Как стать коммерческим директором: Инструкция для управленцев — как стать коммерческим директором

Как стать коммерческим директором – Кто кем работает

На связи Кудасов Пётр, директор компании «Академия продаж».

Мы занимаемся тем, что создаём или налаживаем работу отделов продаж.

В этом блоге я буду делиться с вами своим взглядом на создание и развитие отделов продаж. Поэтому буду писать о системном подходе в продажах, реальных примерах, сработавших и (что ещё интересней) не сработавших шагах, инструментах продаж. Словом, приглашаю к диалогу.

Итак, поехали!

Давайте угадаем: какой отдел компании самый важный? После отключения какого отдела сроки жизни компании обречены? Верно, отдел продаж. Всё просто:

Нет продаж → нет денег → нет компании

Поэтому важнейшая внутренняя задача любого бизнеса — упросить и усилить работу отдела продаж, делая его работу более эффективной.

Содержание

• 1 Как выглядит отдел продаж?
• 2 И вот теперь извечный вопрос — может ли хороший продажник быть хорошим коммерческим директором?
• 3 В итоге, любой ли хороший продавец может стать коммерческим директором?

Как выглядит отдел продаж?

Нет, это не просто продажники (назовём эту профессию именно так для упрощения диалога).

Это система, крайне похожая на военный аэродром. Какие подразделения есть в нашем продающем аэродроме?

Итак, сам парк боевых самолётов — это продавцы. Есть наземное технического обеспечение, что заправляет самолёт и снаряжает вооружением. На аэродроме это техники, а у нас — маркетологи в отделе продаж. И есть командный пункт, дающий авиазвену конкретное целеуказание. Они корректируют воздушный бой, используя всю информацию, что есть в распоряжении на земле. В компании этот командный пункт — коммерческий директор. Он ставит план продаж и корректирует работу продавцов в ходе боя за прибыль компании.

Итак, вот как на мой взгляд, должна выглядеть работа коммерческого отела:

Маркетолог

изучает рынок, клиента и знает все тонкости продукта. Он согласует свои планы с отделом продаж, вооружает продавцов маркетинговыми материалами, акциями по сбыту, целевыми предложениями и информацией о положении на рынке. Он же доносит до продавцов информацию о новых возможностях продукта в формате клиент-ценность-закрываемые потребности. Именно маркетологи, а не продажники выстраивают каналы продаж (взлётно-посадочные полосы нашего бизнес-аэродрома).

Продажники же или закидывают маркетологов тухлыми яйцами, или вместе с ними дорабатывают инструменты продаж до удобного клиенту вида. Это, кстати, возможно, если и продажники, и маркетологи регулярно делятся своими замечаниями и выводами о работе.

Коммерческий директор контролирует весь этот разношёрстный зверинец, замеряет ключевые параметры, ставит планы, мотивирует участников этой бизнес-игры, ставит индивидуальные и групповые цели в олимпиаде по зарабатыванию денег.

И вот теперь извечный вопрос — может ли хороший продажник быть хорошим коммерческим директором?

Мой ответ — нет: продажник — это человек, которому ближе экстравертивная активная работа. Коммерческому же директору кроме этих навыков и опыта личных продаж больше требуются навыки кропотливой аналитической работы.

Мой вывод таков: хороший коммерческий директор может быть продажником — то есть «комдир» сочетает в себе свойства всех сотрудников отдела продаж, но возможно не в таких ярких проявлениях, как у его сотрудников.

Но хороший продажник (чья главная черта — логическая экстраверсия) будет чувствовать себя некомфортно на такой аналитической работе.

И отсюда вывод: продажник не станет «командиром», но коммерческий директор, что «пока себя не нашёл» и находится на позиции продажника, станет хорошим коммерческим директором.

Любой коммерческий директор должен стать хорошим продавцом своего товара

Знаю, что все специалисты продаж (да и я в том числе), считают что лучший руководитель продаж растёт из продавца. Перефразирую это так: любой коммерческий директор (даже ещё не ставший таковым формально) должен стать хорошим продавцом своего товара и продолжать расти внутри компании как руководитель продаж.

Брать коммерческого директора «со стороны» в большинстве случаев приводит к тому, что отдел продаж не принимает его. Если коммерческий директор не продаёт хотя бы иногда сам — это ведёт к тому что он отколется от своего отдела продаж.

В итоге, любой ли хороший продавец может стать коммерческим директором?

Нет — у этих вакансий разные требования к ведущим чертам характера специалиста.

Но любой ли коммерческий директор должен уметь хорошо продавать свой продукт? Да — иначе отдел продаж не будет его уважать и в конечном итоге будет саботировать большинство предложений такого руководителя.

Я, например, имел честь работать с одним продажником, который шикарно продавал и регулярно говорил мне о том, что метит на должность коммерческого директора. Но сам он был недисциплинирован, зачастую уклонялся от аналитических задач и отчётов, позволял себе безответственность по отношению к своим клиентам и коллегам. Мне хоть и хотелось бы его повысить, но для стабильной работы отдела было бы безопасней вырастить нового продажника без этих «встроенных факторов риска» вместо того чтобы поднимать в должности ненадёжного продавца.

Или другая ситуация — если нанятому в компанию коммерческому директору не удаётся научиться продавать этот продукт, то самым верным и безболезненным решением станет решение «быстро сменить коммерческого директора». Печально, но это кратчайший путь в гонке за прибылью. К сожалению, я не всегда вовремя снимал таких руководителей отдела продаж.

Ну всё, на первый раз хватит. В следующих постах я постараюсь рассказать о том, каковы регулярные процессы нашего военного аэродрома в каждом из его блоков.

обязанности, умения и навыки, основные требования к должности и ответственность

Коммерческий директор — топ-менеджер, часто второе лицо после генерального директора. Он контролирует финансовые потоки компании. На старте его задача — вывести бизнес на окупаемость, затем он должен находить способы увеличивать продажи и прибыль.

Чем занимается коммерческий директор

Обычно коммерческий директор контролирует несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он может решать такие задачи:

1. Определять стратегию компании. Для этого он анализирует рынок, чтобы узнать потребности клиентов и отстроиться от конкурентов.
2. Разрабатывать план действий на разных уровнях. Например, на уровне стратегии коммерческий директор планирует, как будет расти сеть магазинов, на прикладном — решает вместе с отделом маркетинга, как будет расширяться ассортимент.
3. Анализировать работу компании: ищет слабые и сильные места.
4. Контролировать расходы и доходы, анализирует, растет ли прибыль.
5. Искать способы сократить расходы. Например, можно ли сменить поставщиков или схему логистики.
6. Обучать отдел продаж. Чаще всего у коммерческих директоров есть опыт в продажах и они могут участвовать в найме новых сотрудников.
7. Решать, как действовать в случае форс-мажоров, чтобы минимизировать убытки компании.

Если коммерческий директор в компании совмещает несколько должностей, например руководит отделом продаж, кроме этого, ему нужно будет самому общаться с крупными клиентами, управлять менеджерами по продажам или анализировать эффективность отдела.

Кто такой менеджер и какие у него обязанности

Чем коммерческий директор отличается от финансового и от руководителя отдела продаж

Иногда из-за совмещений возникает путаница: коммерческий директор — это то же самое, что руководитель отдела продаж, или нет? Еще его могут путать с финансовым директором компании.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Разберем, чем отличаются эти должности и кто за что отвечает.

Должность	За что отвечает
Коммерческий директор	Вся финансовая система предприятия: от поиска новых поставщиков до обучения отдела продаж — чтобы продавцы знали, как можно увеличивать выручку и удерживать клиентов
Финансовый директор	Денежные потоки предприятия. Для этого ищет финансирование у банков и инвесторов, разбирается с дебиторской задолженностью
Руководитель отдела продаж	Выполнение плана продаж. Для этого контролирует менеджеров по продажам, расширяет клиентскую базу и решает проблемы с клиентами

Должностные обязанности коммерческого директора шире, чем у финансового директора или руководителя отдела продаж: он отвечает не за одно направление, а в целом за стратегию и бюджет компании.

Стили руководства: какой выбрать

Качества и компетенции коммерческого директора

Коммерческий директор — обычно профессионал с опытом в продажах и управлении людьми. Вот какие требования часто встречаются в вакансиях на эту должность:

Три принципа сильного лидера

1. Успешный опыт управленца — несколько лет. Нужно будет не просто управлять одной командой, а координировать сразу несколько отделов.
2. Опыт в конкретной сфере: нужно хорошо ориентироваться на рынке и знать конкурентов. Полную картину сложно составить в новой для себя нише.
3. Умение выделять основные показатели и составлять KPI. Задачи тоже надо будет ставить для нескольких отделов и компании в целом.
4. Умение влиять на других, но не поддаваться влиянию самому. Нужно будет объяснять сотрудникам, зачем менять какие-то процессы и почему это принесет прибыль.
5. Умение оптимизировать процессы. Коммерческий директор должен находить способы сэкономить без потери качества сервиса и продукта.
6. Умение искать и анализировать каналы сбыта, чтобы корректировать стратегию компании: кто еще может стать новыми клиентами, а от каких направлений дешевле отказаться, чем развивать.

Кроме того, коммерческому директору важно обладать выдержкой, чтобы оставаться объективным в стрессовых ситуациях, а еще — быть хорошим переговорщиком. Ему нужно будет много общаться с людьми — и сотрудниками, и клиентами.

Средняя зарплата коммерческого директора

Зарплата коммерческого директора зависит от региона, сферы и его профессионального опыта. В регионах зарплата может начинаться от 70 000 ₽, но чаще это 100 000—150 000 ₽.

Loading…

Вакансии коммерческого директора в Воронеже. Работодатель может указывать зарплатную вилку, а конкретное предложение сделать после собеседования

В Москве предложения обычно начинаются от 200 000—300 000 ₽.

Loading…

Вакансии коммерческого директора в Москве. В некоторых вакансиях предполагается, что кандидат будет совмещать несколько должностей, например выполнять функции коммерческого директора и директора по развитию

Что важно запомнить

1. Коммерческий директор отвечает за прибыль компании. Чаще всего это второе лицо после генерального директора.
2. Коммерческий директор, финансовый директор и руководитель отдела продаж — это разные должности, хотя иногда их приходится совмещать. Обязанности коммерческого директора самые широкие из них.
3. Коммерческий директор обычно контролирует сразу несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он и занимается стратегическими вопросами, и может помогать решить какие-то прикладные задачи.
4. Зарплата коммерческого директора — обычно 100 000—150 000 ₽ в регионах и от 200 000 ₽ в Москве.

Что нужно, чтобы стать успешным коммерческим директором?

По Окли Андерсон-Мур

24 мая 2019 г.

Вы когда-нибудь мечтали сделать это место для автомобиля, магазина или напитка с электролитом, который затрагивает миллионы людей? Возьмите это от Райана Бута, попасть в это пространство непросто, но если у вас есть видение, у вас есть шанс.

Два с половиной года назад Райан Бут переехал с семьей в Нью-Йорк. План? Зарабатывайте на жизнь коммерческим директором. Бут не всегда был настроен на режиссуру. На самом деле, он начинал как звукоинженер, а затем набился зубами как оператор-постановщик, где в конце концов понял, что ему действительно есть что сказать как режиссеру. «Кроме того, когда я занялся кинопроизводством, моя жена была беременна моей старшей дочерью», — объяснил Бут в интервью No Film School. «Итак, я знал, что не могу просто плавать. эта штука должен работать». А -й так и сделал. Такие имена, как Nike, Google, Spotify, охватывают резюме Бута как коммерческого директора Pulse.

Как именно вы развиваете навыки режиссуры? Как вы проникаете? Как вообще работает коммерческий директор? Райан Бут был достаточно любезен, чтобы сесть в No Film School, чтобы пробраться через этот туманный мир, чтобы ответить как на гайки, так и на болты, а также на более философские затруднения. «Некоторое время назад это было бы очень полезно для меня, просто потому, что я мог понять, когда настало подходящее время, чтобы попытаться втиснуться в это пространство», — объяснил он. Нам повезло, Бут платит вперед!

Во-первых, вам нужно посмотреть это видео, в котором Бут объясняет важнейший элемент работы коммерческого директора: использование этого творческого двигателя, мышцы любопытства. (Для него это иногда означает неоплачиваемую, не назначенную портретную уличную фотографию.) Смотрите!  

Чтобы понять, что нужно для создания рекламы, сначала нужно понять разницу между рекламой, фильмом и брендированным контентом. Бут рассказывает о том, что изменилось за последние 10 лет, и о том, как эти изменения привели его в коммерческий мир.

Стенд: Коммерческая режиссура — это четко определенный бункер. Это одно из направлений кинопроизводства. Есть путь от того, как вы входите, до того, как вы в конечном итоге станете лучшим коммерческим директором всех времен. Есть целая группа людей, от агентов, торговых представителей, производственных компаний, исполнительных продюсеров, всех этих инфраструктурных людей, которые существуют, исполняют, содействуют и создают коммерческий контент. Затем у вас есть еще один бункер, а именно кино- и телепроекты. Это фильмы, телешоу, более или менее проекты, заказанные сетями. Это продюсеры и продюсерские компании заказывают контент, который они затем отправляют и продают в точки распространения. Это своя система и мир, а также свои агенты и менеджеры, производственные компании и так далее. И эти два мира, условно говоря, не являются сверхсвязанными. Я мог бы быть лучшим коммерческим директором на планете, и это не означало бы, что продюсер кино и телевидения, Netflix или что-то в этом роде знали бы меня. Как Райан кто ? Это не миры, взаимодействующие явным образом.

Теперь есть третий бункер, который как бы перескакивает между ними, это более или менее брендированный контент. Брендированный контент просто заимствует язык из кино и телевидения. Это либо сценарии, либо документальные проекты, но обычно они оплачиваются брендом. Итак, вы как бы заимствовали из рекламы и заимствовали из кино и телевидения. Я снял документальный фильм о музыканте, делающем пластинку в Исландии, и в итоге он получился 10-12-минутным. Но за это заплатил Google. Итак, вот такие странные вещи, произошедшие за последние 10 или 12 лет, относительно новые. Это середина серой зоны.

То, чем я занимался и что в итоге нашел в Pulse, было создание более структурированного коммерческого контента. Итак, 60- и 30-секундные ролики предназначались для телевидения. Бизнес меняется, и я не могу говорить об этом, потому что я новичок в этом пространстве, но я знаю, каков мой опыт сейчас. И есть язык, процесс и процедура создания 30- и 60-секундных рекламных роликов. И вы должны быть приглашены в этот мир. Затем начнем с того, как это работает. Затем вы просто начинаете питчинг.

“Они разговаривают с тремя режиссерами несмотря ни на что. Так что я соревнуюсь с двумя другими режиссерами каждый раз, когда делаю презентацию проекта.”

(Подсказка: сначала он занимался своими личными проектами.)

Бут: Что случилось со мной, и я продолжаю повторять это, чтобы напомнить себе, так это то, что в любой момент, когда моя карьера продвигалась вперед, личный проект произошел непосредственно перед этой прогрессией. Так вот, меня просто что-то очень заинтересовало. Я хотел попробовать кое-что. Я хотел снять короткометражный документальный фильм, или снял видео с выступления, или снял короткометражный фильм, бла-бла-бла. И, как правило, именно это привело к следующему этапу моей карьеры. Это кто-то видел. Это идет куда угодно, но на самом деле все это означает, что я сделал что-то, что имеет свою точку зрения и «голос». Люди реагируют на чистую точку зрения — это короткий ответ.

Я снял небольшой документальный фильм о футболисте по имени Five Star . Это было буквально об этой усиленно завербованной старшей школе безопасности в Накогдочесе, штат Техас, которая на протяжении всего нашего фильма находилась под самым сильным давлением со стороны всех этих школ. Сотни и сотни текстовых сообщений в час из школ по всей стране, в которых говорится: «Пожалуйста, приходите играть в нашу школу». Он был парализован этим решением, потому что его отец скончался несколько лет назад, и в его жизни не было никого, кто бы, как он чувствовал, действительно понимал, через что он проходит. Он просто хотел, чтобы его отец зашел и сказал ему, что делать.

Мы сняли этот фильм об этом маленьком парне, находящемся на стыке детства и взрослой жизни, который должен принять очень трудное решение, которое повлияет на всю его дальнейшую карьеру, пытаясь попасть в НФЛ. Итак, я снял короткометражный фильм, и он получил награду Vimeo Staff Pick. Затем он попал на несколько фестивалей. И вот так меня пригласили заняться рекламой.

Меня пригласили участвовать в спортивных рекламных роликах, потому что агентства и производственные компании увидели этот фильм, который я снял. Они подумали, что было бы интересно увидеть такую ​​точку зрения: «Что бы сделал этот составитель, если бы он делал рекламу, рекламу Nike, рекламу Adidas или рекламу ESPN?» Вот так я и начал делать рекламу, потому что, по сути, я снял короткометражный фильм о школьном футболе.

“Вас действительно нужно пригласить в этот мир. Затем узнать, как это работает. Затем вы просто начинаете предлагать.”

Если вы думаете, что можете ворваться в офис генерального директора Nike с отличной идеей, подумайте еще раз. Бут объясняет, что существует тонкий танец, когда компании работают с агентствами, которые работают с представителями, которые работают с вами. О, и мы упоминали, что каждый раз, когда к нему обращаются с предложением, он противостоит двум другим режиссерам одновременно?

Стенд: Рекламный ролик – это большие расходы для клиента. Это большая часть бюджета, потому что они не только снимают рекламу, но и покупают эфирное время. Итак, деньги, которые они тратят на рекламу, всего за миллион долларов, ну, они, вероятно, тратят вдвое больше на покупку рекламы. Так что для них это большие расходы. Это кампания. [Рекламное] агентство, вероятно, месяцами, месяцами и месяцами предлагало клиенту то, что они будут делать. Как только они чувствуют, что у них есть идея, которую клиент одобрил, агентство говорит: «Хорошо, это кампания. Теперь пришло время найти режиссеров, которые поддержат этот процесс».

Обычно они обращаются к горстке так называемых представителей, более или менее агентов, которые представляют горстку производственных компаний. Итак, пять-шесть производственных компаний будет представлять один представитель. Они скажут: «Эй, мы хотим сделать этот рекламный ролик. Как вы думаете, кто подойдет для этого?» Этот представитель может сказать: «Ну, я думаю, что Райан из Pulse был бы замечательным, потому что у него есть этот проект и этот проект. И директор B из этой продюсерской компании был бы замечательным, потому что она хороша в этом конкретном деле. Тогда, может быть, C из эта другая продюсерская компания тоже была бы отличной».

Снято для Райана Бута из Musicbed | Мысли о: Содействии творчеству» Бут изображен на улицах Нью-Йорка в поисках интересных объектов для портрета — то, что для Бута строго не оплачивается и не назначается, чтобы поддерживать его любопытство. Предоставлено: Musicbed

Как только они определят режиссеров, которых они хотят представить в проекте, они отправят вам краткое описание, по сути говоря: «Вот проект, который мы собираемся сделать. Не хотите ли вы представить его?» Для режиссера совершенно нормально посмотреть на это и сказать: «Знаешь что? Мое расписание не совпадает». Или, может быть, «я просто не знаю, как бы я привнес что-то в это творчески». Вы сами решаете, хотите ли вы сделать ставку на это.

Затем вы звоните в агентство, и они сообщают вам, что они думают. Вы задаете им кучу вопросов и, по сути, начинаете представлять: «Хорошо, если бы мы работали вместе, как бы мы это сделали? И что для них важнее?» У вас есть эта исследовательская беседа. Затем я ухожу, и обычно у меня есть четыре или пять дней, чтобы придумать: «Хорошо. Вот как бы я сделал вашу рекламу». Каждый проект – тройная ставка. Они разговаривают с тремя директорами несмотря ни на что. Итак, я соревнуюсь с двумя другими режиссерами каждый раз, когда делаю презентацию проекта.

“Если вы выигрываете проект, то вы буквально вылетаете из канона и сразу же попадаете на пре-продакшн. Часто такие рекламные ролики снимаются на международном уровне. Итак, пять дней спустя вы летите в Ванкувер. или Мехико, или Украина, или любое другое место, где они обычно снимают эти рекламные ролики за границей».

Ничего страшного, просто соберите 75 страниц, представьте себе каждый кадр, а затем подождите, чтобы узнать, не волнует ли это кого-нибудь!

Бут: Я делаю это, по сути, пишу письменную форму. Он сказал бы, что буквально так я бы сделал рекламу. Вот как это будет ощущаться. Вот почему мы это делаем. Вот что я приношу к столу. Вот как мы могли бы его структурировать, или как я мог бы подойти к этому, и вот некоторые конкретные вещи или приемы, которые мы могли бы использовать. Тогда вот сценарий. Обычно, когда агентство обращается к режиссеру, они дают вам свою версию сценария. Много раз я переписывал какую-то часть или добавлял к ней свой собственный смысл. Я бы сделал так. Все это в конечном итоге превращается в трактовку, которая может занимать от 50 до 75 страниц. Это огромный объем работы. Для всех практических целей, когда я заканчиваю курс лечения, в моем мозгу создается реклама. Я видел каждый кадр. Я должен придумать, как я буду все делать. Затем я должен сообщить об этом в письменной форме.

Затем я отправляю его в агентство. Агентство звонит, и у нас есть еще один разговор. На этот раз агентство просто задает мне кучу вопросов. «Ну как бы ты это сделал? А почему вы об этом подумали? Нам это очень нравится, но как насчет этой части? Не знаю, имеет ли это смысл». Вы знаете, такой разговор взад и вперед о том, что работает, а что нет в вашей концепции. Затем, по сути, они решают, кто их любимый режиссер или обработка этого проекта. Они уходят и устраивают встречу. Они решают что-то вроде: «Хорошо, мы думаем, что Райан, вероятно, был бы лучшей кандидатурой для этого проекта». В этот момент я узнаю, что меня «рекомендует агентство» в этом проекте. Затем агент идет к клиенту, и они делают питч и говорят: «Эй, вот что мы узнали в процессе взаимодействия с режиссерами. Вот как немного изменилась идея. Вот три директора. Это сделал бы А. Вот как это сделал бы режиссер Б. Вот как это сделал бы режиссер С. Мы думаем, что режиссер Б лучше всего подойдет для этого проекта».

А иногда клиент говорит: “Отлично. Режиссер Б звучит великолепно. Давай сделаем это”. Иногда они говорят: «Да, я понимаю, почему вам нравится режиссер Б, но на самом деле режиссер С кажется нам наиболее интересным». В этот момент у них есть вид назад и вперед. А иногда агентство говорит: «Хорошо, отлично. Вы, ребята, хотите директора С, прекрасно. Вы идете с директором С». Затем вы узнаете, выиграли ли вы проект. Если вы не выиграли проект, они говорят: «Большое спасибо за работу. Надеюсь, мы вас поймаем на другом». Вот и все. Вы только что потратили две недели на эту штуку, и все кончено. Это сделано.

NFS: Это какое-то безумие.

Стенд: Если вы выигрываете проект, то вы буквально вылетаете из канона, сразу же в пре-продакшн. Много раз эти рекламные ролики делаются на международном уровне. Итак, пять дней спустя вы летите в Ванкувер, или Мехико, или Украину, или любое другое место, где обычно снимают эти рекламные ролики за границей.

Мне потребовалось много времени, чтобы изучить процесс, и не только это, но и понять, подойдет ли мне этот проект? Подхожу ли я им? Мы собираемся хорошо сотрудничать? Они боятся своих клиентов? Является ли их клиент сотрудничающим? Есть много политических маневров, чтобы выяснить, как лучше всего поступить в этом отношении. Иногда вы можете просто почувствовать это с самого начала, например, Думаю, я возьму вот этот . Отлично подходит. Мы щелкаем со всеми. Затем, много раз, что на самом деле происходит. Иногда беру трубку уже после первого звонка в агентство. Я такой: «Знаете что, я просто не думаю, что это произойдет, но я собираюсь участвовать в этом процессе, потому что я думаю, что это интересная идея или это действительно сложно, и я думаю, что это быть действительно стоящей попыткой передать это, даже если я не понимаю.

Чтобы стать хорошим коммерческим директором, необходимы определенные навыки, и частью этого является понимание того, как сжать идею в одно изображение .

Стенд: Это очень сложный и комплексный процесс. Быть великим режиссером и быть великим коммерческим директором не обязательно связаны. Некоторые из моих друзей — невероятные режиссеры, невероятные режиссеры, и им труднее всего приходится в коммерческом пространстве, потому что требуется другой набор навыков. Вы должны быть в состоянии очень хорошо общаться с людьми, которые не занимаются кинопроизводством для жизни.

Многие отделы маркетинга и эти клиенты делают один рекламный ролик каждые два года. Они думают о бренде, а не о самой рекламе, это их работа. Таким образом, вы должны общаться с людьми, которые могут не делать то, что вы делаете изо дня в день. Есть очень уникальный набор навыков, который требуется, чтобы делать рекламу хорошо. Это просто не для всех, и я не думаю, что в этом есть какое-то оценочное суждение. Режиссура рекламы не обязательно должна быть целью каждого. Что касается меня, я на самом деле не снимаюсь в музыкальных клипах. Я просто концептуально не понимаю. То, как создаются музыкальные клипы, похоже, что они почти больше похожи на экспонаты галереи или визуальные метафоры, и я буквально просто не совсем понимаю, как вы могли бы представить их таким образом, и как взаимодействовать с лейблами и тому подобное. вещей. Так что я не очень часто снимаюсь в музыкальных клипах.

Все это для тех читателей, которые думают: «Чувак, я просто очень хочу сниматься в рекламе». Я трачу большую часть своего времени на написание процедур и рассказываю о них на телефонных конференциях. Потом, время от времени, я выхожу и режиссирую их. Это немного отличается от того, что вы ожидаете, я думаю, снаружи.

NFS: Звучит как сумасшедший процесс, но он может доставить массу удовольствия, если знать, чего ожидать.

Стенд: Может быть, это просто потому, что на самом деле не так много времени или необходимости объяснять это людям, которые этим не занимаются, но мне определенно нравится, если вы усадите меня и скажете: «Эй, смотрите, вот как реклама работа, не так ли? Вот вещи, которые позволяют узнать, подходите ли вы для этого, или что-то вроде того, что вы можете начать думать о том, что вы делаете, и как это может быть связано с рекламой или что бы ни.” Я думаю, что это было бы очень полезно для меня некоторое время назад, потому что я мог бы понять, когда пришло время влезть в это пространство.

Я бы понял наборы навыков, которые мне понадобятся, чтобы стать лучше в питчинге или в режиссуре рекламы. Я думаю, что одна из вещей, над которой я действительно трачу много времени, это «Как мне свести некоторые идеи, которые у меня есть, к одному изображению?» Потому что очень часто эти рекламные ролики должны передать концепцию, идею, подобную историю. Я люблю долгосрочные проекты, позволяя моменту развиваться с течением времени. В рекламе действительно нужно сжимать, сжимать, сжимать. Это то, чему я должен был научиться. Как я могу проиллюстрировать эту идею или эту метафору одним изображением? Затем мы можем построить оттуда. Но если бы вы показали только одно изображение из этого рекламного ролика, передало бы оно всю историю? Это то, что мне приходится постоянно совершенствовать, потому что это навык, которым вы должны обладать как коммерческий директор: способность концентрировать особым образом.

“В чем заключается ваш уникальный вклад? Как вы смотрите на мир? Каков ваш личный опыт? Ваша история, ваше прошлое, ваша личность. Никто не может отнять это у вас.”

NFS: В фильме вы говорите, что ваше особое видение или эстетика — это то, что вы должны защищать любой ценой. Это трудно сделать и должно быть очень сложно в коммерческом мире. Есть ли у вас советы другим, как лучше всего защитить свой голос на протяжении всей вашей карьеры?

Бут: Я думаю, что ваша работа в качестве рассказчика, режиссера или художника-постановщика, отдела гардероба, если вы осветитель, что угодно — есть что-то, что вы привносите в проект, который вы единственный, кто может принести. Дело не только в режиссере или операторе-постановщике. Это все вниз.

Итак, я думаю, что ваша работа как кинорежиссера, как бы это ни выражалось, заключается в том, чтобы знать, что вы приносите на стол. Какой уникальный вклад вы вносите? Как вы смотрите на мир? Каков ваш набор личных переживаний? Твоя история, твое прошлое, твоя личность. Этого у вас никто не отнимет.

Если вы способны не только определить, но и оценить это как свой уникальный вклад в эти проекты, это станет опорой и барьером против людей, которые хотят, чтобы вы соответствовали определенному образцу. Я не хочу сказать, что не будет сотрудничества или туда и обратно. Я имею в виду, что дело в кинопроизводстве, это лучший командный вид спорта. Я не подписываюсь под авторской теорией лайков. Я не!

“Если бы вы показали только одно изображение из этого рекламного ролика, передало бы оно всю историю?”

Для меня часть того, как я защищаю свое видение, заключается не в том, чтобы сказать: «Мы делаем это по-моему или не делаем вообще». Вместо этого я пытаюсь определить, где находится среда, люди, агентства, клиенты. Где люди, которые хотят, чтобы я работал над этим проектом из-за того, что я собираюсь предложить? Затем эта точка зрения и подход в сочетании со всеми остальными создадут нечто убедительное. Вот откуда будет исходить хорошая работа, не основанная на том, чтобы сказать: «Эй, нам нужно просто выполнить это. Найдите мне кого-нибудь, кто может это сделать. Мне на самом деле плевать». Итак, для меня это определение мест, где ценится мое конкретное видение или голос, и полное использование этих мест.

Что действительно сложно в режиссуре, так это то, что часто тебе не за чем спрятаться, и это может быть очень уязвимой вещью. Я не тот, кто стреляет. Я не тот, кто разрабатывает производственный дизайн. Я тот, кто должен заставить всех указать это конкретное направление, и это очень уязвимый опыт. Выкладывая свое «видение» на стол, я ощущаю себя невероятно уязвимым перед людьми, чтобы зарабатывать на жизнь. Это очень трудная и сложная работа. Есть люди, которые делают невероятные вещи, когда они молоды, но я думаю, что типичный режиссер, расцвет их карьеры, наступает, когда они намного старше. Именно столько времени требуется, чтобы развить в себе уязвимость, набор навыков, уверенность в собственном видении. И собрать достаточно жизненного опыта, чтобы предложить что-то существенное и убедительное.

Мне постоянно отказывают в рекламе. Это очень трудно. Это так тяжело, когда тебе говорят: «Эх, как будто я знаю, что ты хотел принести свое маленькое видение на стол и все такое, но ты нам не нужен. Нам нужен кто-то еще». Это происходит со мной постоянно, но это часть режиссуры.

Я не хочу упрощать. Это смертельно сложно. Но я думаю, что если мы будем готовы участвовать и быть уязвимыми, найдем людей, которые также готовы сделать это, и создадим место, где мы все сможем принести то, что у нас получается лучше всего, со временем мы сделаем что-то удивительное. вещи.

---

Спасибо, Райан!

Как стать коммерческим директором в 2022 году

Назад#Директора#Реклама

Опубликовано 23 ноября 2022 г. Себастьяном Галиной

Множество людей спрашивают нас о том, чем занимаются коммерческие директора или как стать ими, поэтому мы решили написать несколько ответов на общие вопросы, основанные на нашем опыте в отрасли. Мы хотели бы ответить на еще больше вопросов, поэтому оставляйте комментарии ниже, и мы обязательно их прочитаем и постараемся ответить на другие вопросы, а также будем часто обновлять этот пост.

Предлагаемая литература

• Как мы основали нашу кинокомпанию
• Что значит быть компанией по производству коммерческих фильмов в 2020 году?

Кто такой коммерческий директор?

Директора Talbot Twin, фото Tal Vardi Photography

Коммерческий директор — это человек, ответственный за реализацию творческого видения бренда. Подобно общепринятому пониманию того, что делает кинорежиссер, коммерческие директора несут дополнительную ответственность за управление творческими ожиданиями клиентов, рекламных агентств и других заинтересованных сторон бренда.

Часто рекламные ролики намного короче, чем другие типы фильмов, но они могут быть такими же кинематографичными и во многом подавать сюжет одинаковыми способами. Коммерческие директора берутся за наследование нетрадиционных сценариев рекламных фильмов (обычно созданных для продажи через обмен сообщениями и не обязательно написанных в формате сценария) и превращающих их в съемочные истории, рассказываемые за 30, 60 или 90 секунд. Они часто тесно сотрудничают с рекламным агентством, чтобы сбалансировать развлечение с обменом сообщениями.

Коммерческие директора и режиссеры музыкальных клипов — это одно и то же?

В зависимости от того, куда вы смотрите, коммерческие директора и режиссеры музыкальных видео часто появляются в индустрии одинаково. Чтобы начать карьеру режиссёра, нужно много и усердно работать — от специальных рекламных роликов до музыкальных клипов для местных групп. Большинство начинающих директоров, как правило, бесплатно тратят свое время на создание своего портфолио, прежде чем искать профессиональную работу в своем городе.

В Северной Америке между музыкальными клипами и коммерческими директорами существует некоторое пересечение. Некоторые из наиболее известных примеров — Дэвид Финчер и Майкл Бэй. Но сегодня отрасли немного более разделены: рекламные агентства, как правило, отдают предпочтение режиссерам с большим количеством коммерческих работ в своих книгах, а уполномоченные по музыкальным видео предпочитают режиссеров с большим количеством музыкальных клипов в своих книгах.

В Европе гораздо больше кроссоверов, и многие режиссеры музыкальных видео на самом деле разыскиваются для создания рекламных роликов для национальных и многонациональных брендов. Они превратились в IT-детей, поскольку их популярные стили появляются в поп-культуре, а рекламные креативщики обращаются к поп-культуре, чтобы повлиять на их работу.

Чем занимаются коммерческие директора?

Оператор Брин МакКашин и режиссер Джордан Финдли, фото Кристоффа Даксбери.

Возможно, в отличие от режиссеров, процесс торгов для рекламных роликов совершенно уникален. Режиссеры выбираются из большого пула клиентом и рекламным агентством, а затем им предоставляется возможность представить свое видение рекламы. Это видение часто сопровождается телефонным звонком и обращением режиссера. После того, как питч будет завершен, директор может быть выбран победителем тендера. В отрасли также много новых разговоров о том, как сделать процесс питчинга более прозрачным и справедливым для всех, а также свести к минимуму бесплатную работу.

Поскольку коммерческие сроки, как правило, довольно короткие, около 1-2 месяцев, в отличие от фильмов, которые могут длиться 1-2 года, часто существует ускоренный график для подготовки к съемкам, раскадровки, тестов камеры, кастинга, поиска места и так далее. .

В отличие от большинства кинорежиссеров, коммерческие режиссеры редко участвуют в пост-продакшне рекламных роликов. Они могут повлиять на редакционную статью; однако часто это остается в руках рекламного агентства, поскольку они гораздо более детально контролируют внешний вид коммерческого бренда.

Коммерческие директора и коммерческие кинематографисты часто даже не занимаются цветокоррекцией или микшированием звука. Хотя в последнее время наблюдается возрождение режиссеров, которые начинают заниматься постпродакшеном из-за повсеместного распространения технологий, программного обеспечения и отношений, которые они формируют с колористами, редакторами, звукорежиссерами и композиторами.

Как стать коммерческим директором?

Коммерческие директора не становятся коммерческими директорами за одну ночь. Они либо работают над созданием своего портфолио спецпроектов самостоятельно, либо встречаются с местными производителями, которые помогают им начать работу. Многие производственные компании ищут режиссеров, чтобы добавить их в свои коммерческие списки, или часто компании работают с начинающими режиссерами, чтобы создать сильное портфолио.

Лучший способ стать коммерческим директором — постоянно встречаться с людьми: продюсерами, продюсерскими компаниями, другими режиссерами и получать отзывы о своей работе, чтобы вы могли продолжать совершенствоваться. Работайте над написанием вашего лечения, вашими ссылками на изображения и над тем, как вы передаете свои идеи на бумаге, а также над тем, как вы говорите о своих идеях.

По сути, вы должны стать продавцом своей работы.

Могут ли коммерческие директора стать кинорежиссёрами?

Оператор Джон Томас, фото Tal Vardi Photography

Да! Несмотря на то, что отрасли немного разные, коммерческие режиссеры часто тоже мечтают снимать фильмы. Есть много режиссеров, которые занимаются и тем, и другим, и они часто используют часть денег, которые они зарабатывают на рекламе, для финансирования своих собственных короткометражных фильмов, увлеченных проектов или для того, чтобы дать им время для работы над своими сценариями. Многие из наших собственных режиссеров работают над фильмами в период своего личного развития.

Ни для кого не секрет, что наличие коммерческого опыта режиссера очень помогает при представлении ваших идей сценария для финансирования, инвесторов, продюсеров и лучших талантов, которые могут быть в вашем следующем большом фильме. Та же самая тактика для продажи ваших идей рекламному агентству и бренду хорошо работает здесь — и практика вашей способности передавать идеи на бумаге и в устной форме только сделает вашу рекламную презентацию для художественного фильма намного более приятной.

Что продюсерские компании ищут в коммерческом директоре?

Режиссер Софи Джарвис, фото Tal Vardi Photography

Производственные компании, такие как BOLDLY, часто ищут коммерческих директоров, которые могут общаться, сотрудничать и создавать уникальный стиль.

Четкое общение, будь то по телефону, лично, на бумаге, во время лечения или на съемочной площадке, является наиболее важным фактором при поиске коммерческих директоров. Вы должны уметь использовать такие произведения, как «если», «но», «а потом», «кроме» и не злоупотреблять такими фразами, как «вы знаете?», «вроде», «вроде», «вроде бы» и т.

пушистые неопределенные слова, которые не означают ничего осязаемого. Будьте решительны в своих словах и не говорите слишком много только для того, чтобы заполнить пробелы в воздухе. Затем, когда вы пишете свое лечение, убедитесь, что ваши слова действительно что-то говорят и не усложняют сообщение.

Сотрудничество — еще один ключевой столп коммерческого директора. Дело не всегда в том, чтобы быть автором, а в том, чтобы услышать мнение всех заинтересованных сторон: клиентов, креативщиков, производственной группы, а также сделать осознанный выбор или сделать предложения, которые поддерживаются реалии проекта. Общение и совместная работа идут рука об руку, когда вы вместе решаете проблемы с творческим выбором, логистикой на съемочной площадке и окончательной полировкой в ​​монтажной.

Выработка стиля, пожалуй, самый сложный аспект работы коммерческим директором. Рекламные агентства и клиенты хотят видеть, что вы сделали одну и ту же рекламу, которую они хотят, по крайней мере, три раза.