Как стать коммерческим директором – где учиться, зарплата, необходимые качества

Содержание

Как стать директором? + 10 ценных советов и видео

 

Каждый человек стремится к признанию и популярности. За этими двумя желаниями скрываются основные цели в работе – деньги, власть, уважение. Амбициозных молодых людей интересует то, как стать директором, что необходимо сделать и сколько времени понадобится. В статье рассмотрим пути достижения высокого поста в конкретных областях и в общем.

Содержание статьи

Как стать директором с нуля?

Для удобства в статье будем рассматривать шаги и действия, необходимые для карьерного роста, когда опыта работы нет или его не больше 5 лет. Это необходимо потому, что обычно люди служащие в учреждении больше 5 лет, как правило, уже знают внутреннюю кухню и заработали определённую репутацию.

В первую очередь, чтобы стать руководителем, следует выбрать желаемую область для работы. Лучше всего подойдет метод проб и ошибок. Загляните внутрь себя и решите – в какой области я хочу стать директором? Это дело должно быть по душе, а всё остальное – сотрудников, расположение, партнёров и прочее можно подобрать.

Когда область ясна, есть два пути:

  1. открыть собственное предприятие – это самый быстрый способ стать директором, но далеко не всегда успешный. По статистике более 80% предприятий закрываются в период до 1 года. Проблемы, связанные с нахождением начального капитала и разбирательством в чём разница между ООО и ИП – далеко не единственные;
  2. стать наёмным сотрудником – это можно сделать с двумя разными целями: стать директором в этой компании или узнать, как основать своё дело в подобной области.

Оба пути предполагают свои плюсы и минусы, но мы рассмотрим второй, как наиболее часто выбираемый.

Как стать генеральным директором

Генеральный директор – главный человек в компании. От него зависит успешность предприятия, его рост и прибыль. Он же несёт ответственность перед законом. Если предложили стать генеральным директором в компании, в которой вы не работали или служили слишком малый срок – задумайтесь, не хотят ли вас заставить взять на себя ошибки и преступления прошлого руководителя.

Прежде чем узнать, как стать директором, обратите внимание на качества, которыми вы должны обладать:

  1. целеустремлённость. Умение и знание того, как достичь поставленной цели – необходимые навыки. Поставьте цель, разбейте на шаги и идите к ней несмотря ни на что;
  2. умение организовывать работу и управлять людьми. Здесь нелишним будет приобрести навыки манипулирования;
  3. знание законов и трудового кодекса;
  4. навык ведения переговоров;
  5. умение делегировать – не пытайтесь сделать всё самостоятельно. Ваша компания должна работать так, чтобы в период отсутствия не развалиться;
  6. умение и силы на то, чтобы избавляться от неэффективных сотрудников;
  7. самоорганизация;
  8. концентрация – не распыляйте внимание на множество вещей. Так вы потратите время и ничего не добьётесь.

В России зачастую у генерального есть заместители по определенным областям.

Как стать финансовым директором?

Как нетрудно догадаться, финансовый директор заведует в компании финансами и всем, что с ними связано. От него зависит материальный успех компании, анализ рисков и отчетность перед государственными органами. Этот человек – советник генерального по вопросам финансов.

Как стать финансовым директором с нуля?

Чтобы стать финансовым директором, человек должен обладать навыками:

  1. экономическое образование;
  2. опыт работы в финансовой сфере;
  3. знания бухгалтерии, налогового и финансового учётов;
  4. качества эффективного менеджера.

Должность финансового директора предполагает наличие у сотрудника навыков бухгалтера и менеджера. Этот человек должен быть кропотливым, ответственным, уметь управлять людьми и быть авторитетом.

Как стать коммерческим директором?

Коммерческий директор – правая рука генерального. Этот человек сочетает в себе навыки управления персоналом, маркетинга, логистики, контролирует продажи и закупки.

Чтобы стать коммерческим, следует добиться расположения директора. Вы должны заработать у него хорошую репутацию, помогать ему и показывать, что вам можно доверять. В ваши должностные обязанности будет входить ведение дел бизнеса во время отсутствия руководителя на рабочем месте.

Как стать членом совета директоров?

Совет директоров состоит из людей, принимающих основные решения в вопросах развития бизнеса. Их избирают на определённый срок акционеры. Критерии выбора:

  1. членом совета директоров может стать физическое лицо;
  2. совет состоит не менее, чем из 5 членов;
  3. членом становится один из акционеров.

Хотя критериев мало, и они кажутся несложными, стать членом совета непросто. Во-первых, компания где есть совет директоров довольно крупная. Во-вторых, желающему стать членом совета необходимо завоевать доверие акционеров. В-третьих, компаний где предусмотрен совет, немного. В России стратегия развития применяется достаточно редко.

Как стать техническим директором?

Технический директор координирует деятельность компании, с технической точки зрения. Его обязанности зависят от сферы, в которой он служит:

  1. строительная область – общение с подрядчиками и партнёрами, эксплуатация инженерных систем, ТО оборудования и др.;
  2. IT – создание и разработка программного обеспечения, приложений и платформ;
  3. производство – необходимо контролировать работу оборудования и систем.

Чтобы стать техническим директором, следует хорошо разбираться в технической части предприятия и знать, как её улучшить.

Как стать директором по персоналу?

Успешная деятельность компании напрямую зависит от людей, которые в ней работают. Задача хорошего директора по персоналу – собрать эффективную и слаженную команду из полезных для предприятия людей.

Необходимые качества:

  1. навыки лидера;
  2. умение общаться с людьми и находить с ними контакт;
  3. дальновидность;
  4. умение видеть пользу, которую может принести сотрудник.

Как стать креативным директором?

Креативный директор – творческий мозг компании. Он продвигает её, занимается рекламой и репутацией у потребителя. Чтобы стать креативным директором необходимо:

  1. знать желания целевой аудитории;
  2. уметь создавать репутацию для бизнеса;
  3. быть творческим человеком;
  4. уметь анализировать текущее и будущее положение дел.

Как стать директором по маркетингу?

Большинство направлений бизнеса связано с продажей товаров и услуг. Директор по маркетингу занимается именно этим – разрабатывает стратегию продаж, рекламу, отвечает за продвижение в интернете и оффлайн.

Для этой должности необходимы навыки:

  1. стратегическое планирование;
  2. системность мышления;
  3. знание рынка;
  4. навыки SMM;
  5. навыки управления;
  6. умение вести переговоры.

Часто от компетентности рекламного директора зависит судьба всей компании.

Как стать директором в конкретной компании?

Перейдем от общего к частному. Когда желаемое направление выбрано, пришло время разобраться, как стать в компании директором.

Как стать директором ресторана?

Ресторанный бизнес активно развивается, открываются новые заведения, которым нужны управляющие. В крупных городах стать управляющим может каждый, связи не нужны. Многие из действующих директоров пришли работать в заведение обычными официантами.

 

Трудности на пути к должности:

  1. высокая конкуренция;
  2. большой риск закрытия ресторана;
  3. налаживание отношений с генеральным директором.

Целеустремленному человеку потребуется примерно 5 лет, чтобы стать управляющим.

Как стать концертным директором?

Не все мечтают быть на виду и иметь фанатов. Должность концертного директора предполагает позицию «серого кардинала» – он заведует деятельностью артиста, его программой и продвижением. Без этого человека ни один талант не поможет артисту на пути к успеху.

Чтобы стать концертным директором, стоит начать с малого. Найдите начинающую звезду и предложите управлять её интересами. В первое время деятельность не будет приносить денег, а будет забирать лишь время. Чтобы ваш подопечный достиг популярности, следует приложить много усилий.

Как стать арт-директором

В наше время визуализация – двигатель рекламы. Фильмы, дизайн, игры, развлечения, мероприятия – ни одна сфера не обходится без арт-директора.

Чтобы стать арт-директором следует:

  1. быть творческим человеком;
  2. уметь организовывать время;
  3. уметь управлять людьми;
  4. иметь навык ведения переговоров;
  5. любить своё дело.

Стать арт-директором можно начав работать дизайнером.

Как стать директором магазина

Чтобы стать директором в магазине достаточно устроиться работать туда продавцом и показывать себя с хорошей стороны в дальнейшем. В связи с высокой текучестью кадров, ответственный и зарекомендовавший себя сотрудник, привлечёт внимание хозяина.

Как стать директором завода

Стать директором на крупном предприятии довольно сложно. Но молодых специалистов утешит тот факт, что многие стали директорами, начав работать простыми инженерами. Работа на заводе в современной России не является престижной, поэтому у желающего стать директором завода будет больше шансов в связи с недостатком молодых специалистов.

В Хабаровске директором завода стал парень в 27 лет. Он пришёл туда работать в 20 лет и за 7 лет достиг такого результата. Шанс есть у каждого. Время, когда без связей невозможно было добиться высот, прошло.

Как стать директором школы в России

Многие молодые учителя грезят о директорском кресле.

Что нужно, чтобы стать директором школы:

  1. ответственность;
  2. уметь управлять людьми;
  3. знать нормативную документацию;
  4. опыт обучения и общения со школьниками;
  5. уметь общаться с контролирующими государственными органами.

Кто может стать директором школы по закону

  1. высшее образование степени не ниже, чем бакалавр;
  2. опыт работы учителем и лицензия;
  3. нелишним будет получение образования в области управления;
  4. лицензия директора;
  5. опыт работы завучем.

Прежде чем стать директором, можно начать с достижения менее ответственной должности.

Как стать заместителем директора школы

Для достижения поста в общем, необходимо обладать теми же документами и навыками, какие нужны для поста директора. Какие бывают заместители:

  1. по образовательной работе;
  2. по воспитательной работе;
  3. по управлению ресурсами;
  4. по АХР;
  5. социальный педагог.

Изучите должностные обязанности каждого из заместителей и выберите для себя наиболее предпочтительную должность.

10 ценных советов как стать директором

Подводя итоги статьи, мы подготовили советы о том, как стать директором.

Совет 1. Работайте на репутацию. С первого рабочего дня вы должны показывать себя с лучших сторон.

Совет 2. Умейте делегировать работу. Грамотный руководитель никогда не стремится выполнить всё самостоятельно.

Совет 3. Самый быстрый способ стать директором – открыть свой бизнес.

Совет 4. Изучайте коллектив и налаживайте хорошие отношения.

Совет 5. Вы должны вести себя корректно и не высокомерно.

Совет 6. Делайте предложения по оптимизации рабочего процесса.

Совет 7. Не выясняйте отношения с коллегами прилюдно. Конфликтов лучше избегать вовсе.

Совет 8. Можно ли стать директором без высшего образования? Да, если противоречащего пункта нет в уставе организации.

Совет 9. Выберете наиболее притягательную область. Если дело по нраву, то и достижение высокого поста лишь вопрос времени.

Совет 10. Не впадайте в крайности – хороший руководитель всегда прислушивается к чужому мнению, но и собственное мнение имеет.

Видео как стать директором

Заключение

В статье вы узнали о том, как стать директором. Применяйте советы на практике и тогда новость о том, кто стал новым директором в компании приятно вас порадует.

 

rabochiedela.ru

«Идеальный коммерческий директор — как идеальная жена. Встречается редко»

Андрей Мудрый — человек, который на собственном опыте убедился, как выстраивать успешный бизнес и эффективную систему продаж, и теперь учит этому других. В преддверии своего приезда в Новосибирск АНДРЕЙ МУДРЫЙ рассказал ВИКТОРИИ АНТОНОВОЙ о том, как понять, что система продаж в компании хворает, и что делать дальше.

Андрей Мудрый, эксперт по продажам, бизнес тренер, консультант. Имеет 16 летний опыт работы по построению федеральных сетей продаж в компаниях «САВВА», Mr. Doors, «Паркет-Холл», «Экспедиция». Консультирует по проектам в сфере построения систем продаж, продвижения и сервиса ряда ведущих российских компаний малого и среднего бизнеса.

— Андрей, в Новосибирск вы приезжаете с семинаром «Коммерческий директор на 100%». У нас в городе проводится достаточно много тренингов по продажам, чем принципиально ваша программа отличается от других?


— Это вопрос, который мне постоянно задают и думают, что на него будет особый ответ. Моя особенность заключается в том, что программа родилась на основе 27-летнего опыта. У меня есть опыт работы в разных компаниях, с разными товарами и услугами, я проанализировал, что в свое время делал правильно, что неправильно — в результате появилась такая программа.

— Как вы считаете, во всех ли сферах подходы к выстраиванию продаж универсальны?
— Общие принципы и правила универсальны, а вот какие-либо нюансы — набор приемов, их последовательность — уже действительно зависят от специфики бизнеса, от особенностей конкретной компании и конкуренции на рынке. Здесь можно провести аналогию с нотной грамотностью — количество нот одинаково, но музыка получается в итоге самая разная, от рока до классики. Поэтому все зависит от того, что с этим делать. В продажах то же самое.

— Как правильно выстроить систему продаж в компании, кто этим должен заниматься?


— Все зависит от величины компании. Если мы говорим про небольшую фирму, то это может быть собственник. Если компания становится чуть больше, то основная ответственность переходит на генерального директора. Потом появляется коммерческий директор, и это становится уже его функционалом. Чем больше собственник и генеральный директор в хорошем смысле включен в развитие системы продаж, тем они успешнее.

— Нужно ли в таком случае директору или учредителю учиться продажам?
— По опыту могу сказать, что собственники компаний какие-то вещи знают интуитивно. Если они создали компанию, которая существует давно и успешно, значит у них с интуицией и предпринимательской жилкой все хорошо. Если собственник признается себе, что знает не все про продажи, и пройдет нужное обучение, то будет еще лучше, потому что выстроить систему продаж он сможет быстрее. Он сделает меньше ошибок и потеряет на этом меньше денег. В общем, в этом плане разница только в том количестве денег и времени, которые он потратит на построение такой системы.

— Есть ли признаки, по которым можно понять, что систему продаж нужно перестраивать?
— Конечно, есть. Нужно всего лишь спросить себя о некоторых вещах. Первый вопрос: каков прирост продаж? Второй: насколько регулярно выполняется план продаж текущего периода? И наконец, насколько устраивает собственная прибыль? Обычно люди говорят: «Какой прирост продаж, нам бы так же работать». По поводу выполнения плана существуют сезонные факторы — когда летом у компании плохие показатели, а осенью неплохие. Это тоже надо корректировать. По поводу прибыли — есть мало собственников, которые довольны тем результатом, что у них есть, кроме того, все всегда можно улучшить. Это основные вещи, которые нужно проанализировать и понять, есть ли что совершенствовать.

— Могли бы привести пример, как компания перестроила систему продаж и что из этого получилось?
— Приведу самый свежий пример. Компания занимается непростой темой — продажа и строительство бассейнов. Больше они специализируются на работе с заказчиками. Мы проанализировали продажи и сделали выводы. Во-первых, выработали активную систему продаж. То есть менеджеры не сидят и ждут, а сами выходят на клиентов. Кроме того, мы сделали акцент на качество и уровень предлагаемого сервиса, в том числе постпродажного. Потому что в этом бизнесе очень многое опирается на сервисные комплексные услуги. Следующим шагом стало то, что мы навалились на квалификацию продающих сотрудников. Далее взяли и формализовали процедуры, которые необходимо реализовывать в ходе продаж и управления продажами. Итогом всех этих комплексных действий стало выполнение плана продаж на 47%.

— Бывает ли такое, что собственники противятся изменениям, которые вы предлагаете?
— Я работаю с собственниками и клиентами, с которыми у нас взаимная любовь. Если я вижу, что клиент не видит особого смысла в моих услугах, то сотрудничество вряд ли получится. Конечно, я должен донести суть и смысл консалтинга, но потом уже либо искра возникла, либо нет.

— Часто руководители как раз ругают отдел продаж и обвиняют их в некомпетентности. Как вы такую ситуацию можете прокомментировать?
— Если это есть на самом деле, то это прежде всего «косяк» руководителя. Он отвечает за то, чтобы сотрудники были нужного ему уровня. Если сотрудники неквалифицированные, то их надо уволить. Руководитель должен выстраивать правильную систему управления и набирать нужных людей.

— Все ли могут научиться работать в продажах?
— Есть люди, которым это качество присуще в большей степени, а есть те, которым в меньшей. Овладеть инструментами продаж могут большинство. Но есть сотрудники, которым путь в продажи заказан. Таких мы мучить не будем.

— Как определить склонность к тому, умеешь ли ты продавать?
— Это примерно так же, как определить оптимиста. Одна ситуация — мы спрашиваем, эта бутылка наполовину пустая или полная? Если человек сказал, что наполовину полная, то это наш человек. Он будет стремиться ко всему новому, его можно научить. Я всегда обращаю внимание на это, на внутренний настрой человека.

— Где та грань между хорошими продажами и излишней назойливостью?
— Этот вопрос ставится достаточно часто на наших мастер-классах. Нужно понимать, что есть настойчивость, а есть навязчивость. Одно и то же действие можно сделать по-разному, к примеру, сказать комплимент совершенно искренне, и человек будет доволен и счастлив, либо сделать это так, что он примет это за подхалимаж. Здесь, кстати, многое упирается в уровень подготовленности. Это, знаете, как отношения парня с девушкой. Парень может вести себя так, что его действия будут трактоваться как ухаживания, романтика и все такое. А может быть все расценено как грязные приставания. Есть и другая грань — вялый продажник. Он сделал предложение и ждет, когда к нему придут сами. Это тоже неправильная тактика.

— Правильно ли выстраивать с клиентами дружеские отношения, как вы считаете?
— Глубокое знание клиента — обязательный элемент системы продаж. Если с клиентом выстраиваются близкие отношения, и это используется как предмет манипуляции, то это в корне неправильно. А если ты общаешься с клиентом и оказываешь ему помощь в бизнесе — даешь понять, как ему заработать больше, — в этом есть только благородные мотивы, я бы так сказал. И такой подход я считаю высшим пилотажем в системе продаж.

— Какова роль коммерческого директора в построении системы продаж?
— Коммерческий директор — самый главный человек в системе продаж. Если план выполняется, значит, он на коне. Задача собственника — организовать бизнес, набрать правильных людей. А коммерческий директор должен обеспечивать работу отдела продаж. Собственно, оценивать людей, приносят ли они прибыль. Идеальный коммерческий директор — как идеальная жена. Встречается редко. Каким он должен быть? Компетентным в своей области. Хорошим человеком. Лидером, который ведет людей за собой.

ksonline.ru

Как стать директором

Как говорится, плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Каждый сотрудник организации наверняка хоть раз, но задумывался о том, что нужно сделать, чтобы добиться продвижения по карьерной лестнице. В данной статье Консалтинговое агентство «Business Proactive» расскажет как стать директором.

Руководитель должен постоянно разрабатывать успешную стратегию ведения бизнеса и заботиться о судьбе всего предприятия. Если вы хотите стать управляющим лицом, то должны понять, каких знаний и умений вам не хватает и что нужно сделать, чтобы их приобрести.

Как стать генеральным директором?

Генеральный директор — это руководитель высшего звена, который назначается собственниками капитала компании, хотя в малом бизнесе генеральный директор чаще всего является одновременно и собственником предприятия.

Основной задачей директора можно назвать рост, развитие компании и укрепление ее конкурентоспособности на рынке.

Большой объем задач требует и широкого круга знаний в различных отраслях, а также приличный опыт работы. Помимо этого, генеральный директор должен обладать и рядом личностных качеств:

  •  целеустремленность;
  •  способность быстро принимать решения;
  •  умение работать с людьми и правильно их мотивировать на совершение тех или иных задач.

Собственники компании обычно хотят, чтобы у генерального директора было высшее профильное образование, а желательно — два, одним из которых должно быть экономическое или управленческое.

Как стать коммерческим директором

Коммерческий директор — это один из заместителей генерального директора, наделенный обширными полномочиями, к которым относятся:

  • планирование финансово-экономической деятельности предприятия;
  • анализ выполнения планов;
  • бюджетирование и контроль за его выполнением;
  • контроль за деятельностью основных подразделений компании и т.д.

Для того, чтобы стать коммерческим директором, недостаточно среднего профессионального образования, ведь должностные обязанности весьма и весьма сложны. Поэтому для того, чтобы добиться назначения на этот пост, необходимо иметь как миниум одно высшее образование по специальности (экономист, юрист).

Также коммерческий директор должен обладать отличными управленческими и профессиональными навыками, способностью успешно вести переговоры, разрешать конфликты и грамотно находить выход из нестандартной ситуации. Здесь понадобится аналитический, прагматический склад ума и способность вести за собой людей.

Приглашаем вас принять участие в обучение коммерческого директора с практикой в действующей компаниях.
Узнать подробнее  

Как стать финансовым директором

Согласно данным исследований, большинство руководителей компаний предпочитают назначать на должность финансового директора мужчин, так как бытует мнение, что они более амбициозны и решительны, а следовательно, способны справиться с жетской конкуренцией на рынке.

Для того, чтобы иметь шанс добиться назначения на эту должность, нужно высшее экономическое образование, полученное в престижном ВУЗе. Также очень хорошим бонусом станет прохождение обучения в различных бизнес-школах США, Англии или Сингапура.

В целом, требования к финансовому директору схожи с требованиями, предъявляемыми к кандидату на должность коммерческого директора.

Как стать исполнительным директором?

Чаще всего эта должность аналогична работе генерального директора или слегка отличается по набору полномочий. Для назначения на эту должность необходимо высшее образование, опыт работы в данной сфере и вышеперечисленные личностные характеристики.

Как стать директором магазине

Чаще всего директор магазина — это и его владелец. Для того, чтобы открыть свою торговую точку и возглавить ее, нужно определиться, в какой сфере вы хотите преуспеть и на какую сумму капитала рассчитываете. В зависимости от этого можно открыть небольшой бутик модной одежды, продуктовый магазин или точку на рынке.

Если же вы хотите стать директором филиала крупной торговой сети, то для этого нужно проработать в данном магазине определенное время, чтобы узнать все нюансы и тонкости бизнеса, а также пройти все ступени карьерного роста. Только так можно стать хорошим директором и грамотно распоряжаться финансовыми и человеческими ресурсами.

Как стать директором школы?

Директором школы нельзя стать в одночасье, его назначает совет учредителей на конкурсной основе с обязательным предоставлением резюме. Кандидат на эту должность должен иметь высшее педагогическое образование, достаточно большой стаж работы, профессиональные навыки и ценные моральные качества.

Директор школы должен хорошо ладить с детьми и иметь у них непререкаемый авторитет, основанный не столько на власти, сколько на доверии. Директора должны уважать подчиненные и выполнять его указания.

Также на директоре лежит вся ответственность за нормальное функционирование школы, ее финансово-хозяйственную деятельность и обеспечение нормального учебного процесса, а также за физическую и психологическую безопасность учеников на всем протяжении занятий.

Как стать директором ресторана?

Обычно на такую должность назначается наиболее ответственный сотрудник из менеджерского состава или приглашается опытный человек из другой ресторанной сети.

Директор ресторана должен иметь большой опыт работы в этом бизнесе и знать все нюансы, начиная от особенностей приготовления каждого блюда и заканчивая способностью успокоить даже самого взбаломошного посетителя.

Сейчас существует много профессиональных курсов, которые помогают подготовиться к этой должности.

Как стать арт-директором?

Арт-директор — сотрудник, который отвечает за рекламное представление компании. У него обязательно должно быть соответствующее образование и много новых, креативных идей.

Эта должность напрямую связана с творчеством и нестандартным подходом к рекламе предприятия, поэтому человек, желающий занять это место, должен проявить свою индивидуальность.

К тому же, требуется достаточный опыт работы в рекламном агентстве и организаторские способности, а также готовность отвечать за принятые решения.

По материалом: www.proprof.ru

businessproactive.ru

Как стать хорошим руководителем без опыта, каким должен быть начальник.

Чтобы быть на руководящей должности, важно обладать определенными лидерскими качествами, брать на себя ответственность и часто становиться объектом для ненависти. Завоевать карьерный Олимп и стать хорошим руководителем довольно тяжело, но вполне реально. В этой статье мы разберемся, как стать хорошим руководителем.

Каким должен быть руководитель

Хороший шеф – это профессионал своего дела и образец для подражания. Его задача – создать постоянно развивающуюся команду. Достичь этого без лидерских качеств не получится.

Качества хорошего начальника

Лидер должен быть:

  • Честным. Человек, который желает завоевать доверие людей, не будет выдавать желаемое за действительное.
  • Открытым. Умение выслушивать чужие идеи и конструктивно к ним относиться – это особый навык лидера.
  • Иметь творческий подход, который проявляется в способности думать иначе, смотреть на проблему под другим углом.
  • Уверенным в себе и своих силах.
  • Иметь чувство юмора, чтобы снять напряжение и разрядить обстановку.
  • Обладать аналитическим мышлением, чтобы уметь разбить цель на части.
  • Готовым к переменам.

Среди прочих качеств можно отметить:

  • Ответственность.
  • Психологическая устойчивость.
  • Пунктуальность.
  • Человечность.
  • Смелость.
  • Активизм.

Задатки лидера и мотиватора

Научиться формулировать цели можно из мотивационных книг. Не менее важно ежедневно ставить перед собой задачи и следить за их выполнением.

  • Принимайте решения в тех областях, где неудача не станет критической для самооценки. Потерпев поражение, извлеките урок и двигайтесь дальше.
  • Научиться принимать риски можно следующим образом. Оцените каждый недостаток ситуации от 1 до 5. Представьте развитие событий по худшему сценарию. Определитесь, на какой риск вы готовы пойти.
  • Чтобы правильно мотивировать персонал, изучите их потребности. Добиться результата получиться, если каждый подчиненный поймет, что его работа влияет на конечный результат.
  • Анализируйте свои поступки и их последствия. Самые значимые инциденты можно записывать в дневник. Пытайтесь извлечь из них урок.

Как стать хорошим руководителем

Потенциал руководителя зависит от стремления человека к изменениям. Лидер должен поощрять сотрудников за новшества и давать им возможность самостоятельно отвечать за свои решения. Добиться этого можно только с командой профессионалов.

Разбираться в тонкостях рабочего процесса

Чтобы стать хорошим руководителем, повысить свою рыночную стоимость и управлять командой, постоянно развивайтесь: изучать новое специализированное программное обеспечение, проходить профессиональные онлайн-курсы. Хороший аналитик должен уметь планировать свой день и акцентировать внимание на тонкостях в реализации рабочего процесса. Это дает возможность лучше оценивать риски и отвечать за результат труда коллектива в целом. Если лидер сможет организовать эффективно свой труд и своих заместителей, то у него всегда будет время для оперативного решения важных вопросов.

Создать благоприятные условия для труда

Рациональное управление трудом основывается на применении современной техники. Автоматизация труда может быть достигнута путем внедрения электронно-вычислительных систем, использование оргтехники. Это не все инструменты, с помощью которых можно повысить производительность труда.

Среди дополнительных мер можно выделить:

  • соблюдение санитарно-гигиенических условий в кабинете;
  • наличие рабочего стола;
  • обустройство помещение мебелью;
  • обеспечение сотрудника канцелярскими товарами и прочими рабочими инструментами;
  • организация режима труда и отдыха.

Хорошее освещение, оптимальная температура, отсутствие шума влияют на работоспособность.

Грамотно организовать работу коллектива

В независимости от того, сколько у вас человек в подчинении, четыре или сотня, лидер всегда должен уметь четко разъяснять свои требования. Добиться поставленной цели поможет кодекс правил и поведений. Проще всего понимать цели и ожидания, если они записаны на бумаге. Еще лучше заранее прописать последовательность действий. Если интересная цель посетила вас в середине проекта, не имеет смысла ее озвучивать. Сотрудники не воспримут вас всерьез и едва успеют добиться определенного результата. Внедрять серьезные изменения в середине проекта не стоит, однако, мелкие корректировки рабочему процессу не помешают.

Создать правильную атмосферу в коллективе

Настойчивость в достижении цели не должна мешать подчиненному выдвигать свои предложения. Взгляд на проблему со стороны позволит откорректировать ход действий. Особенно важно слушать чужое мнение на завершающем этапе. Если хотите услышать честный ответ, то не угрожайте. Не напугать подчиненных и выслушать их точку зрения можно несколькими способами: организовать анонимный опрос, отправить электронное письмо, спросить мнение при личной встречи. Сотрудники быстрее поделятся своим мнением, если будут понимать, что оно влияет на успех проекта в целом. У них всегда должно быть время на обдумывание проблемы, над которым они трудятся.

Держать дистанцию с подчиненными

Заслужить любовь подчиненных можно не только панибратством, но и честным путем:

  • Легко признаваться в своих ошибках. Любой человек может ошибаться, в том числе и шеф. Не стоит винить в своих просчетах других людей. Найдите ошибку, признайте ее и попытайтесь исправить. Только так можно показать умение находить решение в любой ситуации.
  • Будьте последовательным. При разговоре с собеседником четко излагайте свои мысли и требования. В этом случае сотрудники смогут помочь решить вопрос.
  • Не допускайте панибратства. Разумеется, босс должен уметь общаться с сотрудником, когда тот находится в любом настроении. Но не стоит допускать панибратства. Всегда держите дистанцию. О хороших навыках общения говорит число подписанных договоров, а не отношения в неформальной обстановке с коллективом.

Быть строгим, но справедливым

Хороший босс поддерживает коллег и мотивирует их на достижение результатов. Сделать это можно с помощью системы поощрения.

  • Заведите привычку ежемесячно встречаться с командой за праздничным ужином. Это интересный способ подружиться с коллективом и мотивировать их на достижение целей.
  • Устройте индивидуальный прием. Если работник достиг невероятных высот, следует объявить коллективу об этом в электронном письме или при личной встрече.
  • Поощряйте трудоголиков. Любой подарок, будь то новая модель телефона или билет в кино, могут мотивировать сотрудника на качественное выполнение обязанностей.

Брать ответственность на себя

Умение брать на себя ответственность за проект в целом – ценное качество лидера. Любой результат работы команды – это, в первую очередь, результат его собственных действий. Причины неудач руководитель ищет в своем поведении. Такое отношение мотивирует руководителя принимать эффективные решения в будущем.

Подчиненный может не справиться с задачей, потому что неправильно ее понял, забыл о ней или выбрал неэффективный метод. Со стороны руководителя наблюдаются такие сбои: не правильная постановка задачи, отсутствие промежуточного контроля и регламента решения вопросов. Способ решения уникальных проблем должно разрабатывать само руководство, так же, как и следить за ходом их выполнения.

Отстаивать интересы подчиненных

Ответственность подразумевает также желание влиять на все происходящее изнутри и не допускать внешнего влияния без веских причин. Достичь этого невозможно без систематического контроля работы подчиненных. К своим подчиненным руководитель должен относиться как к равным партнерам, отстаивать их интересы перед вышестоящим управлением и в спорных ситуациях с третьими лицами. Сотрудники обязательно оценят лояльность руководства и попытаются улучшить результаты своей работы. Доверительные отношения в коллективе как раз и строятся на том, что шеф будет вести себя последовательно как при личном разговоре, так и публично.

Держать свое слово

Чтобы подчиненные уважали руководителя, он обязан уметь выполнять свои обещания. Это касается не только выплат зарплаты и распределения отпусков. Поэтому прежде чем давать обещания, нужно взять паузу и подумать над тем, как его выполнить. Не стоит расставлять приоритеты, ведь каждое обещание важно. Если вы договорились найти помощника крупному специалисту, то сделайте это несмотря на назревающий кризис и сокращение фонда заработной платы. Сделать это важно, потому что вы дали слово. Неумение выполнять обещания скажется на репутации человека как профессионала.

Как руководить коллективом без опыта

Многие менеджеры мечтают возглавить отдел и управлять командой. Недостаточно просто стать руководителем, нужно еще уметь удержаться на этой позиции.

Что стоит знать начинающему директору

По статистике основная причина увольнения сотрудников – отсутствие общего языка с начальством. Поэтому руководитель обязательно должен уметь внимательно слушать подчиненных. Общаться нужно не только через электронные письма, но и вживую.

Начальник должен знать, как вдохновить коллектив. Особенно если речь идет о творческой работе. Перед стартом работы укажите на важность работы каждого сотрудника.

Руководителю стоит уметь мотивировать коллектив. Иногда для этого достаточно проявить инициативу и первым взяться за большой объем сложной работы.

В любом коллективе есть гений, который мыслит нестандартно и отказывается работать в команде. Со временем он становится неуправляемым. Таких личностей надо уметь выявлять и по возможности сразу от них избавляться. Иначе не получится наладить работу в коллективе.

Что должен уметь управляющий

Формулировать цели развития отдела и задачи, которые нужно выполнить, чтобы добиться результатов.

Грамотно использовать ресурсы фирмы. К ним относятся: материальные ресурсы, капитал, информация и время. Ценность каждого из них менялась с развитием человечества. Сегодня в приоритете информация. Задача лидера заключается в том, чтобы грамотно выстроить внутреннюю структуру организации.

Уметь мотивировать сотрудников. Для этой цели можно использовать внешние стимулы (соцпакет, штрафы, работу в команде), а также желание сотрудников развиваться.

Контролировать ситуацию на всех этапах. Перед запуском проекта анализируются имеющиеся ресурсы. Целью промежуточного контроля является оценка выполнения каждого этапа. На заключительной стадии сравнивается достигнутый результат с поставленной целью. Делегировать подчиненным можно только контроль на первых двух этапах.

Правила хорошего шефа

  • Разделяйте труд с целью качественного выполнения большого объема работы.
  • Где появляются полномочия там, возникает и ответственность. Она является сильной мотивацией в срочных проектах. Иногда только моральная ответственность может удержать сотрудника от того, чтобы не сдаться.
  • Дисциплинированность в коллективе базируется на авторитете руководителя.
  • В идеале сотрудник должен получать приказ только от одного начальника. Сегодня границы иерархии раздвинуты. Распоряжения могут выдавать одновременно руководители нескольких отделов. Здесь важно, чтобы приказы не противоречили друг другу.
  • Интересы одного человека не должны превалировать над интересами организации в целом. Иначе наступит диктатура.
  • Верность и поддержку сотрудников можно обеспечить стабильной зарплатой.

Как стать начальником при мягкости характера

Считается, что либералы не могут стать лидерами ввиду своей человечности и склонности к попустительству. Вместо них коллективом управляют неформальные лидеры.

Чтобы стать хорошим руководителем, надо найти амбициозного человека и сделать его своим советником. Затем с его помощью построить структуру управления и воздействовать на коллектив, используя модель «добрый директор – строгий зам».

Демократический лидер должен быть:

  • инициативным, ответственным;
  • творчески относиться к работе;
  • уметь убеждать;
  • разрабатывать способы достижения цели.

Таких специалистов ждут в высокоразвитых командах, где каждый сотрудник хорошо мотивирован и может обосновать свою точку зрения на проблему.

Начинать карьеру управленца следует с собственной жизни: ставить перед собой задачи, двигаться к цели. Общайтесь с людьми, которые добились профессионального успеха и готовы дать дельный совет.

Советы, чтобы стать эффективным руководителем

  • Выслушивайте мнение своих сотрудников даже если не согласны с ним.
  • Не пытайтесь контролировать каждый шаг. Делегируйте свои полномочия.
  • Не взрывайтесь по поводу каждой ошибки на сотрудников.
  • Развивайте межличностные отношения с коллективом.
  • Постоянно обучайтесь, стремитесь узнать что-то новое.
  • Изучайте самого себя. Проблема большинства руководителей – отсутствие самоанализа и осмысленных действий.
  • Концентрируйтесь на одной крупной цели и разрабатывайте шаги ее достижения.
  • Избавляйтесь от неэффективных менеджеров. Либо выигрывают все члены команды, либо ни один из них.
  • Ежедневно тренируйте свои лидерские качества.

Босс не всегда прав, но он всегда босс

Ситуация, в которой подчиненный оказывается умнее своего руководителя, встречается редко. Директор не возьмет на работу сотрудника, который в чем-то превосходит его самого: по уровню образования, опыта, квалификации. Тенденция брать на работу своих родственников за последние годы также снизилась к минимуму. Все остальные конфликты с руководством можно разрешить. Директор – это тоже человек со своими переживаниями и мыслями. Если он ошибается по какому-то вопросу, найдите разумные доказательства, чтобы поменять его точку зрения. Хороший руководитель это оценит. Не стоит увольняться с работы при возникновении конфликтной ситуации.

alfaman.org

Как стать хорошим директором: лучшие советы

В коммерческих организациях

Начиная карьеру лидера, каждый человек, прежде всего, думает, как получить заветную должность. Но для ТОП-менеджера приход в новое место ради лакомого кусочка не должны быть самоцелью. В отличие от распространенной зависти и постоянного кивания на руководство, в действительности стать генеральным могут далеко не все. Это очень сложная умственная работа, ежесекундный самоконтроль и умение предвидеть неприятности.

Однако если подойти к процессу с душой, то отдача будет более чем адекватной. Ведь удачных руководителей ценят как вверх по линии руководства, так и рядовые работники. Но точных советов «Как стать директором точных наук» никто не даст. И все же работу над собой в этом направлении нужно вести постоянно. Поэтому руководящая должность доступна далеко не каждому. И, возможно, не стоит спешить получить ее сразу после окончания учебного заведения, а для начала попробовать поработать в системе. Узнав работу изнутри, будет проще делегировать полномочия и решать вопрос кадровых перестановок.

Читайте также: Как можно стать фотомоделью

Что должен уметь руководитель организации

Собственник фирмы или государственный служащий в системе развитой экономики редко занимается менеджментом – для этого нужно очень много знать в данной отрасли. Поэтому зачастую на руководящий пост школы подбирается кандидат, который не один год проработал в данной структуре. Естественно, он должен также обладать знаниями в области менеджмента, знать методы мотивации и разбираться в системах контроля.

Принятый некогда и до недавнего времени любимый принцип кнута и пряника совершенно не годится, особенно в системе образования. Здесь на пряники сильно не разгонишься, поскольку в системе образования всегда ограниченный бюджет. Считается даже, что основной задачей директора является главным образом получение дополнительных средств на нужды организации. На самом деле это только одна из функций. Основное – сделать так, чтобы каждое звено работало четко, а подчиненные оставались довольными. Это самая сложная цель, особенно если нет возможности повышать зарплату. В таком случае, конечно, нужно искать другие варианты поощрить качественную работу сотрудника.

Мотивация – это главный фактор создания благодатной атмосферы в коллективе. Если человек старается изо всех сил, повышает постоянно свою квалификацию, его все любят, он привносит в работу много новых идей, но все это проходит незаметно, то рано или поздно он опустит руки. Это правило срабатывает в любой сфере, поэтому коммерческий директор должен всегда продумывать систему мотивации и включать ее в бюджет. Это даст результаты в самое ближайшее время. Для того чтобы работник был исполнительным, важно, чтобы он видел, что его достижения не проходят бесследно.

Какие должны быть приоритеты у руководителя

Несмотря на серьезный прогресс и достижения в сфере управления персоналом, некоторые законы остаются одинаковыми и неизменными для всех сфер хозяйствования. Перед тем как стать директором точных наук, нужно обучиться самоконтролю и сразу же приучить коллектив выполнять требования беспрекословно, поскольку у управляющего в основном нет времени объяснять причину своих решений. Также важно приучить коллектив к тому, что даже в свое отсутствие все работники должны выполнять свои обязанности, иначе на предприятии может возникнуть хаос и непонимание.

Для успешного ведения дел нужно просто приучить всех к своевременному выполнению задач и субординации. Сложнее всего, если в коллективе есть друзья или родственники. В любом случае учредитель всегда должен помнить о том, что в руководящей работе сперва идет спрос, а потом уже оплата труда. Идеальный случай, когда бюджет позволяет учредить премию для лучшего сотрудника. Но в гуманитарной сфере это практически недоступный вариант.

Читайте также: Как стать летчиком гражданской авиации

Основные функции, которыми должен обладать как руководитель обычной ср

zarplatyinfo.ru

обязанности и функции. Функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании :: BusinessMan.ru

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

  • долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
  • эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
  • обеспечение информацией;
  • постановка задач всем отделам предприятия;
  • контроль директоров подразделений;
  • определение маркетинговой политики организации;
  • общение с ключевыми клиентами;
  • взаимодействие с акционерами и партнерами;
  • контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
  • координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

  • определение и построение маркетинговой политики;
  • контроль за дебиторскими задолженностями;
  • формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
  • подбор и обучение торговой команды;
  • создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
  • инспекция процесса продаж;
  • наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

  • собственно, коммерческий отдел;
  • маркетологи;
  • менеджеры по продажам;
  • отдел снабжения;
  • логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Права коммерческого директора

Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.

Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.

Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).

Задачи первостепенной важности

Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.

В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.

Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.

Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.

Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?

Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.

Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

businessman.ru

Образование коммерческого директора: откуда черпать знания управленцам

Чтобы обеспечить успешную работу компании, руководитель должен обладать оптимальным запасом знаний и профессиональных навыков. Какой формат обучения подойдет управленцу – тренинги или индивидуальные занятия? Об этом, а также о том, какие навыки помогут руководителю вывести компанию вперед, а какие – навредят, читайте в нашем материале.

Фото: Shutterstock

 

Павел Беленко,

председатель совета директоров, ИМИКОР

В этой статье вы прочитаете:

  • Каким должно быть образование коммерческого директора
  • Ключевые навыки руководителя отдела продаж
  • Почему индивидуальное обучение лучше тренингов

  • Как скорректировать профессиональные навыки руководителя отдела продаж

Образование коммерческого директора подразумевает обширную базу знаний и опыта в различных областях. Какие же тренинги позволят коммерсанту стать отличным управленцем? Специализация и глубина тренингов будет зависеть как от сферы компетенции, так и от масштаба компании. Навыки руководителя отдела продаж компании топ-100 и компании малого бизнеса, несмотря на одинаковые должности, отличаются, поскольку компании оперируют разными бюджетами. Безусловно, профессиональные навыки рукодителя отдела продаж  должны включать знания в области управления продажами, людьми, принципы поиска персонала, тайм-менеджмент. Но без привязки к объему бизнеса компании и задачам сотрудников это ликбез. Поэтому индивидуальность в обучении и дальнейшем развитии ключевых навыков руководителя отдела продаж является важным критерием выбора тренинга.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Образование коммерческого директора: тренинг или индивидуальное обучение

Почти все тренинговые компании предлагают для образования коммерческим директорам курсы обучения, но далеко не каждая может похвастаться индивидуальным подходом.

Тренинги принято делить на открытые, когда участвуют люди из разных организаций, и корпоративные, когда участники являются сотрудниками одной компании.

Открытые тренинги имеют унифицированную программу, которая не учитывает разный опыт и уровень подготовки участников. Поэтому такие курсы эффективны лишь для тех сотрудников, которых нужно ввести в курс дела, например для руководителей отделов, чтобы они получили общее представление о работе коммерческого директора. Самому же коммерческому директору больше подойдет корпоративный тренинг для сотрудников одной организации. 

Другим вариантом обучения коммерческого директора может стать индивидуальное консультирование по более узкой проблематике. Например, как управлять сбытовыми каналами, как определить целевую аудиторию для эффективных продаж, какую маркетинговую тактику выбрать и т. п. Индивидуальный тренинг не помешает и в следующих областях: ведение переговоров, управление персоналом, менеджмент в стиле коучинг и т. п. Учиться лучше всего непосредственно у звезд. Но они, как правило, не работают профессиональными наставниками, а просто трудятся в своем бизнесе. Институт профессиональных наставников только складывается. Поэтому вам самим стоит присматриваться к коллегам (посещать конференции, просматривать профессиональную прессу) и налаживать контакты с теми, кто мог бы вам быть полезен в качестве опытного советчика.

Скажу лишь одно: в отношении обучения коммерческого директора тренинги уступают наставничеству и индивидуальному обучению.

Опытных сотрудников тоже нужно обучать

Татьяна Боулинг, директор по персоналу, «Рено тракс восток»

 

Обучение руководителей и сотрудников коммерческого отдела, в частности коммерческого директора, конечно, требует особого подхода. Ведь именно этот отдел приносит основную прибыль. Безусловно, ключевые навыки — это взаимодействие с клиентами, продажи и эффективные переговоры. Обучать необходимо даже опытных сотрудников, посещение курсов и семинаров дает им свежий взгляд на ставшие уже рутинными рабочие процессы. Наша компания уделяет большое внимание как профильному обучению сотрудников на таких курсах, как «Клиентоориентированность», «Активные продажи на b2b-рынках», «Эффективные переговоры», так и дальнейшему развитию управленческих навыков и умений.

Для коммерческого директора важно не только знать обо всех новых веяниях в области продаж, но и быть хорошим управленцем, уметь налаживать работу всего коллектива и находить подход к каждому сотруднику. Поэтому для нас важны курсы управления персоналом, построения эффективных систем мотивации.

Мы стараемся прививать работникам разные навыки. В прошлом году выбрали курсы «Управление продажами через дилерскую сеть» и «Управление конфликтами», в этом же году развиваемся по другим направлениям и делаем акцент на детальном знании продукта и продажах в области b2b.

 

Навыки руководителя отдела продаж

Сегодня эффективность развивающих тренингов не соответствует инвестициям компаний в них. Предприятия тратят 70 % образовательного бюджета на тренинги, 20 % — на институт наставничества, а остаток приходится на программы улучшения навыков в процессе рабочего взаимодействия. При этом эффективность развивающих действий, как показывает исследование компании Korn / Ferry International1, обратная: обучение в рабочем процессе — 70 %, рост профессионализма под конструктивным влиянием наставника — 20 %, эффект внешних тренингов и чтения профессиональной литературы — 10 %.

Таким образом, напрашивается вывод, что сегодня главные инструменты обучения — это бенчмаркинг лучших практик успешных компаний-конкурентов, а также решение профессиональных задач на рабочем месте под руководством наставника-тренера. К ним стоит добавить кросс-маркетинг и лидерство — и мы получим набор знаний, на мой взгляд, наиболее важных в деятельности коммерческого директора. Расскажу о них подробнее.

Кросс-маркетинг — это совместное продвижение товаров и услуг, проведение совместных рекламных кампаний. Почему стоит сделать акцент именно на этом инструменте? Эффективность привычных способов рекламы снижается, компании ищут менее затратные и более эффективные методы продвижения товара. Поэтому кросс-маркетинг как технология, позволяющая привлекать потребителей по нескольким направлениям одновременно, более выгодна.

Бенчмаркинг — это метод сопоставления собственной деятельности с работой лучших компаний (подразделений одной компании). Наиболее эффективные приемы можно использовать для улучшения своих показателей.

Коучинг — обучение менее опытного сотрудника более опытным в процессе работы. По сути, это форма индивидуального наставничества, которая необходима коммерческому директору как метод управления персоналом и инструмент мотивации. Это не дань моде, а потребность рынка. Наставничество и коучинг не одно и то же. Наставник хорошо разбирается в текущей деятельности и может дать грамотный совет. Это рекомендация одного специалиста другому. Коучинг же состоит в том, чтобы не давать советы, а при помощи вопросов направить, подтолкнуть к правильной постановке задачи, а затем — к самостоятельному поиску решения. Таким образом человек не только добивается успеха, но и воспринимает алгоритмы постановки цели, поиска решений, растет его уверенность в своих силах.

Лидерство происходит от английского слова lead (вести) и применительно к деятельности коммерческого директора означает примерно то же самое — умение повести за собой коллектив. Это не выкрикивание лозунгов и не топанье ногами, а готовность направлять и помогать, основанная на внутренней энергетике самого лидера.

Еще один важный и ключевой навык руководителя продаж — это нетворкинг. Иными словами, построение прочной сети взаимоотношений. У каждого коммерческого директора сотни или тысячи потенциальных клиентов в базе, но далеко не каждый может выстроить и масштабировать взаимовыгодные отношения с каждым потенциальным клиентом.. Тренинг в области нетворкинга — основа для образования коммерческого директора, который отлично управляет персоналом, структурирует продажи, отбирает кадры.

Вы можете рассчитывать на везение, но оно, как известно, на 90 % состоит из упорного труда. Развиваться профессионально — это не прихоть, а необходимость для любого руководителя, который хочет удержаться на своем месте, не говоря уже о тех, кто рассчитывает на карьерный рост.

Какие навыки руководителя отдела продаж могут навредить

Компании бывают разные: очень крупные, средние, маленькие. И находятся они на разных стадиях жизненного цикла. Поэтому хороший тренинг должен быть специфичным, индивидуальным. А на обычных тренингах ведущие дают выхолощенные советы и рецепты, основанные, как правило, на их собственном опыте работы в крупных компаниях. В стремлении точно следовать указаниям менеджеры не учитывают частные обстоятельства и специфику бизнеса, не вырабатывают индивидуальные решения, соответствующие именно данной ситуации.

Кроме того, часто тренинги создают у участников ряд иллюзий: уверенность, что все можно формализовать и все параметры поддаются контролю, убеждение, что проблемы мотивации, лояльности и активности сотрудников легко устранить.

В результате прошедшие тренинг начинают думать, что знание определенных терминов и схем автоматически повышает их профессионализм. Таких «натренированных» охотно принимают на руководящие должности, и они свысока смотрят на других сотрудников, однако часто оказываются не способны принимать на себя ответственность, решать поставленные задачи и руководить конкретными людьми.

Основательное обучение

Борис аль-Диджаили, генеральный директор, ЕЖЕ

Прежде всего нужно понять, зачем вашему коммерческому директору тренинг. При выборе программы важно определить уровень базовой подготовки коммерческого директора. Большинство специалистов имеют управленческое или экономическое образование, им тренинги требуются не чаще одного-двух раз в год, а самоучкам полезен длительный курс с основательной теоретической и практической проработкой основных вопросов.

В первом случае я бы рекомендовал открытые и корпоративные тренинги компании Salecraft и ее руководителя Радмило Лукича — одного из наиболее известных в России специалистов в обучении переговорам и управлению продажами. Лукич убежден, что великим продавцом не обязательно родиться — им можно стать в процессе обучения и работы. В мастер-классе «Управление отделом продаж» Радмило Лукич рассказывает, как провести аудит модели продаж, какие существуют модели продаж и какая модель действительно эффективна. В течение двух дней мастер-класса слушатели узнают о построении финансового плана объема продаж «Квота», о работе с ключевыми клиентами и об управлении продажами (формирование мотиваций и методов работы с менеджерами по продажам).

Если же профессиональные навыки руководителя отдела продаж  нуждаются в развитии, рекомендую комплексный курс по построению и управлению коммерческим подразделением, технологии управления эффективными продажами, взаимодействию служб продаж, маркетинга, рекламы. Полезным будет и обучение написанию эффективных писем, использованию CRM-систем и интернет-маркетинга.

 

1Korn / Ferry International — один из лидеров международного рынка подбора топ-персонала, а также услуг, связанных с корпоративным управлением и кадровым консалтингом. Образована в 1969 году, 80 офисов более чем в 40 странах мира. Штаб-квартира международной сети расположена в США, в Лос-Анджелесе.  

Информация об авторе и компании

Павел Беленко — основатель и председатель совета директоров группы компаний ИМИКОР. Доцент кафедры управления человеческими ресурсами факультета менеджмента ГУ ВШЭ. Член Ассоциации независимых директоров России. Член-корреспондент Международной академии общественных наук. Преподает в МВА, ведет курсы «Управление персоналом», «Управление карьерой».

ИМИКОР 18 лет на рынке рекрутинговых услуг. Один из лауреатов конкурса «Лучшие в России», в котором приняли участие 2000 российских кадровых компаний. Проводит авторские тренинги по подготовке и обучению топ-персонала. В 2009 году основала Международный деловой клуб для собственников бизнеса, руководителей компаний и подразделений

 «Рено тракс» специализируется на производстве грузовых автомобилей и входит в группу Volvo. На российском рынке — с 1992 года. В 2004 году в Москве открыт российский филиал (ООО «Рено тракс восток»), отвечающий за продажи в России, Белоруссии, Казахстане и странах Средней Азии. Сегодня сеть включает 30 дилерских и сервисных центров

ЕЖЕ — издательская группа, специализируется на производстве и продаже ежедневников, календарей и кожаных аксессуаров. Начала работу на рынке в 1991 году. Штат сотрудников — более 70 человек. Официальный сайт — www.yezhe.ru

 

www.kom-dir.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *