-то важно обучить торговый персонал – здесь будем учитывать количество посещенных точек и количество проведенных тренингов. Еще есть параметры – присутствие товаров на ключевых для продаж местах, отслеживание доли полки – все это можно измерять и фиксировать.

– Так, а что тогда с промоутерами? Возможна ли для них установка KPI именно на продажи, ведь так оценить эффективность проще?

Да, здесь с KPI гораздо проще. Потому что их работа складывается из двух основных частей: это и прямые продажи техники бренда в целом, а также продажи конкретных фокусных моделей. Таким образом промоутер работает над и улучшением показателей общих продаж и над продвижением фокусного товара. Для фокуса чаще выделяют дорогостоящие модели которые, как правило, не всегда могут «продавать сами себя» без должной маркетинговой поддержки.

– Хорошо, а как все-таки измерить, окупается ли промоутер на данной точке или нет? В наш цифровой век всем хочется понимать формулы эффективности.

У компании есть понимание маржинальности товара, поэтому в данном случае замерить конверсию не составит труда. Можно отследить, сколько устройств было продано при участии промоутера и какие затраты на промоутера понесла компания. Таким образом, можно понимать эффективность работы в каждой конкретной торговой точке. Кроме того, магазины отслеживают долю бренда в общих продажах, ее также можно отслеживать. По приросту доли также можно делать выводы об эффективности промоутера на точке.

-Есть ли у вас какие-то примеры успешных кейсов, в которых цифры говорят сами за себя?

Конечно, большое количество. Например, есть в числах хороший пример с торговым центром в одном из крупных региональных центров. Доля продаж на момент появления промоутера составляла 28 %, спустя 4 месяца доля стала 58%. И это все зафиксировано системой в отчетах.

-Вы занимаетесь только крупными федеральными проектами или же не очень крупные компании тоже могут попробовать работу в полях?

Все индивидуально. Не обязательно сразу выходить на какое-то гигантское покрытие. У нас есть клиенты, с которыми мы начинали с нескольких точек только в Москве, постепенно они видели эффект и расширяли границы проекта.

– С чего можно начать работу с полевым персоналом?

Главное, чтобы компания определилась, какие именно услуги нужны и в какой зоне покрытия. Можно воспользоваться простой формулой для понимания: если необходимо увеличение лояльности аудитории и отслеживание наличия на полке – необходимо задействовать мерчендайзинг. Товар известен, но необходимо увеличить продажи – используем промоутеров. Естественно, для более эффективного результата можно и нужно использовать и тот и другой вид персонала.

Обязанности торговых представителей. Инструкции. Мотивация

Два из 58-ми стандартов работы с розничными торговыми точками:

СТАНДАРТ 1.

3. ВЫКЛАДКА ТОВАРА

Мерчендайзер выкладывает товары согласно принципам расположения товаров (прим. с учетом обзора, оптимального заполнения полок, маркировки цены, места на полке, пополнения запасов и т.д.). А именно:

(перечисляется потоварно).

Мерчендайзер НИКОГДА НЕ размещает товар:

а) на полках в труднодоступных для Покупателя местах (когда выставляется на полке в “затылочек” несколько упаковок товара),

б) без учета товарного соседства (когда товары из одной группы “смешаны” с товарами другой категории/размера),

в) на полках в избытке (когда количество единиц товара выше установленного стандарта)

г) и т.д. (продолжите этот список согласно специфике Вашей Компании).

Напротив, мерчендайзер ВСЕГДА (во время посещения):

а) прореживает единицы продукции (чтобы Покупатели РТТ не боялись разрушать целостность выкладки),

б) перемещает товары на полке (чтобы создать видимость движения товара),

в) учитывает индивидуальные условия “транспортировки” отдельных товаров (для сохранения презентабельного вида упаковки и потребительских свойств самой продукции),

г) перемещает товар с пустых полок на средние в случае отсутствия достаточного количества товара,

д) и т. д. (продолжите этот список согласно специфике Вашей Компании).

Мерчендайзер точно соблюдает График смены акцентов в каждой розничной торговой точке, в т.ч. 1-2 раза в 2 недели:

• изменяет фокусирующие точки выкладки (в соответствии с Принципами выкладки, принятыми в Компании),
• изменяет оформление витрины (к примеру, при помощи смены надписей об акциях)
• и т.п.

СТАНДАРТ 1.5. О ЦЕННИКАХ

Мерчендайзер проверяет наличие в розничной точке (в установленных местах) ценников, а также соответствие их местоположения и содержания товарам, размещенным на полках, стеллажах и др. торговом оборудовании.

В случае отсутствия на ценнике подписи, печати или обязательной информации о товаре

(например, страна-производитель, ед. изм., дата цен и т.д.), мерчендайзер сразу же такой ценник заменяет.

Если товар на полке/стеллаже отсутствует, а ценник прикреплен, мерчендайзер заполняет “пустое место”:

а) либо соответствующим товаром (в соответствии с информацией на ценнике),

б) либо другим “ходовым” товаром из ассортимента Компании (по согласованию с администратором магазина/старшим продавцом), если отсутствующего товара на складе магазина нет, и, соответственно, заменяет ценник.

Если мерчендайзер обнаружил в торговой секции товар без ценника (или получил такую информацию от продавца-консультанта), то немедленно (в течение 2 минут) вывешивает/прикрепляет ценник в установленное место.

Испорченные, грязные и т.п. ценники не добавляют привлекательности ни торговому залу, ни выставленному товару Компании. Мерчендайзер всегда отслеживает внешний вид/состояние ценников и ценникодержателей, а в случае износа/порчи

в течение N минут обновляет, заменяет, фиксирует в отчете…

Должностные обязанности торгового представителя — образец 2020 и 2021

Скачать образец должностной инструкции торгового представителя

Кто такой торговый представитель

В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:

• прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
• порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
• условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя.

Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

• контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
• контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
• составление заявок агентам;
• информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
• создание дублирующих точек продаж;
• принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
• работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Общие положения

Обычно на должность торгового представителя назначаются лица, имеющие высшее или среднее специальное образование, желательно с опытом работы, с водительскими правами, предпочтительно с личным автомобилем, обладающие грамотной речью, владеющие знанием психологии, уверенные пользователи компьютера и офисных программ.

Работнику необходимы и определенные личные качества:

• обязательность;
• пунктуальность;
• коммуникабельность;
• самостоятельность;
• умение убеждать;
• умение находить общий язык с людьми.

Функции

Функциональные обязанности ТП сводятся к следующему перечню:

• знание продукции и ассортимента в области своей деятельности;
• поиск клиентов и создание клиентской базы;
• презентации услуг и товаров, свободное профессиональное общение и ведение документальной отчетности.

Обязанности

Что входит в обязанности ТП, зависит от тематики продвигаемой продукции, которую он представляет, и на каком участке работает, но в целом в обязанности этого работника включают:

• поиск клиентов и новых торговых точек, охват и привлечение максимального числа людей, создание клиентской базы и ежедневная поддержка;
• изучение спроса покупателей, проведение маркетинговых исследований и абсолютное знание всех нюансов представляемых услуг или товаров;
• заключение договоров от имени организации, в интересах которой сотрудник трудится;
• составление отчетов о проделанной работе и предоставление отчетов работодателю ежедневно;
• проведение презентаций и активное продвижение товаров или услуг;
• участие во всех мероприятиях, совещаниях, обучающих курсах, собраниях, конференциях, проводимых руководством;
• обеспечение реализации товара и выгодное размещение его на торговых точках;
• поддержание личного имиджа, внешнего вида и дресс-кода;
• соблюдение рабочего графика и координация действий водителей, экспедиторов, мерчендайзеров, промоутеров и пр.

Права

У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:

• вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
• требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
• принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
• получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.

Ответственность

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

• нанесение материального ущерба организации;
• халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
• разглашение коммерческой тайны;
• невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
• грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
• действия вне своей компетенции.

Образец должностной инструкции торгового представителя (мерчендайзера)

Когда девушка в поле – воин!

Юля, в 2007 году девушки на должности торгового представителя были большой редкостью. Какие события предшествовали твоему решению попробовать силы в «полях»?

До перехода на эту должность с 2004 года я работала с потребителями в торговых точках в качестве промоутера в маркетинговом агентстве в Усть-Каменогорске.

Однажды в город приехали представитель финансового отдела и бизнес-тренер из Беларуси и стали свидетелями моей работы. Так меня решили пригласить на интервью, которое я прошла и приступила к работе в должности Мерчендайзера.

В чем заключалась твоя работа на этой должности?

В те годы работать было крайне сложно. Договориться с персоналом торговых точек было непросто, так как для них не было предусмотрено вознаграждение. Условия усложнялись еще и тем, что компанию тогда далеко не все знали, сами марки популярностью не пользовались и поэтому чаще всего лежали под прилавком. Это не просто – работать, когда тебя буквально выгоняют из магазина со словами, что никто твою продукцию брать не будет. А я, не теряя веры в себя и наши бренды, приходила в эти торговые точки снова и снова, и, в конечном счете, мне все-таки удавалось договориться. В то время такого торгового оборудования, как сейчас, у нас не было, и я использовала картонки от блоков сигарет, на которые клеила наши марки, размещая их на стеллажах возле кассы. Из инструментов для выполнения работы у нас тогда были только скотч, ножницы и располагающая к тебе улыбка. К счастью, это длилось не больше года, работать становилось все легче и легче, наша доля рынка росла, и головной офис понемногу стал выделять небольшие бюджеты на приобретение материалов для магазинов.

Были ли в те годы стереотипы относительно девушек в «полях»? Сложно ли было менять их?

Когда состоялось объединение JTI и Gallaher, из команды JTI решили взять еще 2-3 торговых представителя, которым предстояло пройти конкурс на вакансию в штате объединенной Компании. В числе претендентов была и я. Признаюсь, вопросы наподобие «как скоро ты соберешься в декрет» или «какие у тебя планы на личную жизнь» смущали меня. Я старалась отвечать на них корректно, но давала понять,что они мне не нравятся. Я прошла 4 этапа интервью, в котором беседовала и с линейным менеджером, и с HR-менеджером и c дивизионным менеджером компании Gallaher.

Позже HR-менеджер сказал мне, что я стала единственным человеком за продолжительное время, который получил максимальный балл – пятерку по всем компетенциям. Этот фактор вкупе с отличными результатами по работе и помог мне войти в число выбранных торговых представителей, хотя изначально меня пригласили на интервью только «для галочки». Я рада, что сейчас ситуация в нашей Компании относительно девушек в продажах кардинально изменилась. Что касается конкурентов, то было приятно, когда один саб-дистрибьютор, который тогда работал на компанию конкурентов, позвонил нашему дивизионному менеджеру со словами: «Помнишь, я говорил, что девчонок на работу лучше не брать? Я был не прав. Ваша девчонка каким-то образом уговорила мою мать, у которой большой магазин, работать с JTI. Беру свои слова обратно, эта девочка умеет работать!». Приятно, когда сначала к тебе относятся скептически, а потом начинают уважать!

Ты же еще в канале современной розницы успела поработать. Что входило в твои обязанности на позиции специалиста Key Account (супермаркеты, гипермаркеты, АЗС)?

Это тоже был тот еще вызов самой себе! Кстати, подразделение Key Account включало в себя и канал HoReCa (отели, рестораны и кафе). Плюс, я отвечала за два города: больше недели была в Усть-Каменогорске и полнедели в Семее. Но зато какой опыт я получила благодаря этой работе. В канале современной розницы нужно договариваться с совершенно другого склада клиентами, которые отличаются высоким профессионализмом, однако с ними сложней выстраивать отношения на долгосрочную перспективу. Они могут позвонить тебе со словами: «Приезжай срочно. Ваши конкуренты предложили интересные условия». В этот момент я могла стоять на стремянке и вытирать наши полки ацетоном (в то время я все успевала делать сама, в том числе работу Мерчендайзера). По этой причине я даже одеваться старалась универсально, чтобы при необходимости выглядеть согласно дресс-коду для переговоров. У меня всегда в машине были туфли и пиджак, чтобы преобразиться за минуту – не поеду же я на переговоры в кроссовках.

Сложно ли было работать с мужчинами в качестве руководителя группы торговых представителей?

Ребята оказали мне поддержку сразу, как увидели в деле. Я всегда старалась создать доверительную обстановку, не позволяя даже дивизионному менеджеру вмешиваться в наши отношения и правила внутри команды. Они знали, что если кто-то им и сделает замечание по работе и может хорошенько «встряхнуть» — это буду только я. Со своей стороны, ребята также прямо говорили о каких-то моментах, которые их не устраивали. К тому же, я старалась устранять возможный негатив от команды в отношении каких-то событий. Например, был момент, когда ребята только заменили маркетинговые материалы, а с Алматы приходит письмо о срочной замене материалов на новые. Я тогда объясняла команде, что идет непростой период для Компании, некоторые процессы только выстраиваются, и ситуация скоро улучшится. Сама проводила много времени в «полях», в командировках, выполняя самую сложную работу вместе с ними. Именно такая вовлеченность в общее дело и помогла мне получить поддержку от торговых представителей и в Усть-Каменогорске, и уже позже в Астане, где меня назначили менеджером отдела продаж.Сейчас я вижу, что некоторые мои ребята выросли по карьерной лестнице, некоторые показывают отличные результаты. И я всегда за них очень радуюсь, и знаю, что они достойны такого признания.Твоя карьера шла в гору в отделе продаж. Почему ты приняла решение сменить сферу деятельности?

Когда я только присоединилась к Астанинской команде в качестве менеджера отдела продаж, она проходила этап становления. На тот момент там не было налаженного диалога между отделами, которые часто не знали активности друг друга. К тому же, тогда к планшетам ребят только подключили корпоративную почту, до этого в офисе был установлен один компьютер на всех, и они еще не успели привыкнуть к чтению рассылок, получая всю информацию только от своих руководителей. Я всегда просила их открыть почту, прочитать новости и объявления Компании, объясняя, как важно быть вовлеченным в деятельность JTI. Позже было принято решение улучшить коммуникацию внутри нашего офиса. На собрания отдела продаж стали приглашаться сотрудники других функций, с презентациями выступали коллеги из HoReCa и различных подразделений. Команда стала более сплоченной, что сразу сказалось на результатах и росте продаж. Сегодня я вспоминаю эти дни в Астане как лучшее время своей работы. Именно здесь я нашла своих друзей и даже своего мужа! Было очень здорово работать с людьми, которые, как и ты, с удовольствием идут на работу, трудятся на результат и во имя общей цели. Но та ситуация, которую я увидела сначала в команде, заставила меня задуматься. Я поняла, что в регионах из-за их отдаленности от головного офиса может быть похожее положение дел: нехватка коммуникации. Поэтому я и решила перейти в отдел по работе с персоналом. Мне хотелось сделать что-то большее для отдела продаж. Так я стала HR сотрудником (Бизнес Партнером для команды продаж), который отвечает за Центральный, Северный и Восточный регионы. За три года, что я проработала на этой должности, мы сделали многое. Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что мне удалось повлиять на ситуацию в регионах.

К чему ты идешь сейчас? К чему стремишься?

Уже 3 года я работаю на позиции менеджера в подразделении по обучению и развитию. Я хочу быть профессионалом в своей отрасли. HR многогранен, много подразделений со своими задачами. Не могу сейчас даже сказать, что смогла успеть сделать в своей роли все то, что мне бы хотелось реализовать в подразделении по обучению и развитию. К тому же, моя область ответственности недавно расширилась: добавилось направление по построению бренда работодателя. Я рада, что смогу принять участие в его развитии. Большое спасибо моей команде за вовлеченность и взаимопомощь. Могу с уверенностью сказать, что работаю в лучшей команде, на которую можно положиться в любой момент. Чего бы мне хотелось? Оставить позитивный след в Компании в виде результатов работы и привнести какие-то новые подходы к тем или иным процессам.

Что бы ты посоветовала специалистам, в том числе девушкам, которые хотели бы создать такую же успешную карьеру?

Было бы здорово, если бы в отделе продаж было еще больше девушек. Скажу прямо, мы отличаемся большим упорством, ответственностью за свою работу, ну и, конечно, умеем выстраивать отношения. На самом деле, на 100% могу сказать, что пол в этой работе никакой роли не играет! И хотела бы обратить внимание мужчин, что девушки бывают разные, и мы можем первое время оступаться и делать промахи. Нужно просто подать руку в нужное время, помочь и подсказать, и, поверьте, девушки покажут лучшие результаты какие вообще возможны. К слову, мой дивизионный менеджер так и сделал в свое время. Еще у нас есть семьи, где так же, как и в работе, нельзя все пускать на самотек. Дом и отношения в семье, наши дети – наша вторая работа, где нужно так же вкладываться, придерживаться строгого графика. У меня все расписано очень четко, в том числе, время для дочери, как бы сильно я не уставала. В таком подходе и есть секрет личного роста: успевать везде, находя время для саморазвития, чтобы адаптироваться к постоянно меняющимся условиям. Сейчас достаточно инструментов и информации в открытом доступе, каждый день ты можешь познавать что-то новое, учиться чему-то, главное – желание. Не стесняйтесь обращаться к людям за помощью, предлагайте ее другим, находите в себе желание понять других, ведь мы все такие разные, но в этом и вся прелесть! И да, не стоит негативно реагировать на какие-то изменения в жизни, нужно постоянно искать хорошее в любой ситуации. Гибкость и адаптивность в наше время важны как никогда прежде, ведь весь мир стремительно меняется каждый день, важно не отставать от него!

Вакансии торговый представитель Москва. Работа торговый представитель Москва

Особенности работы торговым представителем в Москве

Профессия торгового представителя в Москве открывает молодым людям интересные перспективы, выгодно отличается динамизмом задач, общением с людьми, постоянной необходимостью налаживать контакты, частыми поездками и т. д. Те, кто не любит сидеть на месте и может назвать себя коммуникабельным, кто хочет связать свою жизнь со сферой торговли и умеет договариваться, часто выбирают такую работу. Торговые представители, заботясь о выгоде своей компании, заключают договоры о заказах услуг или товара, обсуждают цену, особенности предоставления товаров и т. д. Удерживают заинтересованными в сотрудничестве уже имеющиеся точки, и ищут новых клиентов. Нередко представители данной профессии получают не только зарплату, но и завидные проценты от объема реализованных товаров либо услуг.

На гистограмме изображено изменение уровня средней опплаты труда профессии Торговый представитель в Москве:

Поиск вакансий с порталом Trud.com

Вы, наверняка, сможете найти подходящую для себя вакансию торгового представителя в Москве на нашем портале, даже если не имеете большого опыта труда. Перебирайте вариантами, находите наиболее интересные и привлекательные для себя лично предложения, не зацикливайтесь на одной вакансии. Ведь на «Труде» имеется масса актуальных и свежих объявлений, так что выбор велик во всех сферах. Подбирайте варианты поближе к дому, неподалеку от удобной транспортной развязки, с подходящими условиями труда, достойной зарплатой. Вместе с нами вы сможете найти действительно хороший вариант, который устроит вас на все сто и будет радовать не только высокой зарплатой, но и приемлемыми условиями, возможностью карьерного роста и т. д.

На графике показан рейтинг похожих вакансий по уровню заработной платы в Москве:

Мы заявляем это с уверенностью, поскольку являемся не просто сайтом с вакансиями торгового представителя в Москве. «Труд» — это целая поисковая система, которая ищет и находит необходимые объявления по десяткам различных порталов с предложениями о трудоустройстве. Мы сделаем всю рутину по поиску вакансий за вас, предоставив готовую ленту объявлений. Объединяя наиболее надежные, крупные и авторитетные сайты по трудоустройству, мы сумели создать единую информационную среду, в которой можно найти любые вакансии. Нет нужды просматривать объявления на нескольких порталах трудоустройства. Если вы захотите узнать, где требуются торговые представители в Москве, в каких компаниях можно найти надежную и достойную работу, можете смело обращаться на наш сайт. В любое время суток и любой день недели вам будет предоставлена в бесплатное пользование крупнейшая база вакансий.

В чем разница между продажами и мерчендайзингом? | Малый бизнес

Если вы думаете о создании розничного бизнеса, вы, вероятно, встретите два важных термина: продажи и мерчандайзинг. Обе функции являются частью комплекса маркетинга, который включает продукт, цены, продвижение и место, также известные как каналы распространения. Хотя эти две функции тесно связаны, следует помнить о некоторых ключевых различиях.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг – это процесс представления продуктов для продажи в розничной среде способами, которые влияют на решения покупателей о покупке.Это включает в себя определение оптимального расположения на полке для каждого продукта, создание привлекательных дисплеев, привлекающих потенциальных покупателей, и использование вывесок для предоставления информации о ценах и другой информации о продукте. Мерчандайзинг также включает в себя выбор правильного ассортимента товаров для хранения в магазине. Специальные цены и рекламные акции – еще одна часть процесса мерчандайзинга.

Продажи

Продажи происходят, когда потребитель фактически выбирает продукт и завершает транзакцию покупки.В розничной торговле магазины часто нанимают продавцов для обслуживания клиентов и облегчения процесса продаж. Продавцы розничной торговли помогают реализовать программу мерчендайзинга магазина, выполняя такие задачи, как проведение текущих рекламных акций. Во многих магазинах продавцы также выполняют функции мерчендайзинга, такие как создание дисплеев и расстановка продуктов на полках в соответствии с заранее заданными макетами, называемыми планограммами.

Взаимосвязь

Хотя продажи и мерчандайзинг – это две разные функции, они тесно связаны.Эффективный мерчандайзинг ведет к продажам даже без помощи продавца, поскольку побуждает покупателей совершать покупки. Например, выставленный на видном месте манекен, красиво украшенный по последней моде, может побудить клиентов примерить и, возможно, купить одежду. Метод перекрестного мерчендайзинга, когда два совместимых предмета отображаются вместе, может привести к дополнительным покупкам.

Различия в навыках

Хотя работникам розничной торговли может потребоваться выполнение функций продаж и мерчендайзинга, существуют некоторые различия в навыках, необходимых для каждого из них. Функция продаж требует сильных навыков устной презентации, чтобы убедить клиентов совершить покупку, а также навыков обслуживания клиентов. Мерчандайзинг обычно требует более творческих навыков, таких как способность придумывать идеи для интересных дисплеев и делать товары максимально привлекательными.

Ссылки

Биография писателя

Крис Джозеф пишет для веб-сайтов и онлайн-публикаций, посвященных бизнесу и технологиям. Он имеет степень бакалавра наук по маркетингу Йоркского колледжа Пенсильвании.

Чем занимается представитель по мерчандайзингу

Большинство представителей по мерчандайзингу указывают в своих резюме «управление магазином», «план-граммы» и «обслуживание клиентов». Мы подробно рассмотрим наиболее важные обязанности торговых представителей здесь:

Пожалуй, наиболее важной личностной чертой продавца по мерчандайзингу является физическая выносливость. Пример из резюме говорит о навыках, что «оптовые и производственные торговые представители часто находятся на ногах в течение длительного времени и могут нести тяжелые образцы продукции. Кроме того, в других резюме указано, что представители мерчандайзинга могут использовать физическую выносливость для «управления физическими, человеческими и денежными ресурсами малого местного бизнеса с целью достижения установленных целей продаж.

Еще один часто встречающийся навык для выполнения обязанностей представителя по мерчандайзингу заключается в следующем: уверенность в себе. Согласно резюме представителя по мерчандайзингу, «оптовые и производственные торговые представители должны быть уверенными и убедительными при проведении торговых презентаций.«Посмотрите этот пример того, как представители мерчандайзинга используют уверенность в себе:» сбалансированные потребности руководства магазина, обеспечение обслуживания клиентов, соблюдение конфиденциальности и соблюдение расписания.

Еще один навык, который довольно популярен среди торговых представителей, – это навыки межличностного общения. Этот навык очень важен для выполнения повседневных обязанностей, как показано в этом примере из резюме представителя мерчандайзинга: «оптовые и производственные торговые представители должны уметь хорошо работать. со многими типами людей «Этот пример из резюме показывает, как используется этот навык:» предоставил лучшее в своем классе обслуживание клиентов с эффективностью межличностного общения для повышения лояльности клиентов.

Тщательный просмотр множества резюме показал нам, что «навыки обслуживания клиентов» важны для выполнения обязанностей представителя по мерчандайзингу. Этот пример резюме показывает только один способ, которым представители по мерчандайзингу используют этот навык: «Торговые представители оптовой торговли и производства должны уметь чтобы выслушать потребности и проблемы покупателя до и после продажи ». Вот пример того, как этот навык используется из резюме, которое представляет типичные задачи представителя мерчандайзинга:« Поддерживать отличное обслуживание клиентов с менеджментом магазина, партнерами и другими торговыми компаниями для эффективного соответствовать целям компании и клиента »

См. полный список навыков мерчандайзингового представителя.

Мы обнаружили, что 41,4% торговых представителей имеют степень бакалавра. Кроме того, 5,4% получили степень магистра, прежде чем стать торговым представителем. Хотя это правда, что некоторые представители мерчандайзинга имеют высшее образование, обычно можно стать одним из них, имея только высшее образование. Фактически, каждый пятый представитель по мерчандайзингу не тратил лишние деньги на учебу в колледже.

Те представители мерчандайзинга, которые учатся в колледжах, обычно получают дипломы по бизнесу или маркетингу.Менее часто получаемые степени для представителей мерчандайзинга включают степени психолога или степени в области уголовного правосудия.

Как только вы получите уровень образования, который вам подходит, вы можете начать подавать заявки в компании, чтобы стать торговым представителем. Мы обнаружили, что большинство резюме торговых представителей включают опыт работы в PL Holding, STRATEGIC SOLUTIONS GROUP и Bimbo Bakeries USA. В последнее время в PL Holding было открыто 113 вакансий для мерчандайзинговых представителей.Между тем, есть 25 вакансий в STRATEGIC SOLUTIONS GROUP и 19 в Bimbo Bakeries USA.

Поскольку зарплата важна для некоторых представителей мерчандайзинга, приятно отметить, что они, по расчетам, получают самые высокие зарплаты в Rust-Oleum, Kelly Services и Hensley & Co. вы обнаружите, что средняя зарплата представителя по мерчандайзингу составляет 32 320 долларов. Затем в Kelly Services представители мерчандайзинга получают среднюю зарплату 28 917 долларов, в то время как зарплата в Hensley & Co.составляет 28 104 долларов.

Узнайте больше о зарплатах торговых представителей в США.

Некоторые другие компании, которые могут вас заинтересовать в качестве торгового представителя, включают The Coca-Cola Company, Macy’s и CROSSMARK. Было установлено, что эти три компании нанимают наиболее продаваемых представителей из 100 лучших учебных заведений США.

Как правило, представители по мерчандайзингу выполняют функции в розничной торговле и обрабатывающей промышленности. Несмотря на то, что в этих отраслях высока численность занятых, годовая заработная плата представителя по мерчандайзингу является самой высокой в ​​обрабатывающей промышленности: средняя зарплата составляет 30 253 долларов.Между тем, розничная и профессиональная промышленность платят 27 135 и 25 568 долларов соответственно. Это означает, что представители мерчандайзинга, занятые в обрабатывающей промышленности, составляют на 41,2% больше, чем представители мерчандайзинга, работающие в сфере высоких технологий.

Определение, описание работы, зарплата и многое другое

Всякий раз, когда вы проходите мимо любимого магазина одежды или супермаркета, вы видите табличку «Купите одну, получите одну бесплатно!» или «Продажа органических фруктов», не забудьте поблагодарить местного продавца.Мерчендайзеры стоят за почти каждым решением, которое вы слышите и видите в местных розничных сетях, делая ваши покупки максимально удобными.

Если вы планируете нанять мерчендайзера или даже стать им самим, вот все, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха.

1. Определение мерчендайзера
2. Описание работы мерчендайзера
3. Заработная плата мерчендайзера
4. Образование, навыки и опыт мерчендайзера
5. Мерчендайзер Объявления о вакансиях

Определение мерчендайзера

Мерчендайзеры несут ответственность за все, что происходит с товаром с момента его доставки в магазин до момента, когда покупатель берет его с полки.В зависимости от розничного продавца это может включать: выполнение складских запасов, организацию полки, установку дисплеев, а также установку ценовых и рекламных вывесок.

Нет двух одинаковых дней мерчендайзинга. Представители мерчандайзинга часто охватывают большую территорию и могут ежедневно посещать несколько магазинов, где выполняют совершенно разные задачи.

Описание работы мерчендайзера

Описание вакансии:

Мерчандайзеры несут ответственность за внешний вид продукции и ее поставку в различные магазины в пределах их обозначенного географического региона.Тесно работая как с поставщиками, так и с производителями, они гарантируют, что продвижение конкретных продуктов и услуг увеличит продажи в течение определенного периода времени.

Должностные обязанности:

Вот лишь некоторые из обязанностей, с которыми вы можете столкнуться:

• Сотрудничество с поставщиками, производителями и магазинами для обеспечения надлежащего выполнения планов
• Создание и организация акций и рекламных кампаний
• Управление учебными материалами для обучения сотрудников
• Управление планами расположения магазинов и ведение инвентаря товаров
• Сбор информации о рыночных тенденциях и реакции покупателей на продукцию
• Анализ показателей продаж – отчетность о росте, расширении и изменении рынков

Заработная плата мерчендайзера

Заработок продавца может варьироваться в зависимости от многих аспектов, таких как опыт, образование, навыки и т. Д.Включение этих аспектов оплаты также может варьироваться в зависимости от того, платят вы ежегодно или почасово. Вот что обычно делают мерчандайзеры в зависимости от структуры оплаты:

• Ежегодно: От 25 000 до 73 000 долларов США в год, без учета бонусов.
• Почасовая оплата: 9–16 долларов США в час

Образование, навыки и опыт мерчендайзера

Хотя большинство работодателей не требует, чтобы у мерчандайзеров была ученая степень, им требуется либо аттестат средней школы, либо GED.Идеальный мерчендайзер – это человек, имеющий предыдущий опыт не только в маркетинге и бизнесе, но и в розничной торговле. Предыдущий опыт розничной торговли может дать преимущество новому мерчендайзеру, поскольку он уже имеет представление о том, как устроен мир розничной торговли.

Важно подумать о типах навыков, которые работодатели ищут в своих мерчандайзерах. Вот три ключевые характеристики мерчендайзера:

Внимание к деталям

Помимо творческого подхода к планировке магазинов, мерчендайзеры также должны внимательно следить за деталями.Повседневные обязанности требуют, чтобы представители по мерчандайзингу знали, каковы рыночные тенденции и как клиенты склонны покупать продукты. Понимание и прогнозирование этих основных деталей позволяет мерчандайзерам принимать фундаментальные решения о том, какой должна быть рекламная акция и где определенный продукт должен продаваться в магазине. Все эти аспекты объединяются, чтобы сделать покупки для покупателя максимально приятными.

Навыки письменного и устного общения

Наличие хорошо развитых коммуникативных навыков не подлежит обсуждению для мерчендайзера, поскольку каждый день требует сотрудничества с поставщиками, производителями и магазинами.Некоторые дни можно проводить в офисе, писать электронные письма, звонить и составлять отчеты о продажах, в то время как другие дни проводят в полевых условиях, ведя переговоры с поставщиками и обучая младший персонал в магазинах. Мерчандайзерам необходимы оба навыка, чтобы строить профессиональные и долгосрочные отношения со всеми этими людьми.

Работа под давлением

Потребительские рынки постоянно меняются каждый день, а это означает, что для мерчандайзеров сроки могут быть жесткими.Эта роль часто бывает сложной, и ее представители будут в напряжении каждый день, поэтому имейте в виду, что организация и хорошая работа в условиях стресса являются ключом к успеху в этой области.

Объявления о вакансиях мерчендайзера

Есть возможности для мерчендайзинга во многих отраслях, поэтому попробуйте эти ссылки, чтобы найти больше вакансий – действительно, LinkedIn, Monster и Glassdoor.

Что такое мерчандайзинг? – Узнать больше о стратегиях мерчандайзинга

Не ждите, пока это сделает кто-то другой.Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое мерчандайзинг?

Мерчандайзинг – это продвижение продажи товаров с использованием ценообразования, специальных предложений, демонстрации и других методов, предназначенных для оказания влияния на решения потребителей о покупке. Концепция мерчендайзинга основана на представлении продуктов в нужное время, в нужном месте, в нужном количестве и по нужной цене для увеличения продаж.

Стратегии мерчандайзинга

Когда дело доходит до стратегий мерчандайзинга, подхода «один размер подходит всем» недостаточно. В зависимости от общей цели розничного продавца, бренда и категории стратегии мерчандайзинга должны варьироваться в зависимости от категории или даже от сегмента, чтобы нацеливаться на конкретную цель, такую ​​как развитие лояльности клиентов, увеличение продаж, увеличение посещаемости / трафика, повышение осведомленности о вашем бренде. , и так далее.

В розничной торговле к наиболее популярным методам принуждения покупателей к покупке относятся:

• Интерактивные дисплеи, использующие технологию запаха, звука и движения
• Витрины и витрины уникальной формы
• Вывеска на полке
• Создание тем для объединения продуктов (например,грамм. школьный обед, сезон барбекю, Рождество и т. д.)
• Бесплатные дегустации и демонстрации в магазинах
• Подарки и образцы
• Хорошо спланированный, продакт-плейсмент на уровне глаз
• Хорошо укомплектованные полки и витрины

В среде электронной коммерции наиболее эффективные способы побудить людей совершить покупку включают:

• Поддержка в чате для помощи клиентам при принятии решения о покупке
• Размещение строки поиска на видном месте на сайте
• Бесплатная доставка
• Строка состояния для отображения прогресса во время оформления заказа
• Сезонные и праздничные коллекции, тщательно отобранные целевые страницы и специальные предложения
• Описания продуктов, в которых используются изображения, копии, атрибуты, видео и другие цифровые данные
• Рекомендации по продукции
• Рекламные баннеры
• Рейтинги и отзывы
• Перекрестные продажи, дополнительные продажи и комплектация
• Эффективная категоризация продуктов
• Ленточные накладки, которые визуально подчеркивают что-то особенное в продукте (бестселлер, бесплатная доставка, распродажа, новинки и т. Д.)

Важность мерчандайзинга

• Разнообразие : Мерчандайзинг может показать покупателям разнообразие, которое есть у вас в магазине, чтобы у них был хороший выбор товаров на выбор.
• Размещение продукта : с помощью отличной стратегии мерчандайзинга вы можете размещать дополнительные продукты в пределах досягаемости ваших клиентов, как онлайн, так и офлайн, чтобы они могли их купить.
• Продвижение : Размещение ваших товаров на распродаже в определенной области на вашем веб-сайте или в магазине означает, что люди будут более охотно просматривать товары вокруг него.

Преимущества мерчандайзинга

Поскольку мерчандайзинг – это все, что нужно для продажи, конечная выгода от эффективного мерчендайзинга – это более высокие продажи и большая прибыль. Магазины, которым удается создать беспроблемный процесс покупок и эффективно направлять потребителей к завершению покупки, пользуются рядом преимуществ, в том числе:

• Более высокая прибыль
• Больше довольных покупателей
• Больше заинтересованных покупателей (больше времени на месте)
• Ускорение оборачиваемости запасов
• Повышение лояльности к бренду
• Повышение узнаваемости бренда

Различия между продажами и мерчендайзингом?

Хотя продажи и мерчендайзинг – две тесно связанные функции, это не одно и то же.Мерчандайзинг – это процесс подведения клиента к продаже, в то время как термин «продажи» относится к потребителю, который фактически выбирает продукт и завершает транзакцию покупки. Например, хорошо заметный баннер, ведущий к специальному руководству по подаркам, может вдохновить и побудить потребителя добавить продукт в свою корзину (то есть мерчендайзинг), а когда покупатель завершает оформление заказа, это классифицируется как продажа.

---

Хотите узнать больше?

---

Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что бы вы хотели включить в эту статью? Дайте нам знать!

Различия между маркетингом и мерчендайзингом и их влияние на вас

Различия между маркетингом и мерчандайзингом и их значение для вашего магазина

До сих пор мы использовали термин маркетинг несколько раз, обычно в отношении определения и создания ощущения вокруг бренда, которым является ваш магазин.Мы говорили о том, как создать «говорящих с полок», которые действуют как молчаливые продавцы, подталкивая покупателей к покупке определенных продуктов, а также вызывая интерес к вашему магазину на долгосрочной основе. Наши обсуждения маркетинга также включали информацию о прямых продажах продуктов или мерчендайзинге , и мы потребовали, чтобы наши «любители полок» выполняли и то и другое.

Конечно, можно делать и то, и другое, но стоит признать, что маркетинг и мерчандайзинг на самом деле две разные вещи и могут рассматриваться отдельно при принятии решений.Давайте поговорим о каждом из них и о том, как заставить их работать вместе в магазине с помощью полочных говорящих.

Что такое маркетинг

Согласно Американской ассоциации маркетинга, «Маркетинг – это деятельность, набор институтов и процессов для создания, коммуникации, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом». Маркетинг включает в себя создание бренда бизнеса. Когда мы говорим о наших дисплеях, создающих атмосферу в магазине, о создании индивидуальности, к которой будут относиться покупатели, или об установлении доверия, мы говорим о маркетинге.Маркетинг часто бывает долгосрочным. Он приводит клиентов к продуктам и включает в себя мерчандайзинг.

Что такое мерчандайзинг

Мерчандайзинг продает товары после того, как маркетинг привлекает к ним покупателей. Он связан с продвижением определенных продуктов или услуг на продажу и является подмножеством маркетинга.

Конфликтуют ли они когда-нибудь?

Одна из причин рассматривать эти действия по отдельности заключается в том, что иногда они могут противоречить друг другу.Хотя конечная цель как маркетинга, так и мерчендайзинга состоит в том, чтобы продать больше товаров, одна из них является более долгосрочной, а другая – более короткой. Например, если магазин выбирает конкретную книгу для демонстрации на дисплее, выбор той, которая более репрезентативна для общего имиджа магазина, может иметь больше смысла, даже если эта книга не так легко поддается увеличению продаж с помощью визуального представления. отображать. Например, если вы решите продемонстрировать книгу, даже если она уже хорошо продается, это может помочь установить идентичность магазина в долгосрочной перспективе.Важно осознавать потенциальный конфликт между двумя целями и тщательно выбирать.

Как маркетинг и мерчандайзинг работают вместе

Маркетинг и мерчандайзинг могут работать синергетически, а использование дисплеев, вывесок и полок Shelfwiz позволяет вам работать над достижением обеих целей одновременно. Их можно использовать для предоставления покупателям дополнительной информации, которая поможет убедить их совершить покупку. Они также могут предложить дополнительные похожие продукты или сделать комментарий, который поможет вам связаться с клиентами, апеллируя к общим ценностям или пробуждая чувства.Выберите баланс мерчандайзинга продуктов и краткосрочных продаж с усилиями, направленными на развитие и расширение вашего бренда, и создайте атмосферу в вашем магазине.

Фото предоставлено: DTS Bookcenter

Ключевые точки

• Маркетинг – это продажа бренда и долгосрочный
• Мерчандайзинг направлен на краткосрочную продажу продукции
• Совместная работа маркетинга и мерчендайзинга

2.1 Различия между товарными, производственными и обслуживающими организациями – Принципы бухгалтерского учета, Том 2: Управленческий учет

Большинство предприятий можно разделить на одну или несколько из этих трех категорий: производство, торговля или услуги. В общих чертах, производственные фирмы обычно производят продукт, который затем продается товарной организации (розничному продавцу). Например, Proctor and Gamble производит различные шампуни, которые она продает розничным торговцам, такие как Walmart , Target или Walgreens .Обслуживающая организация предоставляет такие услуги, как бухгалтерские или юридические услуги, кабельное телевидение и подключение к Интернету.

Некоторые компании объединяют аспекты двух или всех трех из этих категорий в рамках одного бизнеса. При желании одна и та же компания может производить и продавать свою продукцию напрямую потребителям. Например, Nike производит товары, которые напрямую продает потребителям, и товары, которые продает розничным торговцам. Примером компании, которая соответствует всем трем категориям, является Apple, которая производит телефоны, продает их напрямую потребителям, а также предоставляет такие услуги, как расширенные гарантии.

Независимо от того, является ли компания производителем продуктов, розничным продавцом, продающим покупателю, поставщиком услуг или какой-либо комбинацией, все компании ставят цели и имеют стратегические планы, которыми они руководствуются. Стратегические планы разных компаний выглядят по-разному. Например, такой розничный торговец, как Walmart, может иметь стратегический план, направленный на увеличение продаж одного и того же магазина. Стратегический план Facebook может быть направлен на увеличение числа подписчиков и привлечение новых рекламодателей.У бухгалтерской фирмы могут быть долгосрочные цели – открыть офисы в соседних городах, чтобы обслуживать больше клиентов. Несмотря на то, что цели различаются, все компании используют одинаковый процесс для достижения своих целей. Во-первых, они должны разработать план достижения цели, а затем руководство будет собирать, анализировать и использовать информацию о затратах для принятия решений, реализации планов и достижения целей.

В таблице 2.1 приведены примеры этих затрат. Некоторые из них похожи для разных типов бизнеса; другие уникальны для конкретного бизнеса.

Затраты

Вид деятельности	Понесенные затраты
Производство	Непосредственный труд Машины и оборудование Производственные накладные расходы Сырье
Мерчандайзинг Бизнес	Аренда торговых площадей Товарный инвентарь Персонал по розничным продажам
Сервисный бизнес	Выставление счетов и инкассо Компьютерное сетевое оборудование Персонал категории специалистов

Таблица 2.1 Некоторые затраты, такие как сырье, уникальны для конкретного вида бизнеса. Другие расходы, такие как выставление счетов и сборы, являются общими для большинства предприятий, независимо от типа.

Знание основных характеристик каждой категории затрат важно для понимания того, как компании измеряют, классифицируют и контролируют затраты.

Товарные организации

Торговая фирма – один из самых распространенных видов бизнеса. Фирма по мерчандайзингу – это бизнес, который покупает готовую продукцию и перепродает ее потребителям.Рассмотрим местный продуктовый или розничный магазин одежды. Оба они являются торговыми фирмами. Часто торговые фирмы называются торговыми посредниками или розничными торговцами , поскольку они занимаются коммерческой перепродажей продукта потребителю с прибылью.

Подумайте о покупке зубной пасты в местной аптеке. Аптека покупает десятки тысяч тюбиков зубной пасты у оптового дистрибьютора или производителя, чтобы снизить стоимость тюбика.Затем они добавляют свою наценку (или маржу) к зубной пасте и предлагают ее вам на продажу. Аптека не производила зубную пасту; вместо этого они перепродают купленную зубную пасту. Практически все ваши ежедневные покупки совершаются в торговых фирмах, таких как Walmart , Target , Macy’s , Walgreens и AutoZone .

Фирмы по мерчандайзингу учитывают свои затраты иначе, чем другие типы коммерческих организаций.Чтобы понять затраты на мерчандайзинг, на рисунке 2.2 показан упрощенный отчет о прибылях и убытках торговой фирмы:

Рисунок 2.2. Упрощенный отчет о прибылях и убытках торговой фирмы. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Этот упрощенный отчет о прибылях и убытках демонстрирует, как торговые фирмы учитывают свой цикл или процесс продаж. Выручка от продаж – это доход, полученный от продажи готовой продукции потребителям, а не от производства товаров или оказания услуг.Поскольку торговая фирма должна закупать товары для перепродажи, они учитывают эти затраты как себестоимость проданных товаров, – сколько им стоило приобретение товаров, которые затем продаются покупателю. Разница между тем, что аптека заплатила за зубную пасту, и доходом, полученным от продажи зубной пасты потребителям, составляет их валовую прибыль . Однако для получения дохода от продаж торговые фирмы несут расходы, связанные с процессом ведения своего бизнеса и продажей товаров.Эти затраты называются операционными расходами , и предприятие должно вычесть их из валовой прибыли, чтобы определить операционную прибыль . (Обратите внимание, что хотя термины «операционная прибыль» и «операционная прибыль» часто используются как синонимы, в реальных взаимодействиях вы должны точно подтвердить, что пользователь имеет в виду при использовании этих терминов.) Операционные расходы, понесенные торговой фирмой, включают страхование, маркетинг , административная заработная плата и аренда.

Рисунок 2.3 Торговый центр. Фирмы по мерчандайзингу должны определять свои затраты и управлять ими, чтобы оставаться конкурентоспособными и привлекать клиентов в свой бизнес. (кредит: «Торговый центр с лестницей» от «jarmoluk» / Pixabay, CC0)

Практические концепции

Уравновешивание доходов и расходов

Plum Crazy – небольшой бутик, торгующий последними модными тенденциями. Они покупают одежду и модные аксессуары у нескольких дистрибьюторов и производителей для перепродажи. В 2017 году они отчитались о таких доходах и расходах:

Прежде чем изучать отчет о прибылях и убытках, давайте более подробно рассмотрим стоимость проданных товаров.Мерчандайзинговые компании должны учитывать запасы – тема, описанная в разделе «Инвентаризация». Как вы помните, мерчандайзинговые компании переносят запасы из одного периода в другой. Когда они готовят отчет о прибылях и убытках, решающим шагом является определение фактической стоимости товаров, проданных за период. Стоимость проданных товаров для Plum Crazy была рассчитана, как показано на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 Отчет о стоимости проданных товаров Plum Crazy. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, CC BY-NC-SA 4.0 лицензия)

После завершения расчета стоимости проданных товаров Plum Crazy может составить отчет о прибылях и убытках, который будет выглядеть, как показано на Рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 Отчет о доходах Plum Crazy. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Поскольку торговые фирмы должны перекладывать стоимость товаров на потребителя, чтобы получать прибыль, они чрезвычайно чувствительны к затратам. Крупные коммерческие предприятия, такие как Walmart, Target и Best Buy , управляют расходами, закупая оптом и договариваясь с производителями и поставщиками о повышении удельной стоимости.

Продолжение подачи заявки

Введение в историю Gearhead Outfitters

Gearhead Outfitters , основанную Тедом Хергетом в 1997 году в Джонсборо, штат Арканзас, представляет собой сеть магазинов по продаже уличного снаряжения для мужчин, женщин и детей. Ассортимент компании включает одежду, обувь для походов и бега, туристическое снаряжение, рюкзаки и аксессуары таких брендов, как The North Face, Birkenstock, Wolverine, Yeti, Altra, Mizuno и Patagonia. Тед влюбился в образ жизни на открытом воздухе, работая инструктором по лыжам в Колорадо, и хотел вернуть это чувство домой, в Арканзас.Итак, Gearhead родился в небольшом центре города в Джонсборо. На протяжении многих лет компания добивалась большого успеха, расширившись до множества офисов в родном штате Теда, а также в Луизиане, Оклахоме и Миссури.

Хотя Тед знал свою отрасль, когда создавал Gearhead, как и многие предприниматели, он столкнулся с новыми для него нормативными и финансовыми проблемами. Некоторые из этих вопросов были связаны с бухгалтерским учетом и большим объемом информации для принятия решений, которую предоставляют системы бухгалтерского учета.

Например, измерение доходов и расходов, предоставление информации о денежных потоках потенциальным кредиторам, анализ устойчивости прибыли и положительного денежного потока для обеспечения расширения, а также управление уровнями запасов. Бухгалтерский учет или подготовка финансовой отчетности (баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о движении денежных средств) предоставляет владельцам бизнеса, таким как Тед, механизм для принятия принципиально обоснованных деловых решений.

Производственные организации

Производственная организация – это бизнес, который использует детали, компоненты или сырье для производства готовой продукции (Рисунок 2.6). Эти готовые товары продаются либо непосредственно потребителю, либо другим производственным фирмам, которые используют их в качестве составной части для производства готового продукта. Например, Diehard производит автомобильные аккумуляторы, которые продаются напрямую потребителям в торговых точках, таких как AutoZone, Costco и Advance Auto . Однако эти батареи также продаются производителям автомобилей, таким как Ford , Chevrolet или Toyota для установки в автомобили в процессе производства.Независимо от того, кто является конечным потребителем конечного продукта, Diehard должен контролировать свои затраты, чтобы продажа аккумуляторов приносила доход, достаточный для поддержания прибыльности организации.

Рис. 2.6 Производственные фирмы напрямую используют рабочую силу для сырья, чтобы производить готовую продукцию, закупаемую у розничных торговцев. (кредит: «работа производителей» от «dodaning0» / Pixabay, CC0)

Производственные фирмы представляют собой более сложные организации, чем торговые фирмы, и поэтому им приходится контролировать большее разнообразие затрат.Например, торговая фирма может покупать мебель для продажи потребителям, тогда как производственная фирма должна приобретать сырье, такое как пиломатериалы, краска, оборудование, клей и лак, которые они превращают в мебель. Производитель несет дополнительные расходы, такие как прямые затраты на рабочую силу, для преобразования сырья в мебель. Эксплуатация физического завода, на котором происходит производственный процесс, также сопряжена с расходами. Некоторые из этих затрат напрямую связаны с производством, в то время как другие являются общими расходами, необходимыми для ведения бизнеса.Поскольку производственный процесс может быть очень сложным, производственные фирмы постоянно оценивают свои производственные процессы, чтобы определить, где возможна экономия средств.

Практические концепции

Контроль затрат

Контроль затрат – неотъемлемая функция всех менеджеров, но компании часто нанимают персонал, чтобы контролировать контроль затрат. Как вы узнали, контроль затрат жизненно важен во всех отраслях, но в Hilton Hotels они переводят это в положение контролера затрат.Вот отрывок из одного из недавних объявлений о вакансиях в Hilton.

Должность: Контроллер затрат

Описание работы: «Контроллер затрат будет работать со всеми руководителями отделов, чтобы эффективно контролировать все продукты, которые входят в отель и выходят из него».

Должностные обязанности:

«Как контролер затрат вы будете работать со всеми руководителями отделов, чтобы эффективно контролировать все продукты, которые входят в отель и выходят из него. В частности, вы будете нести ответственность за выполнение следующих задач в соответствии с высочайшими стандартами:

• Проверьте ежедневное поступление продуктов в отель и убедитесь, что цены и количество полученных товаров точны.
• Контролировать склады, обеспечивая точность инвентаризации и контроля запасов, а также ценообразование полученных товаров
• Предупредить соответствующие стороны о медленно движущихся товарах и товарах, срок годности которых приближается, чтобы сократить отходы и изменить закупку товаров в соответствии с
• Еженедельная отчетность по затратам
• При необходимости посещать финансовые собрания
• Поддерживать хорошие связи и рабочие отношения со всеми гостиничными территориями
• Действуйте в соответствии с правилами пожарной безопасности, охраны труда и техники безопасности и при необходимости соблюдайте соответствующие процедуры »

Как видите, человек, занимающий эту должность, будет взаимодействовать с другими людьми в организации, чтобы найти способы контролировать затраты на благо компании.Вот некоторые из преимуществ контроля затрат:

• Снижение общих расходов компании, тем самым увеличивая чистую прибыль.
• Высвобождение финансовых ресурсов для инвестиций в исследования и разработки новых или улучшенных продуктов, товаров или услуг
• Финансирование развития и обучения сотрудников, льгот и бонусов
• Разрешение использования корпоративных доходов на поддержку гуманитарных и благотворительных целей

Производственные организации учитывают затраты так же, как и торговые фирмы.Однако, как вы узнаете, существует существенная разница в расчете стоимости проданных товаров. На рисунке 2.7 показан упрощенный отчет о прибылях и убытках производственной фирмы:

Рисунок 2.7 Упрощенный отчет о прибылях и убытках производственной фирмы. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

На первый взгляд кажется, что нет никакой разницы между отчетами о прибылях и убытках торговой фирмы и производственной фирмы. Однако разница заключается в том, как эти два типа фирм учитывают стоимость проданных товаров.Фирмы по мерчандайзингу определяют стоимость проданных товаров, учитывая как существующие запасы, так и новые покупки, как показано в примере Plum Crazy. Торговым фирмам, как правило, легко подсчитать свои затраты, потому что они точно знают, сколько они заплатили за свои товары.

В отличие от торговых фирм, производственные фирмы должны рассчитывать свою стоимость проданных товаров на основе того, сколько они производят и сколько им обходится в производстве этих товаров. Для этого производственные фирмы должны подготовить дополнительный отчет, прежде чем они смогут подготовить свой отчет о прибылях и убытках.Этот дополнительный отчет представляет собой отчет Себестоимость произведенных товаров . После расчета стоимости произведенных товаров эти затраты включаются в отчет о прибылях и убытках производственной фирмы для расчета себестоимости проданных товаров.

Производственные фирмы должны учитывать при оценке стоимости произведенных товаров то, что в любой момент времени у них есть продукция на разных уровнях производства: одни уже готовы, а другие еще находятся в процессе производства. Отчет о стоимости произведенных товаров измеряет стоимость товаров, фактически завершенных в течение периода, независимо от того, были ли они запущены в течение этого периода.

Прежде чем исследовать типичный процесс производственной фирмы по отслеживанию стоимости произведенных товаров, вам потребуются основные определения трех терминов в таблице затрат на произведенные товары: прямые материалы, прямые затраты на оплату труда и производственные накладные расходы. Прямые материалы – это компоненты, используемые в производственном процессе, стоимость которых может быть определена на основе произведенной единицы. Например, если вы производите автомобили, двигатель будет непосредственным материальным объектом. Прямые материальные затраты равны стоимости одного двигателя.Прямые затраты на рабочую силу представляют собой производственные затраты на рабочую силу, которые можно определить для каждой произведенной единицы продукции. Обращаясь к примеру производства автомобилей, предположим, что двигатели устанавливаются в автомобиль отдельными лицами, а не автоматизированным процессом. Прямые затраты на рабочую силу будут представлять собой количество рабочей силы в часах, умноженное на почасовые затраты на рабочую силу. Производственные накладные расходы обычно включают те затраты, понесенные в процессе производства, которые экономически нецелесообразно измерять как прямые материальные затраты или прямые затраты на рабочую силу.Примеры включают зарплату начальника отдела, коммунальные услуги производственного предприятия или клей, используемый для крепления резиновых молдингов в процессе производства автомобилей. Поскольку существует так много возможных затрат, которые можно классифицировать как накладные расходы на производство, они, как правило, группируются, а затем распределяются заранее определенным образом на производственный процесс.

Рисунок 2.8 представляет собой пример расчета себестоимости товаров, произведенных для Koeller Manufacturing. Он демонстрирует взаимосвязь между стоимостью произведенной продукции и стоимостью незавершенной продукции и включает три основных типа производственных затрат.

Рисунок 2.8 Себестоимость произведенной продукции Koeller Manufacturing. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Как видите, производственная фирма учитывает свои запасы незавершенного производства (НЗП), а также затраты, понесенные в течение текущего периода, чтобы завершить не только единицы, которые были в начальном запасе НЗП, но и их часть. любого производства, которое было начато, но не закончено в течение месяца. Обратите внимание, что текущие производственные затраты или дополнительные затраты, понесенные в течение месяца, включают прямые материалы, прямые затраты на оплату труда и производственные накладные расходы.Прямые материалы рассчитываются как

Все эти затраты тщательно отслеживаются и классифицируются, потому что стоимость производства является важным компонентом графика себестоимости проданных товаров. Продолжая пример, компания Koeller Manufacturing подсчитала, что стоимость проданных товаров составила 95 000 долларов, что отражено в Таблице себестоимости проданных товаров (рис. 2.9).

Рисунок 2.9 Себестоимость проданных товаров Koeller Manufacturing. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, CC BY-NC-SA 4.0 лицензия)

Теперь, когда Koeller Manufacturing готовит отчет о прибылях и убытках, упрощенный отчет будет выглядеть, как показано на Рисунке 2.10.

Рисунок 2.10 Отчет о прибылях и убытках Koeller Manufacturing. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Таким образом, даже если отчеты о прибылях и убытках торговой фирмы и производственной фирмы на первый взгляд кажутся очень похожими, производственная фирма должна учитывать гораздо больше затрат.На рис. 2.11 сравниваются и сопоставляются методы, используемые товарными и производственными фирмами для расчета стоимости проданных товаров в своих отчетах о прибылях и убытках.

Рисунок 2.11 Фирмы по мерчандайзингу учитывают стоимость приобретенных товаров, а фирмы-производители рассматривают стоимость произведенных товаров, чтобы определить стоимость проданных товаров. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Практические концепции

Расчет стоимости товаров, проданных в производстве

Just Desserts – это пекарня, которая производит и продает торты и пироги в продуктовые магазины для перепродажи.Несмотря на то, что они являются небольшими производителями, они несут многие расходы гораздо более крупной организации. В 2017 году они отчитались о таких доходах и расходах:

Их отчет о прибылях и убытках показан на Рисунке 2.12.

Рис. 2.12. Отчет о прибылях и убытках Just Desserts. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Вы узнаете больше о потоке производственных затрат в разделе «Определение и применение основных моделей поведения при затратах». А пока осознайте, что, в отличие от мерчандайзинговой фирмы, расчет себестоимости товаров, продаваемых производственными фирмами, может быть сложной задачей для руководства.

Обслуживающие организации

Обслуживающая организация – это бизнес, который получает доход от предоставления нематериальных продуктов, не имеющих физического содержания. Сфера услуг является жизненно важным сектором экономики США, обеспечивая 65% валового внутреннего продукта частного сектора США и более 79% рабочих мест в частном секторе США. Если материальные продукты, физические товары, с которыми клиенты могут обращаться и видеть, предоставляются обслуживающей организацией, они считаются дополнительными источниками дохода.Крупные обслуживающие организации, такие как авиакомпании, страховые компании и больницы, несут различные расходы при предоставлении своих услуг. Такие затраты, как оплата труда, расходные материалы, оборудование, реклама и обслуживание помещений, могут быстро выйти из-под контроля, если руководство не проявит осторожности. Следовательно, хотя их факторы затрат иногда не так сложны, как у других типов фирм, идентификация затрат и контроль не менее важны в сфере услуг.

Например, рассмотрим услуги, которые юридическая фирма предоставляет своим клиентам.Клиенты платят за такие услуги, как представительство в судебных разбирательствах, переговоры по контрактам и составление завещаний. Хотя истинная ценность этих услуг не заключается в их физической форме, они представляют ценность для клиента и являются источником дохода для фирмы. Управляющие партнеры в фирме должны осознавать затраты так же, как и их партнеры в торговых и производственных фирмах. Учет затрат в сервисных фирмах отличается от мерчандайзинговых и производственных фирм тем, что они не покупают и не производят товары.Например, рассмотрим медицинскую практику. Хотя некоторые предоставляемые услуги являются материальными продуктами, такими как лекарства или медицинские устройства, основные преимущества, которые врачи предоставляют своим пациентам, – это нематериальные услуги, которые состоят из его или ее знаний, опыта и знаний.

Поставщики услуг несут некоторые затраты (или доходы), связанные с материальными товарами, которые необходимо учитывать при установлении цен на их услуги, но их самые большие категории затрат, скорее всего, будут административными расходами и затратами на персонал, а не затратами на продукцию.

Например, Whichard & Klein, LLP – это бухгалтерская фирма с полным спектром услуг, главный офис которой находится в Балтиморе, штат Мэриленд. При наличии двух старших партнеров и небольшого штата бухгалтеров и специалистов по заработной плате большая часть расходов, которые они несут, связаны с персоналом. Стоимость услуг бухгалтерского учета и расчета заработной платы, которые они предоставляют своим клиентам, нематериальна по сравнению с товарами, продаваемыми мерчендайзером или производимыми производителем, но имеет ценность и является основным источником дохода для фирмы.В конце 2019 года Уичард и Кляйн отчитались о следующих доходах и расходах:

Их отчет о прибылях и убытках за период показан на Рисунке 2.13.

Рисунок 2.13 Отчет о прибылях и убытках Whichard & Klein. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Основная часть расходов Whichard & Klein связана с расходами на персонал и административными / офисными расходами, которые очень распространены среди предприятий, для которых услуги являются основным источником дохода.

Практические концепции

Доходы и расходы юридического бюро

Доходы и расходы юридической фирмы показывают, чем отчет о прибылях и убытках сервисной фирмы отличается от отчета о прибылях и убытках торговой или производственной фирмы.

Welch & Graham – это хорошо зарекомендовавшая себя юридическая фирма, предоставляющая юридические услуги в области уголовного права, сделок с недвижимостью и травм. В фирме работают несколько юристов, помощников юристов и вспомогательный персонал офиса. В 2017 году они отчитались о следующих доходах и расходах:

Их отчет о прибылях и убытках показан на Рисунке 2.14.

Рисунок 2.14 Отчет о прибылях и убытках Welch & Graham. (авторство: Copyright Rice University, OpenStax, под лицензией CC BY-NC-SA 4.0)

Как видите, большая часть расходов юридической фирмы связана с персоналом. Они также могут нести расходы на оборудование и материалы, такие как компьютерные сети, телефонное и коммутационное оборудование, аренда, страхование и материалы юридической библиотеки, необходимые для поддержки практики, но эти затраты составляют гораздо меньший процент от общих затрат, чем административные расходы и расходы на персонал.

Думайте через

Расширяя бизнес

Марго – владелец небольшого предприятия розничной торговли, которое продает подарки и аксессуары для украшения дома. Ее бизнес хорошо налажен, и теперь она рассматривает возможность приобретения дополнительных торговых площадей, чтобы расширить свой бизнес, включив в него продукты для гурманов и подарочные корзины. Основываясь на отзывах покупателей, она уверена, что на эти товары есть спрос, но не уверена, насколько велик этот спрос на самом деле. Такое расширение бизнеса потребует от нее не только новых затрат, но и увеличения существующих затрат.

Марго попросила вас помочь определить влияние ее решения о расширении с точки зрения ее затрат. Обсуждая это увеличение затрат, обязательно укажите те затраты, которые напрямую связаны с ее продуктами и которые будут считаться накладными расходами.

Определение мерчандайзинга

Что такое мерчандайзинг?

Мерчандайзинг – это продвижение товаров и / или услуг, доступных для розничной продажи. Мерчандайзинг включает определение количества, установление цен на товары и услуги, создание дизайна дисплеев, разработку маркетинговых стратегий и установление скидок или купонов.В более широком смысле, мерчандайзинг может относиться к самой розничной продаже: поставке товаров конечным потребителям.

Ключевые вынос

• Мерчандайзинг, в широком смысле, является синонимом розничных продаж, когда предприятия продают товары потребителям.
• В более узком смысле, мерчандайзинг может относиться к маркетингу, продвижению и рекламе продуктов, предназначенных для розничной продажи.
• Technology меняет облик мерчендайзинга, предлагая электронные торговые терминалы для целевой и персонализированной мобильной рекламы.

Циклы мерчендайзинга зависят от культуры и климата. Эти циклы могут соответствовать школьному расписанию и включать региональные и сезонные праздники, а также прогнозируемое влияние погоды.

Как работает мерчандайзинг

Мерчандайзинг может принимать различные и более конкретные определения в отношении различных аспектов розничных продаж. Например, в маркетинге мерчендайзинг может относиться к использованию одного продукта, изображения или бренда для продажи другого продукта, изображения или бренда.

Слово «товар» происходит от старофранцузского слова marchandise, от marchand, , что означает «торговец».

Поскольку розничные торговцы могут быть или не быть производителями продаваемых товаров, измерение валовой стоимости всех продаж дает представление о деятельности компании. Это особенно верно на рынке «клиент-покупатель», где розничный торговец служит сторонним механизмом для связи покупателей и продавцов, не участвуя ни в одном из них.

Мерчандайзинг может также принести пользу розничным торговцам в секторе консигнации. В этом секторе розничные торговцы никогда официально не закупают свои запасы. Несмотря на то, что товары часто размещаются на территории розничной торговли компании, предприятие функционирует в качестве авторизованного торгового посредника, часто за определенную плату, товаров или собственности другого физического или юридического лица. Как правило, они никогда не являются истинными владельцами предмета, потому что физическое или юридическое лицо, разместившее предмет на консигнации, может вернуть предмет и потребовать его, если они того пожелают.

Валовая стоимость товаров – это общая стоимость товаров, проданных за определенный период времени через сайт обмена между покупателями. Это показатель роста бизнеса.

Особые соображения

Циклы розничной торговли в США

В Соединенных Штатах обычный розничный цикл начинается в начале января. В это время мерчандайзинг включает продвижение товаров ко Дню святого Валентина и Дня Святого Патрика, а также сопутствующих товаров или услуг.Вскоре после этого День президентов представлен специальными распродажами и скидками.

Следующий крупный праздник в США – Пасха. В это время пропагандируется не только праздник, но и учитывается весна и связанная с ней более теплая погода. Наиболее рекламируемые товары в это время года включают в себя одежду, подходящую для более теплой погоды, а также инструменты и другие предметы, подходящие для активного отдыха, такого как садоводство и пикники. Эти предметы обычно становятся доступными в середине зимы, активно продаются и продвигаются, чтобы убрать такие предметы с полок, чтобы освободить место для следующей партии продуктов.

Цикл продолжается до конца года таким же образом, включая День матери, День памяти, выпускной сезон, День отца, Четвертое июля, День труда, Хэллоуин, День Благодарения и Рождество.

Мерчандайзинг обычно варьируется в пределах розничных сетей, но может сильно различаться в зависимости от региона страны (и в пределах самих штатов).

Меняющееся лицо мерчандайзинга

Во всем мире, но особенно в Соединенных Штатах, реальность мерчандайзинга обновляется.Роли и правила мерчендайзинга претерпевают эволюцию. Главные продавцы, ранее занимавшиеся в основном выбором и презентацией продуктов, теперь несут более широкую ответственность и более серьезно относятся к клиентскому опыту, а также к развитию дизайна и талантов, связанных с дисплеем и маркетинговым дизайном.

Поскольку потребительская смекалка расширяется, а технологии играют огромную роль в мерчандайзинге, компаниям необходимо опережать ожидания потребителей. Инновации и эксперименты играют центральную роль в стратегии мерчандайзинга розничных торговцев.

Мерчандайзинговая компания против сервисной компании

Как следует из названия, мерчандайзинговая компания занимается продажей материальных товаров потребителям. Эти предприятия несут затраты, такие как оплата труда и материалов, чтобы представить и, в конечном итоге, продать продукцию.