Торговый агент должен обладать качествами: Личные качества торгового представителя

Личные качества торгового представителя

Автор — Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

В сложном положении оказываются работодатели. Перед тем, как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Ответа нет, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто: достаточно обратиться к объявлениям о вакансии. И что мы видим? От торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. На мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах. Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда..

Первое и важнейшее — это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость — ярко выраженная способность человека войти на психологически чужую территорию, в неизвестный доселе магазин, и вступить в непринужденную беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №46, 11/2014:

«Почему?» — спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпреду такое непозволительно, на его пути ежедневно встречаются люди, которые могут быть ему неприятны по разным причинам, например, из-за национальности владельца магазина. Или — ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждом слове. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь. Причем, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную и логичную.

И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина в ожидании «того самого момента». И тогда он еле слышно, сбиваясь на каждом слове, произносит: «Товар брать будете?» Это просто неприемлемо! Нужный человек — лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ты должен быть готов броситься к нему. Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу, и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя — это внутренняя независимость. Он работает не в команде, а индивидуально. Большую часть своего времени агент проводит в «полях», вне офиса, поэтому должен уметь принимать решения самостоятельно. Если же твой руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с заводскими рабочими.

Третье качество, о котором следует упомянуть — высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто, кроме тебя, не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день принесет удачу. И тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час — на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя — это удивительная бесконфликтность. Полевая работа очень даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает, что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и, как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе — супервайзер, начальники, кладовщики только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь. Ты мудрей, ты знаешь — эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда — личное достоинство. Которое, кстати, нечасто встречается у современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и, в особенности, с персоналом. Торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а стремишься создать нормальные, уважительные, а, может, даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», не уходи, хлопая дверью и расшвыривая в ярости чужой товар по полу. Уйди с видом «я и сам хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Это, конечно, прекрасный анализ, — скажут мне, — но где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?» Что я могу ответить? Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами. И когда поймете, о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам, деятельность, и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Какими качествами должен обладать торговый представитель?

Если говорить о специфике, которой обладает работа торговым представителем, то она, прежде всего, упирается в личные качества человека. Почему? Потому что очень многое зависит именно от поведения профессионала, его способности получать и интерпретировать информацию.

Просмотрев объявления, полученные по запросу вакансии торговый представитель, можно заметить общие закономерности в требованиях к кандидатам. Однако это вовсе не значит, что весь отдел продаж обладает одними и теми же качествами. Очень часто команды по сбыту продукции включают абсолютно разнохарактерных людей, которые, тем не менее, эффективно проявляют себя в той или иной ситуации.

Не удивительно, что наниматели при проведении интервью с соискателями, принимают решение об окончательном трудоустройстве по большей части интуитивно. Да, они учитывают общие тенденции и списки, предлагаемые рекрутерами для оценки кандидата. Однако конечное видение того, каким же должен быть торговый представитель, нередко зависит от общего впечатления и восприятия потенциальных сотрудников.

Итак, чтобы получить должность торгового представителя, вы должны обладать большинством следующих качеств:

— коммуникабельность;

— стрессоустойчивость;

— ориентированность на результат;

— самодисциплина;

— находчивость;

— организованность;

— активная жизненная позиция;

— задатки лидера;

— честолюбие;

— исполнительность.

Конечно, перечисленные особенности – это общая ориентировка. Каждая из них может проявляться у того или иного соискателя по-своему. Так, коммуникабельность не означает болтливость или умение безостановочно общаться. Она предполагает скорее разговорчивость, то есть способность непринужденно завязать беседу с незнакомым человеком. Бывает, что общительные люди, известные как «душа компании» в своем кругу, совершенно теряются в непривычной обстановке. Торговый представитель должен уметь уверенно держаться и разговаривать с заказчиками.

Из коммуникабельности вытекает требование бесконфликтности. Ведь «полевая» работа – то еще испытание для нервов! Профессионал обязан выполнять поставленные задачи, оставляя личные переживания «за дверью». Поэтому важно обладать еще и внутренней независимостью, когда вы ориентированы на самостоятельное решение проблем и принятие решений. Даже если сегодня вы получили отказ, надо пробовать завтра и послезавтра. Именно это выделяет успешного торгового представителя среди конкурентов.

 

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.

В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.
Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.
Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.
Первое и важнейшее из них — это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. «Почему?» — спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.
Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!
Второе существенное личное качество торгового представителя — это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в «полях», вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.
Третье качество, о котором следует упомянуть — высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.
Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.
И последнее важное качество успешного торгпреда — личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом «я и сам, хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.
И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучаться?
«Вот», — скажут мне, — «Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?»
Что я могу ответить? — Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Торговый представитель. Обязанности, требования, навыки и личные качества

В настоящее время сохраняет свою популярность среди многих людей профессия торговый представитель, которая по-прежнему считается достаточно востребованной и позволяет построить успешную карьеру в сфере, связанной с продажами. Должностные обязанности торгового представителя напрямую связаны с продвижением продуктов (товаров, услуг) компании, включая полный контроль от поставки до реализации. Работа торгового представителя специфическая, достаточно сложная и ответственная, требующая определенных знаний и умений, так как от его эффективной работы напрямую зависит прибыль компании. Разумеется, уровень заработной платы, также связан с выполнением плана продаж на вверенной ему территории. Практически любая организация, занимающаяся производством определенной продукции или же связанная с реализацией определенных товаров или услуг, постоянно нуждается в торговых представителях.

Торговые представители могут работать как в малых компаниях, так и в крупных, поэтому количество должностных обязанностей может увеличиваться. Рассмотрим более подробно самые основные обязанности торгового представителя.

Обязанности торгового представителя

В основные должностные обязанности торгового представителя входят:

• Консультирование потенциальных клиентов компании по вопросам, связанным с продуктами компании;
• Выполнение поставленного плана по продаже продуктов компании;
• Выполнение поставленных планов по развитию и расширению территории продаж;
• Контроль своевременной поставки и отгрузки товаров;
• Поиск новых клиентов и расширение текущей клиентской базы на вверенной территории;
• Оформление и заключение договоров;
• Контроль соблюдения условий и сроков договоров;
• Своевременное предоставление отчетности и всей необходимой документации;
• Обеспечение присутствия товаров на торговых точках;
• Контроль выполнения поставленного плана по продажам на торговых точках вверенной территории;
• Организация рекламных акций и полный контроль за их проведением;
• Сбор и подробный анализ информации об ассортименте продуктов, объемах продаж и методах работы конкурирующих компаний на вверенной территории.

Разумеется, список должностных обязанностей торгового представителя может быть и больше, но все зависит от сферы деятельности компании, ежемесячных финансовых оборотах и продуктов компании.

Основные требования к торговому представителю

Для любого работодателя всегда наиболее важно, чтобы их сотрудники полностью и качественно справлялись с поставленной им работой. Поэтому многие работодатели требуют от кандидатов, претендующих на должность торгового представителя, следующее: наличие диплома, свидетельствующего об окончании высшего образования в области торговли, маркетинга или менеджмента, обязательное наличие водительских прав и опыт работы в торговле или продажах не менее года.

Как показывает практика, очень часто некоторые работодатели не требует от кандидатов на должность торговых представителей обязательного наличия диплома, свидетельствующего о высшем образовании. Как правило, они оценивают кандидатов на должность исходя из его профессиональных навыков и умений, которые необходимы для работы.

Также для многих работодателей одним из главных условий приема на работу и дальнейшее трудоустройства кандидата, является наличие у него личного автомобиля, так как специфика работы предполагает разъездной характер, и далеко не каждый работодатель обладает достаточным бюджетом, для того, чтобы обеспечить своего торгового представителя служебным автомобилем.

Навыки и умения торгового представителя

Одними из самых основных и наиболее важных профессиональных навыков, умений, которые потребуется для работы, является умение продавать и правильно выстраивать продажи на вверенной территории. От правильно выстроенной системы продаж зависит не только выполнение плана и прибыль компании, но и уровень заработной платы торгового представителя. Помимо умения продавать, торговый представитель отлично должен знать все свойства, качества, характеристики, преимущества и недостатки товара или услуги компании, в которой он работает. Другими словами, торговый представитель должен отлично знать все о продуктах компании (товарах, услугах). Такие знания требуются в работе торгового представителя, чтобы всегда находить самые весомые аргументы, которые убедят клиента компании совершить покупку или заключить деловое соглашение.

Работа торгового представителя не ограничивается только подробными знаниями о продуктах компании (товарах, услугах), помимо них нужно отлично знать и особенности компании. К примеру, переговоры с потенциальными клиентами могут сложиться таким образом, что для заключения делового соглашения нужно использовать не стандартное решение компании, поэтому необходимо отлично знать не только свои возможности и полномочия, но и возможности компании. В связи с этим необходимо знать не только специфику продуктов компании, но и ее историю, сервис, конкурентные преимущества, технологии, сервис и т.д. Такие знания крайне необходимы для заключения нестандартных деловых соглашений. Например, потенциальный клиент планирует совершить крупную покупку товара и хочет приобрести его по цене гораздо ниже рыночной, но в ответ предлагает сделать бесплатную рекламу компании, а также оказать помощь в проведении различных мероприятий и акций. Поэтому, чтобы не потерять клиентов, нужно знать такие особенности.

Разумеется, торговый представитель, также должен как можно быстрее изучить вверенную ему территорию, на которой находятся торговые точки. Конечно, в идеальном случае, торговый представитель должен отлично знать вверенную ему территорию. Такие знания отлично помогут выстроить наиболее эффективную схему продаж.

Личные качества торгового представителя

Абсолютно также, как и в большинстве профессий, торговому представителю необходимо обладать определенными личными качествами, крайне необходимыми для этой работы. Из основных личных качеств, которыми должен обладать любой торговый представитель, можно выделить следующие: коммуникабельность, ответственность, организованность, дисциплинированность, целеустремленность и настойчивость. Рассмотрим более подробно какую роль они играют в работе торгового представителя и как влияют на эффективность его работы.

Любой торговый представитель должен всегда легко находить и налаживать контакты не только с потенциальными клиентами компании, но и со своим коллективом. Эффективность его работы напрямую зависит от грамотного и правильного донесения всей необходимой информации для клиентов и своих коллег. Поэтому навыки коммуникабельности крайне необходимы, тем более, что они еще отлично помогают продвигать продукты компании.

Работа торгового представителя связана с серьезной ответственностью. От ответственного выполнения поставленных задач напрямую зависит работа торговых точек и подчиненных. Также это относится к заключению договоров и наработке клиентской базы.

Должность торгового представителя связана с постоянными разъездами, поэтому крайне важно, чтобы человек был организованным, дисциплинированным и умел правильно распределять все свое рабочее время. Именно от грамотного и правильного распределения рабочего времени зависит эффективность работы торгового представителя.

Целеустремленность и настойчивость также играют немаловажную роль в работе торгового представителя. Одна из основных целей его работы – это повышение прибыли компании путем увеличения роста продаж ее продуктов (товаров, услуг). Торговый представитель должен не сдаваться при появляющихся трудностях и при возможном отказе потенциального клиента от покупки.

Преимущества и недостатки профессии торгового представителя

Как и в любой другой профессии, профессия торговый представитель имеет также свои преимущества и недостатки.

Из наиболее весомых преимуществ профессии можно выделить следующие: отличные перспективы для дальнейшего карьерного роста; получение хорошего опыта работы в продажах, который отлично поможет на любой работе и при развитии собственного бизнеса; размер заработной платы напрямую зависит от объема выполненной работы и ее результатах; наработка собственной клиентской базы, которая пригодится в дальнейшем на новой работе или в организации собственного бизнеса; гибкий график работы, который позволяет скорректировать собственный рабочий день; компенсация расходов на мобильную связь и проезд.

Несмотря на целый ряд преимуществ профессии, существуют также и негативные моменты в работе торгового представителя. Из наиболее негативных моментов можно выделить следующие: при наличии у компании служебного автомобиля, который закрепляется непосредственно за торговым представителем, вся ответственность за его обслуживание ложится на него; при работе на личном транспортном средстве происходит его износ, который никак не компенсируется работодателем; не всегда нормированный рабочий день и возможное отсутствие выходных; значительные штрафы за возврат не проданного товара; полная материальная ответственность за закрепленное служебное транспортное средство, оборудование или товар (мобильный телефон, ноутбук и т.д.).

В заключении стоит добавить, что профессия торговый представитель достаточно разносторонняя и интересная, но в тоже время отнимает не мало энергии и сил, поэтому подходит далеко не каждому человеку.

---

---

Какими качествами должен обладать… – Директор по персоналу

«Если руководитель ставит невыполнимые задачи?».
Я отвечаю с позиции активного человека.

1. Вначале необходимо подумать: а так ли они невыполнимы? Быть может, по-другому организовав работу, получим хороший результат? Возможно, надо просто по-иному сформулировать задачу? Посмотреть системно? Распределить обязанности и чуть-чуть изменить сроки?

2. Подготовиться к разговору с руководством и внести конструктивные предложения по реализации этих задач с уточнением объема работы, ответственных лиц и сроков исполнения.

К руководству надо идти подготовленной: проанализировать весь материал, всю информацию по этим «невыполнимым» задачам: составить таблицы или схемы по распределению объема работ, взаимодействия всех «действующих лиц», т.е.
исполнителей по горизонтали, внутри подразделения, и на «внешней орбите» – между подразделениями, с другими организациями, с чиновниками, с инвесторами и т.д. Необходимо, как всегда, определить (сформулировать) наименование работ, ответственных исполнителей и сроки исполнения. А также продумать и предложить как можно полнее возможные варианты работы. Руководство хорошо убеждают четкие, конструктивные лаконичные предложения. В подавляющем большинстве случаев, если начальство видит твой настрой на РАБОТУ, на решение вопросов, а не на поиски путей ухода или перекладывания на других – к твоим предложениям прислушиваются. Если руководство видит в тебе соратника, помощника, а не
мешающей работать палки в колесе истории, то больше вероятности убедить рассмотреть и твои варианты.

3. Подготовиться к разговору с руководством и доброжелательно, по пунктам пояснить нереальность на сегодняшний день выполнить эту работу (…никто не отказывается от этой работы, просто выполним чуть позже…).

4. Подготовиться к разговору с руководством и, понимая психологические особенности, дальность полета фантазии, жадность, темперамент и энергетику руководителя, выстроить разговор. Порой бывает, что руководитель, обладая высокой трудоспособностью и быстрой реакцией, этого же ожидает и требует от сотрудников.

Директор по персоналу (или сотрудники службы персонала) просто обязаны:

– сглаживать шероховатости в отношениях между сотрудниками;

– деликатно порекомендовать руководству изменить стиль общения
(оставляем суть, меняем форму) – так можно добиться лучших результатов;

– все время деликатно предлагать руководству работать на позитивно-
конструктивном поле;

– все время работать с сотрудниками – склоняя их понимать и принимать
манеру работы руководства;

– подбирать работников «под» начальство;

– помогать молодым людям организовывать и структурировать свою работу,
при необходимости – начинаем с порядка на рабочем месте;

– для лучшего подбора кадров разработать профиль должностей, подробные схемы-требования с тончайшими нюансами личностных качеств, анкеты, тесты и т.д. Мы подбираем не только профессионала в своей области, но и
подходящего руководству человека. Также необходимо подбирать членов
команды, а не просто сотрудников.

Иногда в целях экономии сокращаются рабочие места, и на одного работника перекладывают обязанности нескольких людей. По мере возможности, необходимо разъяснять руководству нормы и оплату труда. Есть специальные журналы, аналитические обзоры, статьи, информация в Интернете о вакансиях, должностных окладах и пр. Это моя обязанность – держать руководство в курсе по вопросам подбора кадров и всё происходящее на рынке труда. Начальство видит, что я берегу их деньги, не раздуваю штат, но решаю вопросы подбора и расстановки кадров разумно. Ведь главное в работе – качество, скорость исполнения, трудолюбие, трудоспособность и позитивный настрой!

5. Часто руководитель генерирует идеи и требует их мгновенного воплощения в жизнь.

6. Всегда старалась работать с реально мыслящими, с позитивно и конструктивно думающими людьми.

7. И всегда помню, что нереальные задачи сегодня – это, порой, наше завтра.

В архиве с 20.04.2021.

Торговой компании ООО «Белая Бяроза» (компания производитель мороженого и замороженных полуфабрикатов), в связи с расширением на постоянную работу требуется Торговый представитель по ТМ “Белая Бяроза”

 

Требования: парень, девушка от 20 лет. Опыт работы приветствуется.

Торговый представитель которого мы ищем должен обладать следующими качествами: дисциплинированность, общительность, настойчивость, желание работать и развиваться в сильной команде, иметь высокий уровень коммуникабельности и само организованности

Мы ищем торгового представителя который не только сможет работать с текущей базой клиентов, а и сможет ее увеличить и подтвердить свою экспертность в области продаж и коммуникаций.

В торгового представителя попадающего под наше описание мы готовы вкладывать и время и деньги и предлагаем следующие

Условия работы:

• Очень ликвидный и пользующийся большим спросом продукт (для летнего и зимнего сезона), дающий большие возможности для заработка
• Сильная команда выполняющая все поставленные перед ней задачи
• Высокий уровень заработной платы
• Ежемесячная дополнительная мотивация помимо основной зарплаты (до 5000 грн) направленная на соревновательный дух
• Компенсация, проезда и связи
• Должностное обучение (тп, св, нто)
• Широкие возможности для профессионального развития и карьерного роста

График работы: Пн-Пт с 9 оо до 17 оо

Обязанности:

• Продажа продукции, возврат дебеторки (обслуживание текущей базы клиентов согласно утвержденного маршрута на вверенной территории)
• Расширение базы потенциальных клиентов на подотчетной территории
• Расстановка фирменного оборудования текущим и потенциальным клиентам
• Планирование и отчетность

 

Район работы – Левый Берег

 

Напряженная работа, загрузка в сезон на 101 %;

 

з/п – от 12 000 грн (ставка + выполнение плана + %от захода денег + доп мотивации)

 

 

Коммерческий агент содержание труда и профессиональные качества. Общая характеристика профессии. Цели и задачи на вверенной территории

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА ТОРГОВОГО АГЕНТА

Уходят в далекое прошлое продавцы с каменным выражением лица, продавцы «совкового» типа, продавцы бездушные и нечестные на руку. На рынке продаж уже существует здоровая конкуренция услуг. На первый взгляд: продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому он готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы стали более вежливыми и уступчивыми. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар вы купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Каким должен быть торговый агент, чтобы выживать в условиях современного рынка? Какими профессиональными качествами обладать? Каковы же те идеальные требования, которыми должен обладать такой продавец, торговый агент, менеджер? Ответ на вопрос: «Кто вы?», – является часто для клиента важнее, чем ваши технические знания. Потому что именно ответ на этот вопрос поможет определиться потенциальному клиенту: хочет ли он, чтобы, именно вы, помогли ему сделать свою жизнь лучше. Клиент покупает сначала вас. И только затем ваш продукт.

Пожалуй, самые основные качества, которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов, – это: сила намерения, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора.

Действительно, хороший торговый агент любит свое дело. Продавать – это страсть, любовь. Если страсти нет, то вы профессионально непригодны. Каждый посетитель, которого вы видите на горизонте своего бизнеса, должен порождать в вас желание «Он будет моим!», так же страстно, как вы желаете порой женщину или мужчину. У вас должна быть четкая цель того, что вы хотите и настойчивость в ее достижении. Хороший торговый агент всегда проявляет настойчивость. Настойчивость – гарантия успеха. Профессионал не отступит от своего намерения заключить сделку, пока не будут исчерпаны все возможности. Намерение предполагает настойчивость. Если даже у вас дела пока идут не очень хорошо, проявляйте настойчивость. Верьте в свои силы.

Настоящие профессионалы постоянно учатся, они учатся всю свою жизнь, проходят различные семинары несколько раз в год. Оттачивают свое мастерство. Когда одного преуспевающего торгового специалиста спросили в чем залог его успеха, то он ответил так:

«У меня есть твердое правило – каждый месяц участвовать в одном, даже самом элементарном, семинаре по вопросам торговли. Если я вынесу с семинара хотя бы одну новую идею, значит, я не зря потратил время и деньги на обучение».

Как-то к пожилому Учителю пришел ученик и предложил состязание: кто больше вырубит деревьев в лесу за день. Учитель согласился. Весь день в лесу стучали топоры. Каждый час топор Учителя замолкал на 10 минут. Ученик радовался. Он думал, что Учитель устает, и что он побеждает, и все рубил и рубил деревья, не прерываясь на отдых. Когда время истекло, и подвели итоги, то оказалось, что учитель срубил намного больше деревьев.

Как же так, – удивился он. Учитель, ты же часто отдыхал.
– Нет, ответил ему Учитель, – я точил свой топор.

Если вы боитесь посетителя, если не решаетесь сделать ему звонок, опасаетесь отказа – вы профессионально непригодны к продажам. Страх плохой попутчик в торговле. Нужно разграничить для себя отказ от делового сотрудничества и от нежелания иметь дела именно с вами. Слово «НЕТ», которое вы слышите, говорится не вам, а означает отказ от предлагаемой сделки. Если вы это понимаете, то вы профессионал. Вы тогда начинаете думать, а как можно сделать по-другому саму презентацию товара или вести себя во время переговоров. Задайте себе вопросы: «Чему я научился в этом опыте? Как это можно использовать в дальнейшем?». Учитесь на собственных ошибках.

Хороший торговый агент верит в свои силы, в качество своего товара, готов идти на продуманный риск. Он настоящий воин. Каждая неудача только закаляет его, каждый ответ «нет», убеждает его, что скоро будет победа. Поистине: «Бороться и искать, найти и не сдаваться». Такие агенты используют собственные силы для достижения успеха, а не слабости конкурентов или клиентов.

Хороший торговый агент умеет задавать «открытые» вопросы и умеет слушать клиента, слегка направляя беседу в желаемом направлении. Клиенты больше доверяют тем продавцам, которые способны разобраться в их проблемах, способны их выслушать. Главная задача торгового агента – исследовать проблемы своих клиентов, консультировать их по проблеме и помогать находить решение.

Юмор позволяет вам быть максимально гибким в своем поведении и быстро перестраиваться, устанавливать неформальные отношения, легко относиться к своим временным неудачам. Чопорность, чувство собственной важности, желание командовать – делают вас профессионально непригодным. Избегайте этих качеств, работайте над собой. Обратитесь к психологу, он поможет осознать и… измениться.

И, наконец, следующий тест позволит вам оценить как свои профессиональные качества, так и качества ваших сотрудников. Ответьте на вопросы, оценивая себя по 10-бальной шкале.

Как правило, осуществляя свои продажи, я:
1. Решителен и верю в свои силы.
2. Честен во взаимоотношениях с клиентами.
3. Люблю свое дело.
4. Сосредоточен на достижении своей цели.
5. Веду себя и одеваюсь, как подобает профессионалу.
6. Умею слушать клиента и задавать открытые вопросы.
7. Могу точно сформулировать, чего хочет мой клиент.
8. Готов выслушать сомнения/возражения клиента.
9. Не обижаюсь, если кто-то из клиентов говорит “нет”.
10. Легко звоню по телефону незнакомым возможным клиентам.
11. Осознаю свои слабости и работаю над собой.
12. Готов идти на продуманный риск.
13. Инициативен и предприимчив.
14. Готов реализовывать новые идеи.
15. Работаю размеренно и профессионально, а не “горю на работе”
16. Обязательно выполняю все свои обещания и помню о просьбах клиентов.
17. Думаю о нуждах своих клиентов и учитываю их.
18. Моя доброжелательность проявляется в манере держаться, и в выражении лица.
19. Уверен в достоинстве своего товара.
20. Внимателен (слышу, что говорят другие, и то, о чем не говорят).

Подсчитайте общее количество баллов.
Если у вас более 160, то вас можно поздравить: ваши клиенты от вас без ума, вы уже можете сами учить других, как продавать.
Если 120-160, то тоже хороший результат, хотя есть еще неиспользованные ресурсы. Вам полезно посещать обучающие семинары.
Если 50-119, то тут необходима дальнейшая серьезная работа над собой.
Если вы набрали менее 50 очков то, вам следует подыскать себе другую работу.
© Павел Барабаш [email protected]

Рецензии

Довелось в жизни мне поработать торговым представителем 15 лет. И, как бывший специалист в этой области, скажу без утайки: тем, кто хочет полностью посвятить себя сей профессии, следует знать и другие стороны специфического ремесла. Ежедневно работая над собой, оттачивая мастерство продаж, можно зайти слишком далеко. Да, товароведов и продавцов можно будет просвечивать словно ренгеном, и, от той или иной ситуации, корректировать (в своих интересах) заказ. Ваши клиенты становятся настолько… верны вам, что “не ведутся” на выгодные предложения чужих торговых агентов, работают с вашей фирмой годами. Такой приобретённый дар очень полезен в работе, но в жизни, порой, он включается неожиданно для тебя, принося разочарование в каком-либо человеке.
Об этом качестве торгового представителя, Павел, я описал в статье «На птути к экстериоризации». Может быть, моя исповедь может показаться слишком фантастической, но в любой мистике есть доля правды. Каждый из нас останавливается на той ступеньке, на которую расчитывал или заслужил!

Налаживает и развивает взаимосвязи между производителями и потребителями товаров и услуг, выявляет и формирует спрос. Рекламирует достоинства фирмы и товара, его потребительские свойства, ссылаясь на оценки и отзывы покупателей и на свой личный опыт. Использует в работе образцы продукции, красочные описания услуг, включая рисунки, фотографии, муляжи. Разъясняет и демонстрирует покупателям свойства и способы применения рекламируемой продукции. Сочетает рекламу товара с его продажей (оптом, в розницу), оказывает помощь в доставке товара. Широко использует технические средства и каналы связи (телефон, факс, компьютер и др.). Показатели качества работы коммерческого агента – сокращение сроков реализации товаров и услуг, увеличение объема продаж и числа клиентов, отсутствие жалоб на обслуживание. Работает индивидуально, в свободном режиме. Возможны частые разъезды.

Необходимы развитое аналитическое мышление и воображение, физическая выносливость, эмоциональная устойчивость, наблюдательность, целеустремленность, находчивость, общительность, способность к эмпатии, высокая работоспособность, приятные манеры и внешность.
Медицинские противопоказания
Работа не рекомендуется людям с заболеваниями сердечно-сосудистой системы, опорно-двигательного аппарата, имеющим нервно-психические заболевания, выраженные дефекты зрения и слуха, физические недостатки.

Необходимы осведомленность в вопросах экономики, коммерции, технологии производства (реализуемых товаров), социологии, психологии, наличие математических познаний и навыков и др.

Подготовка осуществляется в среднем специальном коммерческом (торговом) или экономическом учебном заведении, на курсах.
Родственные профессии
Маркетолог, продавец, специалист в коммерческих (торговых) отделах государственных органов управления.

АГЕНТ ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ

Общая характеристика профессии
Осуществляет работу по покупке, продаже или аренде недвижимости от имени и по поручению клиентов. Получает информацию о продаваемом или сдаваемом в аренду имуществе и о требованиях потенциальных покупателей или арендаторов. Изучает спрос и предложения на рынке недвижимости. Регистрирует поступающие предложения по продаже или передаче в аренду объектов недвижимости, проводит их ознакомительный осмотр. В отдельных случаях заключает эксклюзивные договоры между собственниками и агентством. Осуществляет поиск потенциальных покупателей и арендаторов, устанавливает с ними деловые контакты. Организует ознакомление покупателей или арендаторов с продаваемым или сдаваемым объектом недвижимости. Оформляет заявки покупателей, подбирает или предлагает варианты продаж или сдачи внаем. Согласовывает договорные условия, оформляет операции с недвижимостью. Оказывает помощь клиентам в сборе необходимых документов и оформлении сделок. Обеспечивает своевременное получение платежных документов по окончании сделок. Информирует клиентов о поступивших подходящих предложениях, консультирует по вопросам, касающимся характеристики рассматриваемых объектов недвижимости и степени соответствия их определенным требованиям. Организует подписание договоров купли-продажи или передачи в аренду объектов недвижимости. Содействует своевременному оформлению необходимых клиентам для заключения сделки документов, обеспечивает сохранность документов. Представляет интересы клиентов при осуществлении взаимодействия с другими специалистами агентства и иных учреждений, участвующими в оформлении сделок. Составляет установленную отчетность о выполненной работе.

Характер работы чаще разъездной, использование компьютерной и оргтехники, автотранспорта.
Требования к индивидуальным особенностям
Развитое аналитическое мышление, зрительная память, долговременная и кратковременная память, эмоциональная устойчивость, физическая выносливость, целеустремленность, наблюдательность, находчивость, общительность, высокая работоспособность, приятные манеры и внешность, умение заинтересовать клиента в сделке.
Медицинские противопоказания:
Заболевания сердечно-сосудистой системы, опорно-двигательного аппарата, нервно-психические заболевания, выраженные дефекты слуха и зрения, физические недостатки.
Требования к профессиональной подготовке
Агент по недвижимости должен знать: нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, регулирующие операции с недвижимостью; агентства, работающие на рынке недвижимости, и виды оказываемых ими услуг; основы рыночной экономики; правила установления деловых контактов; условия налогообложения юридических и физических лиц; организацию осуществления операций с недвижимостью; правила и порядок заключения договоров и оформления необходимых документов, связанных с куплей-продажей и арендой недвижимости; методы анализа и порядок сбора, обработки и передачи информации о рынке недвижимости; конъюнктуру рынка недвижимости; основные требования стандартов, технических, качественных и других характеристик, предъявляемых к объектам недвижимости; порядок проведения осмотров и методы оценки объектов купли-продажи и аренды; действующие ценники и прейскуранты; организацию рекламной работы; приемы и методы делового общения, ведения переговоров; основы земельного и жилищного законодательства; основы экономики, психологии и трудового законодательства; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда.
Родственные профессии
Агент по рекламе, коммерческий агент, торговый агент.

Скачать должностную инструкцию
агента коммерческого (.doc, 54КБ)

I. Общие положения

1. Коммерческий агент относится к категории технических исполнителей.
2. На должность коммерческого агента назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.
3. Назначение на должность коммерческого агента и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.
4. Коммерческий агент должен знать:
   • 4.1. Нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, касающиеся ведения бизнеса.
   • 4.2. Основы рыночной экономики.
   • 4.3. Методы установления деловых контактов.
   • 4.4. Порядок оформления документов, связанных с куплей-продажей товаров и заключением договоров, соглашений и контрактов на оказание услуг.
   • 4.5. Основы трудового, финансового хозяйственного и налогового законодательства.
   • 4.6. Действующие формы учета и отчетности.
   • 4.7. Организацию погрузочно-разгрузочных работ.
   • 4.8. Условия хранения и транспортировки товаров.
   • 4.9. Правила внутреннего трудового распорядка.
   • 4.10. Правила и нормы охраны труда.
5. Коммерческий агент подчиняется непосредственно
6. На время отсутствия коммерческого агента (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее их исполнение.

II. Должностные обязанности

Коммерческий агент:

1. Участвует в работе по установлению необходимых деловых контактов между покупателями и продавцами товаров, включая техническую и другую продукцию (оборудование, сырье, полуфабрикаты и др.), а также оказанию различных коммерческих услуг.
2. Содействует покупке и продаже партий товаров (оптом), а также театральной, музыкальной и других видов творческой продукции (постановка представлений, выступление артистов, спортсменов, издание книг, запись музыкальных произведений и др.).
3. Обеспечивает надлежащее оформление заключаемых договоров и контрактов, других необходимых документов, в том числе страховых и экспортных лицензий.
4. Выполняет необходимую техническую работу при заключении соглашений, договоров и контрактов, размещении рекламы в средствах массовой информации.
5. Организует предоставление транспортных средств и обеспечение выполнения других условий, предусмотренных заключенными соглашениями, договорами и контрактами, оказывает помощь в доставке товаров.

III. Права

Коммерческий агент имеет право:

1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся его деятельности.
2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. В пределах своей компетенции сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Коммерческий агент несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Личные качества агента Привлечение, отбор и обучение торгового персонала представляют собой достаточно сложную проблему для современного предприятия, ориентированного в своей деятельности на рынок.

Главным лицом, обеспечивающим персональные продажи, является торговый агент (уполномоченный по сбыту). Он выявляет потенциальных покупателей, налаживает с ними непосредственные связи, проводит продажи и организует обслуживание, а также собирает и анализирует торговую информацию. Деятельность агента многогранна и трудна.

Работа агента связана с психологическими перегрузками и стрессами. Одна из причин заключается в том, что агент по продажам несколько дней находится в пути, встречается со многими людьми и оторван от семьи. Вторая состоит в том, что если продавец недостаточно обучен эффективной технике общения с клиентами, то он склонен отождествлять отказ потенциального клиента от продукта с отказом, данным ему как личности. При недостатке психологического тренинга это может привести его в угнетенное эмоциональное состояние.

Хотя очень сложно выделить все качества, необходимые для успешного осуществления продаж, имеется несколько таких, которые, безусловно, необходимо иметь торговому агенту.

1. Важнейшее качество – уверенность в себе. Совершенно необходимо, чтобы торговый агент имел устойчивое чувство уверенности в себе и был способен переносить без ущерба для психики серьезные психологические нагрузки. Он должен снова и снова предлагать свой продукт, несмотря на многочисленные отказы потенциальных покупателей. С другой стороны, важно, чтобы уверенность в себе не переросла бы в самодовольство. В противном случае он будет казаться клиенту высокомерным и в результате получит отказ.

2. Следующее необходимое качество – способность к аналитическому мышлению. Торговый агент работает в офисе потенциального потребителя, его цель – решить проблему потенциального покупателя. Он должен быть способен анализировать все аспекты окружающей обстановки и выявить лучший способ решения проблемы. Часто случается, что торговый агент не может понять, в чем суть проблемы, и делает неверный ход, что и приводит к неудаче. Процесс анализа дол

Часть II. Управление на инструментальном уровне

жен быть подкреплен предварительным телефонным звонком, обеспечивающим договоренность и начальные сведения о потребностях клиента.

3. Существует такое понятие, как творческий подход, т.е. умение найти нестандартное решение. Творческие способности потребуются агенту по продажам для понимания природы проблемы, цены, финансовых вопросов, дизайна продукта и прочих элементов, необходимых для заключения сделки. Однако это вовсе не означает, что он должен выходить за рамки политики компании и вырабатывать неприемлемые с ее точки зрения решения.

4. Особая роль отводится способности агента планировать свои действия и следовать выработанному плану. Планирование-процесс, требующий оценки всех имеющихся аспектов проблемы, выработки стратегии для ее решения и достижения поставленной цели. Далее агент должен мобилизовать ресурсы, необходимые для выполнения плана. Тот, кто может составить план, но не в состоянии привлечь ресурсы и выполнить его, скорее мечтатель, а не человек дела. Здесь требуется не только дисциплинированность, но и некоторая органи зованность ума. Поэтому необходимо, чтобы торговый агент тренировался в составлении планов и в сознательном контролировании их выполнения. Наиболее простой путь – составить список неотложных дел в порядке их значимости, а затем работать по нему.

5. Торговый агент должен обладать таким навыком, как умение убеждать. Умелый торговый агент является, как правило, экстравер том. Это значит, что он искренне заинтересован во встречах и обще нии с другими людьми.

Но этого недостаточно. Манерой поведения, одеждой, вербальным и невербальным способами общения и другими сопутствующими действиями он должен убедить потенциального клиента в надежности товара и серьезности своих намерений. Сумев со эдать благоприятное впечатление, продавец имеет больше шансов осуществить сделку с клиентом.

6. Агент должен уметь сопереживать клиенту, т.е. понять, в какой ситуации тот находится, и рассматривать свой звонок и последующий визит с предложением продукта с точки зрения клиента. Может быть, у клиента сложная техническая проблема или финансовые затруднения, а возможно, его беспокоит то, что скажет его руководитель по поводу приобретения продукта. Агент должен задавать себе эти и другие вопросы и попытаться ответить на них себе и потенциальному потребителю, представив ему варианты решения каждой дилеммы.

7. Агент должен хорошо уметь слушать, чтобы определить, что же хочет потенциальный клиент, прежде чем рассказать ему все возможное о своем продукте и затем убедить купить его. Для этого имеются две причины:

1) это признак вежливости;

Глава 7. Управление маркетинговые коммуникациями

2) очень эффективный способ узнать, какие проблемы испытывает потенциальный клиент, и правильно сформулировать возможность решения проблемы с помощью продукта, предлагаемого к продаже.

Профессиональные навыки агента Чтобы достичь полного понимания клиента, торговому агенту кроме личных необходимо иметь и определенные профессиональныенавыки.

1. Агент должен знать практически все характеристики продукта. Если он, исполняя свои обязанности, не способен ответить на какие-либо вопросы или дает неверную информацию, это очень пагубно скажется на взаимоотношениях с клиентом, который склонен рассматривать его как эксперта в данной области. В то же время клиент может оказаться достаточно компетентным, чтобы задать торговому агенту вопросы, на которые тот не всегда сможет найти ответ. Таким образом, можно считать императивом, чтобы принятый на работу торговый агент проходил интенсивный курс обучения по вопросам назначения и функций продукта, стадий его производства, всех связанных с ним технических аспектов и того, каким образом данный продукт призван решить проблемы клиента.

2. Агент должен быть осведомлен о преимуществах своего продукта, поскольку обязан всячески их подчеркивать, а также о недостатках, так как не только клиент, но и конкуренты компании попытаются найти в нем слабые стороны. Практически все продукты имеют недостатки с точки зрения клиента, и необходимо, чтобы торговый агент мог бы представить их под другим углом зрения и дать альтернативный взгляд на них, а также показать положительный баланс недостатков и преимуществ.

3. Агент должен все знать о послепродажном обслуживании, т.е. о финансовых льготах и тонкостях предлагаемого компанией обслуживания, чтобы сделать достойную и приемлемую презентацию продукта клиенту и установить контакты на будущее.

4. Торговому агенту необходимо иметь знания о компании, на которую он работает: историю ее возникновения, основные сведения о руководстве, перспективы ее деятельности. Иногда клиент, не находя никаких недостатков в продукте, которыми можно было бы мотивировать отказ его приобрести, продолжает задавать торговому агенту вопросы о компании, ее истории, паблисити. Один из наиболее важных вопросов, которые непременно будут затронуты в беседе, – финансовое положение компании. Хотя информация о компании во многих случаях является конфиденциальной, на Западе существует ряд информационных агентств, которые могут предоставить основные сведения о ее финансовом состоянии. Следовательно, дотошный клиент может узнать многое о возможностях компании, прежде чем

Многие считают, что торговый представитель и агент – это одна профессия. Такое заблуждение является следствием того, что на многих предприятиях эти профессии объединяются в одну. Однако в действительности больше задач выполняет торговый представитель. Агент же выступает в качестве продавца товара одного либо нескольких компаний по договору с ними. Рассмотрим более подробно эту профессию.

Что делает торговый агент?

Эта профессия достаточно специфична. Работа торговым агентом состоит в установлении взаимовыгодного сотрудничества. Проще говоря, этот специалист соединяет оптовых и розничных продавцов. Чтобы достичь поставленной цели, ему следует приложить определенные усилия. Фактически, он должен убедить предприятие осуществлять закупки именно у этого поставщика, а не у другого. В этом случае торговый агент использует различные инструменты. Это может быть какая-либо система скидок, отсрочка платежей, особые условия доставки и так далее.

Классификация

Существуют следующие виды торговых агентов:

1. По доставке.
2. По приему заказов.
3. Визитеры.
4. Информаторы (разъясняют достоинства продукции).
5. С техническими знаниями (они обычно являются консультантами на фирме).
6. По продаже редко приобретаемых материальных изделий (энциклопедий, например).
7. По реализации нематериальных ценностей (образование, реклама, страхование).

Специфика профессии

Торговыми агентами становятся люди, обладающие минимальным опытом. Как отмечают наниматели, на рынке труда наблюдается высокая текучесть таких кадров. Дело в том, что многие специалисты достаточно быстро увольняются, не выдерживая высокой интенсивности работы. Чтобы достичь успеха в этой профессии, необходимо приложить все свои силы и все свое время. Основные качества торгового агента – это активность, целеустремленность, коммуникабельность, способность быстро принимать важные решения, творческий подход к клиенту. Эта профессия для тех, кому нравится общаться с людьми, кого привлекает перспектива высокого дохода и возможность реализовать свой потенциал.

Агент торговый: должностная инструкция

Каждый день специалиста начинается с планерки. На ней обсуждается то, что уже сделано, и задачи, которые следует реализовать. Каждый торговый агент имеет свой план – норму. К примеру, за неделю должно быть заключено не менее пяти контрактов. После планерки специалист вооружается прайс-листами, формирует маршрут на день. Активная деятельность торговых агентов продолжается приблизительно до 15 часов. До этого времени больше вероятности заключить нужные контракты. У каждого специалиста более ста точек в базе. За день необходимо объехать большую часть из них. Большим плюсом в этом будет наличие собственного автомобиля. Основные должностные обязанности агента – это:

1. Сбор заявок.
2. Контроль исполнения обязательств.
3. Сбор денег.

Кроме этого, торговый агент постоянно придумывает, разрабатывает схемы, благодаря которым формируются разные договоренности между клиентами. Это могут быть разные акции, “выкуп полки” (часть прилавка занимает определенная категория продукции) и так далее.

Ответственность

Торговый агент контролирует выполнение обязательств сторон – поставщика и покупателя. Это значит, что в его задачи входит и сбор оплаты. Например, товар поставлен, а клиент говорит, что платеж может совершить только к вечеру. Торговый агент ждет положенного времени и едет за деньгами. Таким образом, его день может закончиться и в 6, и в 8, и даже в 10 вечера. Следует помнить, что торговый агент – материально ответственное лицо. Об этом упоминается в контракте, который он заключает с нанимателем. Специалист несет имущественную ответственность за недостачу, вовремя не оплаченные поставки и прочее.

Пути получения профессии

Многие молодые люди интересуются, как стать торговым агентом. Получить профессию можно разными способами. Однако первым условием является наличие среднего образования. Вторым обязательным обстоятельством выступает возраст. По закону, торговым агентом не может быть несовершеннолетний. Это обусловлено тем, что профессия связана с оборотом денег и материальной ответственностью. Торговых агентов готовят специальные образовательные учреждения. Получить профессию можно в учебном заведении, готовящем специалистов в области продаж. Кроме этого, некоторые образовательные учреждения, дающие знания из других областей, предоставляют возможность получить дополнительную подготовку.

Мнения нанимателей

Многие работодатели считают, что какой-либо особой подготовки для специалистов не нужно. Всем необходимым навыкам торговый агент учится в процессе выполнения поставленных задач самостоятельно. Существует, однако, и другое мнение. Наниматели, в частности, отмечают, что все задачи, которые выполняет торговый агент, обязанности, возможности специалиста, а также тонкости общения с клиентами и налаживания между ними взаимодействия требуют тщательного разъяснения. Подготовка сотрудников, по мнению этих нанимателей, – процесс достаточно серьезный. Они считают, что обучение должен проходить каждый торговый агент. Обязанности специалиста требуют не только творческого, нестандартного мышления, но и определенных знаний. В частности, сотрудники должны разбираться во многих психологических тонкостях человеческой натуры, технических характеристиках продукции, требованиях к составлению договоров и прочем.

Схема успеха

Существует определенная модель – 10 шагов торгового агента.

Эта схема включает в себя следующие пункты.

1. Подготовка, планирование, постановка целей. Перед визитом на торговые точки агент просматривает свои записи, составляет маршрут на день, собирает все необходимые документы.
2. Осмотр и анализ (внешний и внутренний) ТТ. эти действия предполагают непосредственное общение с ответственными лицами торговой точки, снятие остатков, формирование новой заявки.
3. Установление контакта. На этом этапе важно грамотно себя преподнести. При общении важно знать темы и проблемы, которые актуальны для данного предприятия.
4. Установление и формирование потребностей. Используя свои навыки общения и информацию о товарообороте, агент предлагает ту или иную продукцию. Он задает клиенту вопросы, чтобы выяснить, что в данный момент наиболее актуально. В процессе беседы важно внимательно выслушать человека и верно сделать выводы.
5. Презентация . В ходе нее агент рассказывает о товаре и выгоде его приобретения. Это особенно важно при внедрении новинок на рынок. Целесообразно иметь образец изделия, чтобы клиент мог наглядно увидеть продукцию.
6. Работа с возражениями. Не всегда клиенты готовы приобрести тот или иной продукт (особенно что-то новое, чего никогда не было на их торговой точке). Поэтому, разумеется, они начинают возражать. В данном случае агент должен внимательно, не перебивая, выслушать все доводы клиента. Большая часть из них не имеет практического обоснования и является следствием нормального страха перед риском потери денег. Агент должен отсечь ложные выводы, оставить те возражения, которые имеют реальную значимость. После этого специалист рассказывает, каким образом решается та или иная проблема, которая, по мнению клиента, может возникнуть. Здесь важно быть убедительным.
7. Завершение сделки. Если все предыдущие этапы принесли положительные результаты, то можно считать, что договор заключен. Однако агент должен сначала закрепить свой успех, используя “закрывающие”, наводящие вопросы (например, “подписываем контракт?” или “на какой срок мы заключаем с вами договор?”).
8. Мерчендайзинг. Одним из обязательных условий успешной продажи является правильная расстановка товара на прилавке. Торговый агент должен знать, как разместить изделия на полках так, чтобы они вызывали интерес у потребителя.
9. Завершение визита. На этой стадии оформляется необходимая документация, уточняются детали сотрудничества, согласовываются условия и форма доставки, порядок оплаты.
10. Анализ. Он включает в себя оценку количества времени, потраченного на визит, уровня достижения поставленных целей (объем контракта) и прочего. На основании проведенного анализа ставятся цели на следующее посещение торговой точки.

Автоматизация

В течение нескольких последних лет компании, которые опираются на работу торговых агентов, устанавливают между ними и собственными менеджерами тесную взаимосвязь. Основным оборудованием при этом выступает портативный компьютер либо мобильный терминал. Посредством специализированного программного обеспечения менеджер передает необходимую информацию о клиентах, продукции, бизнес-процессах агентам. Описание товара при этом, как правило, дополняется изображениями, рекомендациями по его продвижению. Таким образом, агент становится своеобразным экспертом. Одним из основных преимуществ электронного каталога выступает наличие возможности оперативно изменить информацию. К примеру, у менеджера появилась идея о более эффективном продвижении продукта. На своем компьютере он вносит необходимые корректировки, которые передает на устройство агента. Аналогичным образом изменяются сведения о клиентах. При этом агент получает всю доступную информацию о поставщиках и покупателях, в том числе по лимитам отгрузки, задолженностям, авансам, о руководстве торговых точек, об организациях, через которые осуществляются бухгалтерские операции.

Сильные стороны специалиста

В работе торговых агентов важны такие качества, как:

Преимущества профессии

Коммуникабельность, энергичность, оптимистичность и прочие положительные качества нравятся окружающим. Обычно торговый агент – это душа любой компании. Его креативность, творческий подход делает общение с ним увлекательным и позитивным. Кроме того, торговые агенты обладают умением быстро находить выход из проблемных ситуаций. Они отличаются отзывчивостью, готовностью прийти на помощь.

Негативные стороны

Как и в любом деле, в работе торгового агента есть и отрицательные стороны. Зачастую люди ставят перед собой непосильные задачи. Многие агенты, планируя день, стремятся превысить предел своих возможностей. Однако, учитывая быстротечность времени, необходимость уделять максимум внимания каждому клиенту, они не успевают выполнить все, что хотели. В результате под воздействием физической и эмоциональной нагрузки они испытывают стресс. Это мешает не только выполнять план, но и решать насущные жизненные проблемы. В итоге такие люди часто увольняются очень быстро. Устроившись в другую компанию, они непременно сталкиваются с этими же проблемами.

Чтобы добиться успеха, нужно уметь бороться с эмоциями, серьезно подходить к работе, а также адекватно оценивать свои силы. Ситуация всегда должна быть под контролем. Есть у профессии и медицинские противопоказания. Такая деятельность не рекомендована лицам с сердечно-сосудистыми патологиями, хроническими заболеваниями опорно-двигательной системы, ЦНС, нарушениями психики, дефектами слуха, зрения и речи.

Заключение

Услуги торгового агента сегодня становятся все более востребованными. При этом каких-либо приоритетов относительно пола нет. Как отмечают сами наниматели, и те, и другие имеют как недостатки, так и достоинства. Так, например, девушки, как правило, менее креативны, но отличаются серьезным подходом к работе. Юноши, напротив, чаще используют творческий подход, но часто ленятся. К профессиональным рискам можно отнести материальную ответственность. Однако она неизбежна, поскольку специалист работает с деньгами, а также должен обеспечивать своевременное поступление средств поставщикам.

6 качеств, которыми должен обладать каждый ведущий продавец

Что делает хорошего продавца таким хорошим? Есть ли у него какие-то особые навыки или приемы? А может дело в его личности и врожденных качествах? Выучил ли он это или таким родился?

Стать ведущим продавцом определенно непросто. Найти еще труднее. Обычно рекрутеры проверяют кандидатов всеми возможными способами, прежде чем решить, что это именно он.

Некоторые работодатели намеренно опаздывают на собеседование или даже пропускают его.Дают задание продать или презентовать товар прямо здесь и прямо сейчас. Они отклоняют кандидата, чтобы увидеть его реакцию, или отправляют ему электронное письмо с неправильным именем. Это потому, что продавец сталкивается с отказами клиентов каждый день, и побеждает тот, кто знает, как их преодолеть.

Как правило, у каждого рекрутера свой подход к поиску хорошего продавца. Некоторые используют эту технику при собеседовании, некоторые ищут человека с дисциплиной и обучают его остальным навыкам, некоторые ищут харизму, интеллект или драйв.

Так есть ли особая формула для поиска лучшего продавца? На самом деле есть. Есть качества, которыми обладает каждый ведущий продавец. Вы должны искать сочетание качеств и навыков, положительного отношения к непрерывному обучению и постоянному росту.

В этом сообщении в блоге я выделил несколько важных моментов, которые вы, возможно, захотите принять во внимание при найме следующего торгового представителя.

Содержание:

1. Интроверт или экстраверт как лучший продавец?
2. Оптимизм
3. Умение слушать и сопереживать
4. Ответственность и дисциплина
5. Быть умным активным
6. Стремление учиться
7. И еще одно качество топ-продавца

Интроверт или экстраверт как лучший продавец?

Принято считать, что лучшие продавцы – экстраверты.Это дружелюбные, непринужденные и открытые люди, известные своей способностью находить общий язык практически с кем угодно и продавать что угодно.

Очень часто при приеме на работу рекрутеры пытаются найти именно экстраверта. Однако люди с такой индивидуальностью легко отвлекаются, и им нравится быть в центре внимания. Таким образом, у них отсутствует умение слушать, что очень важно для продаж.

А вот интроверты – глубокие мыслители. Они более сосредоточены и умеют слушать.

Так интроверты или экстраверты?

Собственно ни один из них. Ни экстраверт, ни интроверт не могут быть лучшими продавцами, кроме тех, кто находится посередине. Амбиверт – это тип личности, который сочетает в себе обе эти черты и делает его хорошим торговым представителем. Он дружелюбный, открытый и выслушает ваших клиентов.

Кроме того, нет человека, который был бы на 100% интровертом или экстравертом. Поэтому при поиске продавца не выбирайте по типу личности, так как это может ввести в заблуждение. Лучше сконцентрируйтесь на том, какими качествами он или она обладает.

Итак, давайте подробнее рассмотрим качества, которыми обладают лучшие продавцы

1. Оптимизм

Оптимист захватывает внимание и интерес к потенциальному клиенту быстрее и легче, чем пессимист. Никто не любит пессимистов, особенно в продажах. Во время разговора по телефону легко услышать, улыбается человек на другой стороне или нет.

Впрочем, оптимизма у продавца вызывает не только улыбка.

Что делает оптимист в случае отказа? Правильно, он не сдается.Перед лицом неудачи или возражения он пытается их преодолеть.

Настойчивость – важнейшее качество в мире продаж, поскольку отказ продавца – обычное дело. Таким образом, оптимистичный человек воспользуется своим умом и вежливой настойчивостью, чтобы спасти ситуацию.

Отказ – вполне реальная часть продажи продукта, особенно если сосредоточиться на холодных потенциальных клиентах. Хорошего продавца нелегко обескуражить, и он не воспринимает отказ на личном уровне.

2. Умение слушать и сопереживать

Обычный продавец в основном будет говорить, объясняя свой продукт и объясняя, почему он лучший.

Хороший продавец не только говорит, но и слушает. Он попытается понять реальные потребности потенциального клиента, связать его с продуктом, который он продает, и только затем предложить его. Здесь в игру вступает сочувствие, способность больше слушать, чем говорить, а также поддерживать клиента в выборе правильного решения.

Ценность постоянного покупателя намного выше быстрой продажи. Таким образом, более важно выяснить проблемы и проблемы потенциального клиента, прежде чем предлагать свой продукт.

Эмпатия помогает продавцу изучить потенциального клиента, проявить интерес и ясно продемонстрировать, почему его продукт – подходящее решение для него.

3. Ответственность и дисциплина

Ответственность и дисциплина помогают хорошим продавцам делать свою работу, несмотря ни на что. На работе они действительно работают. Их мысли сосредоточены на клиентах, графиках и эффективных инструментах.

Хорошие продавцы всегда готовы к звонку, демонстрации или встрече с клиентом. Они ответственны за то, чтобы не просматривать материалы за несколько минут до старта, а готовиться заранее.

У них есть дисциплина, чтобы ответить, позвонить или отправить электронное письмо. Их работа не заканчивается, когда сделка закрывается. Они продолжают работать с потенциальным клиентом, когда он становится клиентом. Они строят личные отношения с клиентом, чтобы он впоследствии стал постоянным клиентом.

Что еще делает человека ответственным, так это его способность признавать свои ошибки и не винить других. В случае неудачи он не будет защищаться, обвиняя людей и других, вместо этого он будет работать над поиском выхода.

4. Быть умным и активным

Лучшие качества хорошего продавца – это умная активность, а это значит, что он эффективен.

Говорят, что большое количество закрытых сделок – самый точный показатель активности продавцов на работе. В этом смысле деятельность соотносится с результатами. Больше писем означает больше встреч, что приводит к большему количеству демонстраций, что, в свою очередь, приводит к большему количеству закрытых сделок. Но это не всегда показатель эффективности.

Разумно потратить больше времени на сбор информации о своем потенциальном клиенте.Всегда лучше потратить больше времени на одного потенциального клиента, закрыть сделку и получить постоянного клиента, чем рассчитывать на многих и получить ноль. Правило качества важнее количества.

Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание: хороший продавец использует методы, которые работают. Как только им удастся заключить сделку с использованием определенного подхода, они попытаются повторить сделку с другим потенциальным клиентом. Конечно, важно учитывать все различия и сохранять гибкость.

Наконец, быть активным не означает работать без перерыва 10 часов в день 6 дней в неделю.Действительно! Умные продавцы планируют свой день, неделю, месяц вперед. Они эффективно работают, помните? Они делают перерывы, отдыхают и не забывают о сне.

5. Стремление учиться

Знаете, что отличает топ-специалиста по продажам от обычного? Они постоянно учатся, совершенствуются и постоянно стремятся к росту. Хорошие продавцы следят за своими любимыми блогами, тенденциями, последними новостями продаж и мира, читают психологию и учатся автоматизировать задачи. Они стараются быть в курсе новостей и быть разносторонними людьми.Вот почему лучший продавец может завязать разговор с кем угодно.

Что ж, вы, наверное, знаете, что знание – сила. Топ продаж не просто знает об этом, они следуют этому высказыванию каждый день.

6. И еще одно качество топ-продавца

И последнее, но не менее важное: все самые продаваемые товары обладают одним качеством, которое является синонимом очаровательного, привлекательного, манящего, притягательного. Это качество, которое делает обычного продавца отличным. Лучший продавец всегда харизматичен. Для него важно привлечь внимание, заставить людей на мгновение остановиться и по-настоящему его послушать.Неважно, насколько крутым ваш продукт или какое лучшее предложение у вас есть. Если вы не можете обратить внимание человека на то, чтобы услышать об этом в первую очередь. А харизматичный продавец с легкостью это сделает.

Кроме того, харизматичные люди – уверенные в себе люди. Продавец с таким отличным настроем сможет вывести ваш продукт из ряда других привлекательных решений, цен и предложений. Причина в том, что он умеет разговаривать с клиентом.

Заключение

Без сомнения, все менеджеры по продажам хотят найти лучших людей для своей команды.Но иногда лучше нанять кого-нибудь с отличным отношением к делу, а затем научить его продажам. Важно дать возможность мотивированным, дисциплинированным и ответственным людям с отличным отношением к делу. Те, кто стремится постоянно учиться, совершенствоваться и развивать новые навыки, становятся лучшими продавцами.

У каждого менеджера свой подход к выбору хорошего продавца.

Желаю удачи в поиске своей!

10 качеств, которыми обладают только лучшие торговые представители

Каковы качества хорошего торгового представителя?

1. Держат уровень напора
2. Они не стесняются
3. Они не торопятся со своим временем
4. Они хорошо разбираются в своей отрасли
5. Они всегда учатся
6. Они немного пессимистичны
7. Они настойчивы, но уважительны
8. Целеустремленные
9. Они хорошо разбираются в технологиях
10. Они умеют строить отношения

В какой-то момент вы, вероятно, задумались, что общего у самых эффективных представителей вашей команды.Их индивидуальные стили продаж могут отличаться, но не случайно их имена всегда находятся в верхней части таблицы лидеров.

Чтобы добиться аналогичных результатов, вам нужно знать, что их отличает. Обратите внимание на качества продавцов, которые постоянно превосходят своих коллег.

Что делает успешного торгового представителя?

1. Держат уровень головы

Вы редко увидите, чтобы высокопроизводительный представитель говорил слишком быстро или терял хладнокровие. Сохранение спокойствия – это автоматический усилитель доверия.Кроме того, это помогает продавцам избегать того, о чем они потом пожалеют.

Может быть, ваш потенциальный клиент попросит рекомендации клиента или продление пробной версии. Немедленный ответ – вместо того, чтобы делать паузу на мгновение – заставляет вас с большей вероятностью сказать: «Конечно, мы можем это сделать!» вместо «Не могли бы вы рассказать мне, как это поможет вам в процессе принятия решений?»

Уравновешенность также имеет решающее значение во время переговоров, поскольку нервозность мешает мыслить стратегически.Кроме того, покупатели могут стать более агрессивными, когда заметят, что ваше самообладание ускользает.

2. Они не стесняются

Вам сложно вспомнить, когда вы в последний раз стеснялись? Это хороший знак. Исследование более 1000 успешных продавцов показало, что стеснялись менее 5%.

«Побочным продуктом высокого уровня самосознания является застенчивость и заторможенность», – объясняет Стив У. Мартин, автор исследования и профессор стратегии продаж в Школе бизнеса им. Маршалла Университета Южной Калифорнии.

Отсутствие застенчивости означает, что вы не боитесь рисковать и настойчиво добиваться сделок. Это также означает, что у вас больше шансов оправиться от отказа или неудачи, поскольку вы будете рассматривать этот опыт как возможность учиться и совершенствоваться, а не как признак того, что вы не готовы продавать. Эта устойчивость поможет вам преодолеть неизбежные тяжелые времена.

Наконец, уверенность в себе вступает в игру, когда вы используете методологию Challenger Sales. Отталкиваясь от перспективы и сосредотачиваясь на конечной цели, а не на том, чтобы понравиться, нужно много уверенности.

3. Они не торопятся со своим временем

Для представителей время и энергия – ценные ресурсы. Вот почему самые эффективные продавцы относятся к каждой задаче как к инвестициям: «Если я вложу X, получу ли я взамен как минимум Y?»

Этот тест помогает им различать действия с высоким вознаграждением от действий с низким вознаграждением. Например, представитель не собирается тратить время на работу с неподходящим потенциальным клиентом – это пустая трата времени для них обоих.

Тем не менее, она определенно потратит некоторое время на поиски потенциального клиента, который подходит под ее образ покупателя, поскольку в долгосрочной перспективе такая деятельность с большей вероятностью окупится.

Лучшие представители также экономят время, автоматизируя повторяющиеся задачи. В конце концов, каждый час они тратят на регистрацию звонков, копирование и вставку электронных писем, а также на планирование последующих действий – это час, который они могли бы потратить на продажу.

В среднем продавец тратит всего два часа в день на деятельность, приносящую доход. Между тем, самые успешные исполнители тратят на эти задачи шесть часов в день.

4. Они понимают всю отрасль

Хорошие представители хорошо разбираются в своем продукте, в том числе в его характеристиках, функциях и приложениях.Великие представители делают шаг вперед в своих знаниях: они понимают каждый аспект бизнеса своих потенциальных клиентов, от отрасли до своих повседневных обязанностей.

Наличие отраслевого опыта делает продавцов намного более ценными. Они не просто рассказывают своим покупателям о продукте – они могут предоставить помощь и рекомендации по многим аспектам бизнеса.

Прямо сейчас быть экспертом в своей сфере – это конкурентное преимущество. Но профессор Гарвардской школы бизнеса и бывший технический директор HubSpot Марк Роберж отмечает, что в будущем это будет необходимо для выживания.

Благодаря Интернету большинство людей не полагаются на продавцов в получении базовой информации. ваши потенциальные клиенты должны захотеть, чтобы работала с вами, а это означает, что предоставление уникальной ценности в качестве консультанта имеет решающее значение.

5. Они всегда учатся

Если вы соблюдаете установленную норму, возникает соблазн думать, что ваши тренировочные дни закончились. Но на самом деле лучшие продавцы – это , самые сосредоточенные на изучении нового.

В конце концов, вы не сможете добиться значимого карьерного роста без оттачивания своих навыков или приобретения новых знаний и методов.А обучение окупается буквально: сотрудники производят на 50% больше чистых продаж, когда они работают в компаниях с непрерывным обучением продажам.

Плюс, сами продажи развиваются. Стратегии, которые работали 10 лет назад, вероятно, не будут эффективными сегодня, а стратегии, которые работали 20 лет назад, потерпят полный провал. Невозможно вызвать людей из воздуха и взрастить потенциальных клиентов, взяв их за игру в гольф: холодный звонок дает 1-3% успеха для получения первой встречи, и потенциальные клиенты теперь ищут уникальное понимание своей бизнес-стратегии, а не пары. бесплатные туры.

Если вы не измените свой темп в соответствии с ритмом барабана современного покупателя, вы не сможете с ними работать.

6. Они смотрят на темную сторону

Спросите почти любого продавца, оптимист он или пессимист, и он ответит первым.

Тем не менее, видеть стакан наполовину пустым – это на самом деле хорошо: согласно исследованию Мартина, две трети самых эффективных представителей на самом деле имеют пессимистичный характер.

«Внутренний пессимизм заставляет продавца сомневаться в жизнеспособности сделки и надежности покупателя», – пишет Мартин.

Поскольку они настроены более скептически и пессимистично, они будут задавать покупателям более жесткие квалификационные вопросы и искать истинных лиц, принимающих решения в организации.

Не пессимистичен от природы? Габриэле Эттинген, профессор психологии Нью-Йоркского университета, которая в течение 20 лет изучала, как люди думают о будущем, разработала методику под названием W.O.O.P .:

• W: Подумайте о своем желании .
• O: Подумайте о своем идеальном исходе .
• O: Подумайте о препятствиях на вашем пути.
• P: План для этих препятствий.

Готовясь к потенциальным препятствиям, вы можете использовать преимущества негативного мышления, сохраняя при этом свой естественный оптимизм.

7. Они настойчивы, но уважительны

Почти половина представителей откажутся от потенциального клиента после одного обращения. Тем не менее, большинство продаж требует нескольких касаний.

Вот почему успешные представители обычно настойчивы.Поскольку они сдаются с меньшей легкостью, чем их сверстники, они выигрывают гораздо больше сделок.

К сожалению, некоторые люди считают настойчивость крайней агрессивностью. Если вы так часто звоните потенциальным клиентам и пишете имейлы, что даже от вашего имени у них возникает злость, вы определенно переусердствуете. Помните, что последующие действия работают только в том случае, если они приводят к отношениям – и никто не хочет работать со сталкером. Лучшие представители знают разницу между отслеживанием потенциальных клиентов и их преследованием.

Например, позвонить по номеру или отправить его по электронной почте «просто для проверки» – это настойчиво. С другой стороны, можно настойчиво спросить, заинтересованы ли они по-прежнему в достижении конкретной цели, а затем дать соответствующее предложение.

Предлагаете демонстрацию продукта, пока они еще находятся на стадии обучения? Слишком много, слишком рано. Углубляясь в их проблемы и помогая им найти возможное решение, вы заслужите их доверие, так что в дальнейшем, когда вы откроете демонстрацию, они действительно скажут «да».

8. Они движимы целями

Если у вас нет целей, вы не можете двигаться вперед. Чтобы добиться успеха в продажах, важно иметь для себя ежемесячные цели продаж, цели деятельности и долгосрочные цели.

Если вы просто стремитесь к своей квоте – без плана того, как вы ее добьетесь – вам будет сложно. Фактически, исследование Гарвардского университета показало, что постановка конкретных целей на самом деле повышает мотивацию.

Следите за прогрессом в достижении цели в течение месяца и отмечайте небольшие вехи и победы.Исследование, опубликованное в Harvard Business Review, показало, что даже небольшие победы могут значительно улучшить внутреннюю трудовую жизнь.

Наконец, поставьте перед наставником цели для поощрения профессионального роста и развития, а также улучшения привычек продаж. Дополнительные советы по постановке более разумных целей по продажам можно найти здесь.

9. Свободно владеют технологиями

Любое количество вещей может пойти не так в ваших демонстрациях. Независимо от того, представляете ли вы PowerPoint лично или проводите видеовстречу, современные успешные продавцы также должны свободно владеть технологиями.

Забронируйте час с вашим постоянным ИТ-экспертом и попросите его научить вас устранять неполадки, как решать общие технические проблемы, от навигации при плохом подключении к Интернету до размораживания зависших экранов и т. Д.

10. Они люди отношений

Само собой разумеется, что продавцы должны уметь устанавливать отношения практически с кем угодно. Лучшие продавцы знают, как завязать разговор с совершенно незнакомыми людьми, побудить людей открыться, и, прежде всего, они отличные слушатели.

Найдите наставника по продажам, которому вы доверяете, и попросите его научить вас секретам построения отношений. Будь то исследование перед встречей, отличная шутка или умелая постановка уточняющих вопросов – лучший способ продолжить – учиться у тех, кто успешно этим занимается в течение многих лет.

Теперь, когда вы знаете, что нужно, чтобы стать лучшим, выясните, какими качествами вы уже обладаете и где можно улучшить. Усердно работая и сосредоточившись, вы можете стать одним из – если не , но и – лучшим представителем в вашей команде.

25 качеств хорошего продавца | Характеристики и черты

Ожидается, что в условиях все более жесткой конкуренции на рынке команда продаж будет постоянно работать.

Никто не чувствует этого давления больше, чем менеджер по продажам. Ожидается, что именно они приведут команду продаж к невероятному величию – квартал за кварталом.

По мере того, как ваша команда продаж начинает расширяться, ее руководитель или менеджер по найму должны знать, какие качества делают хорошего продавца, чтобы он мог наилучшим образом нанять для своей команды.

При оценке талантов в области продаж вам необходимо оценить культурные особенности кандидата. В конечном итоге решение будет принято с учетом большего, чем просто навыки продавца и их послужной список по достижению целей – вы хотите убедиться, что у них правильное отношение и черты характера для вашей компании, чтобы они хорошо взаимодействовали с вашей командой.

Я хочу объяснить, как найти и понять эти черты – и почему они важны, – а также дать вам несколько практических идей для собеседований, которые помогут упростить процесс приема на работу.Этот список из 25 качеств, которые нужно искать при следующем найме на работу, значительно облегчит вам окончательное решение.

(Я также хочу закончить, рассказав об абсолютной черте характера номер один, которую вам нужно сделать в первую очередь для всех ваших будущих сотрудников по продажам, так что оставайтесь за номером 25!)

Черты тех, кто совершает действие (и действие = продажи)

1. Амбициозный: Вам нужен кто-то, кто хочет расти на этой должности – спросите, чем они видят себя через 1 год 3 года и 5 лет, как это будет выглядеть?

2.Страсть: Страсть продает, клиенты это чувствуют, и вы хотите, чтобы они искренне верили в то, что они продают, – спросите, почему они хотят продавать ваш продукт и что это значит для них.

3. Жирный: Найдите продавца, который не боится позвонить, попасть в топ-менеджер или выйти на сцену – спросите его, как бы они отреагировали, встав на сцену, чтобы произнести речь в лифте для всех продаж. команда. Они прыгают на это?

4. Tenacious: Вам нужен оптимист, который не отступит и не примет отрицательный ответ – расскажите им, почему вы считаете, что они не подходят для этой работы, и посмотрите, будут ли они бороться за передумать.

5. Напористый: Продавцы не могут сжимать фиалки. – спросите, как они отнесутся к возвращению некачественной еды.

6. Уверенность: Отношение – это все – попросите их продать вам что-нибудь на месте, протянув им ручку и сказав: «Продайте мне эту ручку!»

7. Мотивирован: Вы можете забыть о достижении квоты без этого – спросите: «А что у вас ПОЧЕМУ?»

8. Driven: Вот что приводит мотивацию в действие – после того, как они спросят их «ПОЧЕМУ», спросите их, что они СДЕЛАЛИ, когда определили свою цель.Что подтолкнуло их к действиям?

9. Конкуренция: Конкуренция – это то, что ведет людей к величию. Назовите им количество лучших представителей и спросите, думают ли они, что смогут их победить.

Внутренние качества этичного продавца

10. Вежливый: Служба поддержки клиентов – посмотрите, благодарят ли они вас сразу после собеседования (дополнительные баллы за рукописное письмо).

11. Честность: Вам нужны люди, которым вы можете доверять в своей фирме и своих клиентах – спросите, что они будут делать в сценарии «серой зоны», когда они могли бы уйти от фальсификации цифр по небольшой сделке.(Если им нельзя доверять в мелочах, можно ли доверить им большие дела?)

12. Полезно: Оттенки обслуживания клиентов. Спросите, чем они занимались в последний раз, когда у одного из их клиентов возникла проблема с их продуктом или услугой.

13. Скромность: Эгоманьяки могут разрушить команду продаж, и у кармы обычно есть способ догнать их – спросите их о предыдущих достижениях команды и отдадут ли они должное другим.

14. Здоровые: Продажи вызывают стресс, и вам нужен человек, который не сломается, – спросите их, что они делают, чтобы уменьшить стресс.

15. Забота: Сочувствие ставит вас на ту же сторону стола, что и потенциальный клиент – спросите, где они вызвались добровольцами?

Черты хорошего доводчика

16. Интеллектуальные «книжные умения»: Умные берут у сильных – спросите, каковы были их величайшие образовательные достижения и почему.

17. «Уличные умники»: Убедитесь, что у них есть здравый смысл. Вы не хотите пустяков – расскажите им явно сфабрикованную историю и посмотрите, поймут ли они ее.Играйте, если они это сделают. Беги, если нет!

18. Осведомленность: Могут ли они измерить человека? Читать комнату? – Задайте им вопрос о человеке, который проводил их до вашего офиса, обратили ли они внимание и могут ли они ответить?

19. Любознательный: Любознательный продавец выявляет потребности и болевые точки – задают ли они больше, чем просто поверхностные вопросы о должности? Посмотрите, спросят ли они о вашей карьере в фирме.

20.Организовано: Беспорядок на рабочем месте = беспорядок в голове = отвлекающие факторы = нет продаж – Спросите, как вы управляете своим временем? Какая у вас система? У них есть система?

21. Аналитический: Очень полезно для сложных продаж – спросите их о сложной продаже, над которой вы работали. Требуют ли они дополнительной информации или дополнительных данных, чтобы помочь определить ответ?

22. Ученик : Вам нужен человек, который всегда стремится совершенствоваться, становиться лучше – спросите, какую последнюю книгу они прочитали или какой урок они брали.

23. Социальный IRL: Нравится ли им люди и известны ли они за пределами своего круга? – Чем вы занимаетесь в своем сообществе?

24. Социальные сети: У них хорошо получается продавать через социальные сети? – спросите, на каких платформах они находятся? Как часто они публикуют сообщения и взаимодействуют с подписчиками / связями?

Самая важная черта номер 1, которую разделяют лучшие продавцы

Никаких приманок, давайте сразу к делу.

25. Оптимизм

Почти все лучшие продавцы имеют одну ключевую черту.

Вне зависимости от ситуации – лучших продавцов остаются положительными .

Основополагающее исследование, проведенное психологом доктором Мартином Селигманом, было проведено от имени страховой компании Met Life в 1980-х годах, чтобы помочь им улучшить процесс найма. Они тратили огромные суммы на обучение новых продавцов, но более половины их агентов уволились в течение первого года.

Доктор Селигман специализируется на изучении оптимизма и позитивной психологии. Он создал тест на оптимизм и следил за примерно 1500 новыми продавцами Met Life в течение 12 месяцев.

Результат?

Те с оптимистичным прогнозом продали пессимистов на целых 21% в первый год и 57% во второй. Те, кто попал в первые 10% баллов, продали на 88% больше страховки, чем те, кто находится в нижних 10%.

Убедитесь, что вы наняли оптимистичного продавца

Считает ли ваш кандидат, что что бы ни случилось во время последней телеконференции, презентации или встречи, следующая будет лучше?

Действительно ли они верят в себя и свои способности, несмотря ни на что?

Продавец без сильного оптимизма – это тот, кто потерпел поражение после своей первой неизбежной неудачи.Вам нужен кто-то, кто смахнет пыль с отказа, возьмет себя в руки и атакует свою следующую цель с позитивным мировоззрением.

Неудача – это часть продаж – то, как ваш продавец реагирует на эту неудачу, критически зависит от вашего долгосрочного успеха.

Более эффективный процесс найма дает вам больше драгоценного времени

Ваша работа достаточно сложна: следить за своей CRM для отслеживания ежедневных цифр и следить за отчетами о продажах, следя за тем, чтобы у ваших представителей был здоровый поток, особенно если они работают удаленно или в полевых условиях.

Менеджеры по продажам живут в среде, которая все больше ориентируется на метрики, где постоянно возникает необходимость быть более эффективными – процесс найма остается областью, которой не уделяют должного внимания.

С помощью этой «шпаргалки» вы сможете сэкономить время во время собеседования и убедиться, что вы принимаете правильное решение о найме для своей компании. Затраты и потерянное время, связанные с неправильным наймом, могут стать серьезным ограничением производительности. Вместо того чтобы привлекать больше потенциальных клиентов, продавать и получать прибыль, вы застрянете в решении внутренних кадровых проблем.

Используйте этот список, чтобы побудить вашего кандидата открыться и поделиться своими мыслями, чтобы вы могли определить, есть ли у него задатки следующей суперзвезды продаж для вашей растущей команды продаж.

После того, как вы добавите в свою команду новых торговых представителей, вы захотите убедиться, что они хорошо обучены. Один из лучших способов увеличить количество ваших новых сотрудников – это подписаться на наш бесплатный двухнедельный курс электронной почты под названием «Курс по продажам», на котором наш соучредитель Тимо Рейн преподает вам серию простых, практичных и действенных уроков о том, как сделать больше продаж.

Хотите получить больше навыков продаж? Почему бы не прочитать некоторые из наших руководств по информационным панелям продаж , , , электронная почта продаж и сценариям холодных звонков .

У них есть выигрышные качества – теперь дайте им выигрышные инструменты. Начните бесплатный двухнедельный курс электронной почты с курса «Воронка продаж» сегодня.

7 навыков успешного агента по недвижимости

Тысячи агентов по недвижимости занимаются покупкой и продажей домов и коммерческой недвижимости для своих клиентов.Тем не менее, некоторые агенты по недвижимости отличаются от других тем, что отлично справляются со своей работой, безупречно завершают каждую сделку и действительно приносят пользу своим клиентам. Именно на этих агентах мы остановимся здесь.

Лучшие агенты по недвижимости редко стесняются или боятся высказать свое мнение. Им нравится продвигать недвижимость, сосредотачиваясь на ее лучших аспектах. Они не агрессивны, но увлечены, что они делают, и упорно трудиться, чтобы ставить интересы своих клиентов впереди своих собственных.

Они одинаково хорошо работают с продавцами и покупателями. Поскольку у большинства успешных агентов по недвижимости есть проверенный послужной список и десятки довольных клиентов, они не стесняются давать отзывы о своей прошлой работе.

Чтобы стать успешным агентом по недвижимости на сегодняшнем конкурентном рынке, вам потребуется множество качеств. Некоторые из них перечислены и подробно описаны ниже, чтобы помочь начинающим агентам по недвижимости войти в профессию.

---

Местные знания

Вы никогда не сможете стать успешным агентом по недвижимости, если не знаете свой район.Это также помогает получить хорошие практические знания о других соответствующих сообществах и районах, прежде чем вы начнете работать с клиентами.

Знание местных условий дает вам преимущество в понимании правил и норм в различных областях и сообществах, а также в знании вероятной стоимости собственности. Вам также следует изучить другие места, которые представляют хорошие возможности для недвижимости для ваших клиентов.

Важно со временем выработать четкое понимание ценностей соседства и дома во всех соответствующих областях.Если вы новичок в городе, прежде чем стать агентом по недвижимости, потратьте некоторое время на то, чтобы познакомиться с ним, так как требуется время, чтобы развить хорошие местные знания, но это поможет вам построить успешную карьеру.

Навыки общения

Лучшие агенты по недвижимости хорошо ладят с людьми и знают, как донести интересы своих клиентов.

Хорошие коммуникативные навыки помогают агенту обсудить все вопросы до составления контракта.После обсуждения всех деталей агент должен иметь возможность обсудить все аспекты сделки так, чтобы обе стороны были в выигрыше. Тогда хороший агент знает, как убедить обе стороны заключить успешную сделку.

Целостность

Одна из важнейших характеристик хорошего агента по недвижимости – честность. Это означает, что если вы хотите стать агентом, который известен как лучший в своей работе, вы должны обладать честностью, чтобы предоставить доказательства этого утверждения.

Нечестность, неэтичность и аморальность могут быстро и навсегда запятнать карьеру.

Никто не любит работать с агентом с сомнительной репутацией. И продавцы, и покупатели ищут максимальную отдачу от своих сделок и, скорее всего, попросят рекомендаций, прежде чем решат нанять агента. Репутация имеет значение, поэтому у вас должна быть хорошая клиентская база, которая может предоставить блестящие свидетельства недавних успешных сделок.

См. Нашу страницу: Надежность и добросовестность , чтобы узнать больше о важности честности.

---

---

Этика

Тяжелая работа заставляет агента стоять отдельно от остальной стаи. Продажа и покупка домов – это не однодневная работа, и требуется много времени и усилий, чтобы заставить обе стороны согласовать условия до подписания контракта.

Вот почему хороший агент по недвижимости никогда не сдается и прилагает все усилия для покупки и продажи недвижимости. Поскольку покупка или продажа дома или другой собственности является важным решением, люди не захотят нанимать неряшливого агента или того, кто не относится к своей работе серьезно.

См. Нашу страницу: Профессиональная этика для получения дополнительной информации.

Знакомство с правилами и положениями

Агент по недвижимости понимает, как правила и положения применяются к недвижимости в конкретном регионе.

Агент должен быть знаком со всеми законами, касающимися собственности, чтобы они не сообщали клиентам неточную информацию или не вводили в заблуждение каким-либо иным образом.

Агент сопровождает клиентов через все необходимые документы и юридические вопросы, связанные с продажей.Поскольку большинство домовладельцев не знают о законах о недвижимости, когда они покупают или продают дом, они полагаются на агента по недвижимости, который проведет их через этот сложный процесс.

Стойкость

Многие агенты, которые хотят добиться успеха в сфере недвижимости, терпят неудачу в одном важном аспекте: последующие меры. Если вам не удастся взять на себя все ведущие роли, у вас меньше шансов стать лидером. Отслеживание каждого следа имеет решающее значение для достижения успеха.

Отслеживание потенциальных клиентов может потребовать автоматизации или системы, которая отслеживает потенциальных клиентов.Выбросьте свои записные книжки и стикеры и воспользуйтесь новыми технологиями! В наши дни вы можете следить за всеми важными деталями с помощью приложений, установленных на смартфоне.

Успешные агенты по недвижимости не ждут, пока клиенты позвонят им. Они сами следят за всеми встречами, встречами и показами. Они также гибкие и скорректируют свое расписание по запросу клиента.

Страсть

Популярные и успешные агенты по недвижимости – это те, кому нравится зарабатывать на жизнь тем, чем они занимаются.

У вас должно быть страсти служить людям , показывая им лучшую недвижимость в рамках их бюджета. Агентство недвижимости также требует уважения к разнообразию, чтобы люди из всех культур и районов были удовлетворены, довольны и счастливы.

Вы никогда не увидите успешного агента по недвижимости, который изможден, разочарован или устал от своей работы.

Хорошие агенты с энтузиазмом относятся к своему делу, презентабельны и заботятся о своей внешности.Они занимаются этим бизнесом, чтобы помочь своим клиентам осуществить выгодные инвестиции в недвижимость, а также построить успешную карьеру в сфере недвижимости.

---

Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны

---

Руководство по навыкам межличностного общения электронных книг.

Развивайте свои навыки межличностного общения с помощью нашей серии электронных книг. Узнайте и улучшите свои коммуникативные навыки, займитесь разрешением конфликтов, выступайте посредником в сложных ситуациях и развивайте свой эмоциональный интеллект.

---

Последние мысли

Это лишь некоторые из качеств и навыков, которыми должен обладать успешный агент по недвижимости, если он хочет выжить в этой отрасли.

Хороший агент всегда в курсе всех изменений, которые происходят в правилах и положениях, касающихся недвижимости. Любой, кто настойчив, увлечен и осведомлен о динамике недвижимости в своем районе, может стать агентом по недвижимости.

Успешный агент по недвижимости всегда в курсе актуальных технологических разработок, таких как онлайн-ресурсы, веб-сайты, форумы и приложения, которые могут помочь им лучше обслуживать своих клиентов. Умственная активность, хорошее общение и готовность осваивать новые технологии в совокупности делают успешного агента по недвижимости.

---

Об авторе

---

Елена инвестирует в недвижимость более 10 лет, а об инвестировании в недвижимость пишет уже семь лет.Она работает менеджером по цифровому маркетингу в компании Malta Sothebys Realty.

7 качеств, которыми должен обладать действительно хороший продавец

Традиционно отдел продаж и маркетинга имел мало общего друг с другом, но теперь становится все более распространенным то, что продажи и рынок работают вместе для достижения общих целей. Это создало новое понимание того, что делает продавца действительно хорошим, а что на самом деле отличает лучшего современного продавца от худшего?

В прошлом два отдела редко разговаривали друг с другом просто потому, что не были готовы помочь кому-либо, кроме себя.К счастью, этот способ управления продажами и маркетингом со временем изменился, что привело к тому, что продажи и маркетинг теперь работают, чтобы дополнять друг друга, поддерживать успех друг друга и вместе достигать общей цели.

Традиционный исходящий маркетинг и устаревшие методы продаж давно стали проблемой – как для продавцов, так и для маркетологов и клиентов. Поскольку продавцы редко общались с маркетологами в компании, они часто упускали возможность создать некоторые из лучших торговых точек.

Проблемы шли в обоих направлениях: без открытого взаимодействия с отделом продаж отделу маркетинга было сложно следить за развитием событий на пути покупателя. Поэтому внезапно разработка всех маркетинговых материалов сильно отстала.

Теперь с входящим маркетингом, который ставит во главу угла потребности клиента и который связывает входящий маркетинг и входящие продажи вместе, это, к счастью, изменилось. Так что же характеризует хорошего продавца в 2018 году?

7 качеств, которыми должен обладать хороший продавец

1) Хорошее умение слушать

Входящий способ продажи начинается с прослушивания.Вы покажете, что слышите и понимаете проблемы, проблемы и потребности потенциального клиента – тогда вас будут рассматривать как человека, которому можно доверять.

Неужели все так просто? Да, это действительно так. Когда вы станете надежным советником, сфокусированным на потенциальном клиенте, человек, с которым вы говорите, перестанет защищаться и перестанет защищаться от «продажи».

Только когда настороженность снижена, потенциальные клиенты и клиенты готовы обсуждать актуальные вопросы и быть открытыми для предоставления информации о себе – информации, которая на вес золота.

Также прочтите: 4 вещи, которые следует учитывать перед встречей по входящим продажам

2) Думайте о создании ценности

Раньше продавцы были уверены, что каждый является потенциальным покупателем и что потенциально может быть много продаж. Теперь, однако, основное внимание уделяется тому, чтобы помочь потенциальному клиенту дать что-то ценное еще до закрытия сделки.

Кроме того, современные продавцы понимают, что не все люди на самом деле являются потенциальными покупателями.Хорошие входящие продавцы могут отличить релевантных и хороших клиентов от нерелевантных – и они достаточно честны, чтобы рекомендовать потенциальному клиенту другие решения или поставщиков, если они видят, что их компания не может помочь этому потенциальному клиенту.

3) Настроить в соответствии с требованиями заказчика

Все о создании стоимости. Да, у вас уже есть портфель продуктов и услуг, но на самом деле это не то, что «всех под одну гребенку».

Чтобы создать пакет, отвечающий потребностям клиента как сейчас, так и в будущем, вы должны иметь возможность настраивать его.Чтобы адаптировать пакет, вы должны выслушать мнение клиента о том, какие проблемы у него есть сегодня и каких целей он хочет достичь.

Когда вы слушаете и задаете правильные вопросы, клиент предоставит вам информацию, необходимую для адаптации решений, которые может предложить ваш бизнес.

4) Выполните тщательную проверку биографических данных, прежде чем переходить к процессу продажи

Знакомство с клиентом до начала продаж всегда было важным, но никогда не было так много ресурсов, как сейчас.Таким образом, заказчик знает гораздо больше, чем раньше.

Чтобы иметь возможность продавать себя и свою компанию наилучшим образом, будьте в курсе последних тенденций и правил в отрасли. Это включает в себя возможность использовать социальные сети, читать отраслевые публикации, соответствующие источники новостей и другие источники контента.

Эффективное получение хорошего обзора невероятно важно для современного продавца.

«На сегодняшнем рынке большинство клиентов гораздо лучше информированы и образованы, прежде чем обращаться к продавцу.Недостаточно просто предоставить спецификации и данные о продукте. Специалист по продажам с консультативным мышлением определяет потребности клиентов и стремится разработать индивидуальные решения, соответствующие этим потребностям. “- Руди Джоггерст, менеджер по цифровому маркетингу, Janek Performance Group

Подробнее: Что такое входящие продажи?

5) Сотрудничество между разными ролями

Разносторонний продавец должен уметь работать с отделом маркетинга, а также сотрудничать с другими подразделениями компании.

Например, для всего бизнеса может быть очень прибыльно, если вы, как продавец, вносите вклад в производство контента, предоставляя полезную информацию о клиентах, или помогаете дизайнерам понять, как потенциальные клиенты и клиенты на самом деле используют веб-сайт в процессе покупки.

Также помните, есть ли возможности, которые могут облегчить вашу работу по продажам.

6) Делитесь новыми и долгосрочными тенденциями

Продавцы всегда лучше всех осведомлены о том, как думают потенциальные клиенты, потому что они часто заставляют потенциальных клиентов думать вслух в процессе продажи.Но как извлечь из этого выгоду наилучшим образом?

Например, с помощью информации, которую вы получаете от потенциальных клиентов, вы можете легко понять, когда и как меняются тенденции в процессе покупки. Чтобы полностью использовать это, вы должны знать, как собирать информацию о клиентах и ​​как делиться этими знаниями в системах CRM, таких как HubSpot Free CRM.

Подробнее: Что такое расширение продаж?

7) Воспользуйтесь новейшими технологиями

Важно понимать новейшие технологии, но не менее важно понимать, как их использовать.Ключевым моментом является понимание и внедрение таких тенденций, как оптимизация для мобильных устройств или автоматизация маркетинга.

Как действительно хороший продавец, вам нужно действовать быстро и научиться использовать полезную информацию в интересах вашего бизнеса. А это означает выход за рамки вчерашних Powerpoint и Excel.

Функция продаж никогда не закончится – она ​​будет только лучше!

В мире, где бренды приветствуют чат-ботов и автоматизацию входящего маркетинга, на первый взгляд может показаться, что функция продаж сокращается.Но если вы изучите большинство организаций, вы обнаружите, что продажи не стали меньшей частью компаний. Он только что эволюционировал.

Маркетинг не является конкурентом продаж. Надлежащая маркетинговая команда облегчает работу отдела продаж, гарантируя, что потенциальные клиенты будут квалифицированы и готовы пообщаться с вами как с продавцом.

Отличный продавец всегда встретит покупателя в нужный момент покупки и поможет ему принять правильное решение. Продолжая приносить пользу даже после закрытия продажи, современный продавец может укрепить отношения с покупателями – и вывести их на новый уровень.

5 высших качеств, которыми должен обладать каждый великий агент внутренних продаж (ISA)

Знание того, на что обращать внимание при найме агента внутренних продаж (ISA), может означать разницу между наймом рок-звезды, которая может навсегда положительно повлиять на ваш бизнес, и проигрышем тысячи долларов за плохой прокат.

Чтобы стать успешным ISA, требуется определенный тип личности с большим драйвом и интенсивностью, чтобы каждый день разговаривать с людьми, которых вы не знаете, и превращать это в законный поток возможностей продаж в течение дня. суточная основа.

Тем не менее, я считаю, что есть шесть качеств, которыми должен обладать каждый великий ISA, если он собирается работать на высоком уровне и получать потрясающие результаты.

Вот посмотрите на каждого из них:

1. Знание и понимание их количества / целей

Продажи – это игра в числа, верно?

В таком случае хороший ISA будет знать, какие числа им нужно набирать каждый день, и понимать, что это значит, делать или не делать.

Хороший ISA каждый день знает, сколько:

• Наберите, что нужно сделать
• Контакты, которые нужно сделать
• Питает, необходимое для создания
• Назначения, которые нужно установить

… достичь своих целей, чтобы помочь компании.

Не только это, но они также прекрасно понимают, что может быть не так, если они не достигают желаемых результатов.

Например, они знают, что недостаток контактов в день может быть результатом неправильного набора данных. Или, если они не получают достаточно звонков, возможно, они недостаточно хорошо распоряжаются своим временем в конкретный день.

Самое приятное то, что когда ваш ISA знает и понимает их количество на высоком уровне, они могут вносить корректировки на лету и продолжать оказывать в значительной степени положительное влияние на результаты, которые они создают каждый день.

2.Анализируем выигрыши и проигрыши

Подобно тому, как профессиональный футболист изучает игровой фильм, чтобы улучшить свою игру, отличный ISA анализирует их победы и поражения.

Например, если они продолжают сталкиваться с препятствиями с определенными типами потенциальных клиентов, они увидят это и будут искать информацию о том, как реагировать на возражения или проблемы, которые мешают их вызовам. Как только они узнают, в чем заключаются проблемы, они внесут необходимые изменения в свой подход, чтобы исправить проблемы в будущем.

Или, если они назначают встречи для определенной группы потенциальных клиентов, которые не преобразуются в списки на том уровне, на котором они должны быть, они вернутся и посмотрят на собеседования с продавцами, которые они провели для этих встреч, чтобы узнать где они могли упустить ключевую информацию, которая могла бы сделать встречу более успешной.

В то же время, если они «сбивают прикрытие с мячом» в определенных ситуациях, они будут знать, как извлечь выгоду из своего успеха, чтобы добиться еще более высокого уровня производства.

Эта готовность уделить время изучению извлеченных уроков, что делает отличные ISA еще лучше.

3. Быть сплоченным командным игроком

Ваш ISA является первым контактным лицом для значительного количества продаж, которые ваша команда будет осуществлять из года в год.

Их работа – определять, кто является отличной возможностью для продаж, а затем превращать их в жизнеспособные встречи.

Однако это также означает, что они должны поставить вас и вашу команду продаж в такое положение, чтобы добиться успеха на каждой встрече.

Хорошему ISA потребуется время, чтобы понять, как каждый продавец в вашей команде ведет свои повседневные дела.

От управления календарем и доступности времени до типа и качественной информации, необходимой для встречи, и от построения невероятных отношений с потенциальными клиентами до тех пор, пока они не будут готовы к продаже, до назначения высококвалифицированных встреч в каждом случае – ваш ISA имеет огромное влияние на каждого продавца команда.

Если вы потратите время на то, чтобы узнать, как поддержать каждого продавца в его усилиях по продажам, отличный ISA станет лучшим командным игроком, на которого ваши продавцы будут во многом полагаться, чтобы помочь им достичь своих целей.

4. Быть мастером многозадачности

Торговые представители внутри компании – мастера многозадачности.

В любой момент вы можете пройти мимо стола отличного ISA и обнаружить, что они разговаривают на своей гарнитуре, щелкают через CRM, чтобы найти соответствующую информацию о потенциальных клиентах, и координируют свои действия с другими членами команды, чтобы получить информацию или передать законную продажу возможность.

ISA

должны быть сверхгибкими и обладать способностью выполнять несколько задач одновременно, поскольку они проводят свои ежедневные звонки, поскольку довольно часто обстоятельства резко меняются от минуты к минуте.

Чем лучше ваш ISA сможет справиться с множеством действий, связанных с его работой, тем больше наборов номеров и контактов он сможет установить.

Неспособность выполнять несколько задач означает, что телефон не разговаривает.

Как человек, который зарабатывает деньги на общении с людьми, ISA не могут позволить себе много времени проводить вдали от телефона, поэтому они должны иметь возможность делать дела, совершая ежедневную ротацию звонков.

5 . Должен управляться

Ежедневные звонки могут утомить любого … даже самого стойкого.

Слышать много отрицательных ответов, зацикливаться, кричать – все это часть ежедневных испытаний, которые проходят ISA на пути к открытию отличных возможностей для продаж.

Чтобы плавать в «бурных морях» ежедневной разведки, ваш ISA должен иметь драйв, чтобы оставаться мотивированным и работать над улучшением своих лучших показателей на пути к сокрушению их численности.

Без привода ISA-сервер сядет под ежедневным давлением, с которым они сталкиваются по телефону.

Несомненно, должность ISA – одна из самых сложных должностей в вашей организации, но с правильным количеством драйва и мотивации ваш ISA может стать рок-звездой и принести отличные результаты.

Хотя это не обязательно исчерпывающий список того, что вы хотите от отличного ISA, я перечислил здесь пять основных качеств, которыми должен обладать каждый великий ISA.

Убедитесь, что вы не соглашаетесь ни на что меньшее, чем лучшее, когда нанимаете следующего ISA.

Используйте то, что я поделился здесь, как руководство, чтобы убедиться, что вы этого не делаете.

7 обязательных качеств звездного представителя службы поддержки клиентов

Обслуживание клиентов – важная часть вашего малого бизнеса. Исходя из этого, невероятно важно нанять подходящих людей для работы.В конечном итоге ваша команда по обслуживанию клиентов будет лицом вашей компании и основным местом человеческого контакта с вашими клиентами. Отличное обслуживание клиентов – залог лояльности, удержания, роста бизнеса и прибыли.

Другими словами, представители службы поддержки клиентов – секретное оружие вашего бизнеса. Взгляните на некоторые данные:

• 81% компаний, обладающих сильной компетенцией в области обеспечения высокого качества обслуживания клиентов, опережают своих конкурентов.(Группа компаний Peppers & Rogers)

• 70% покупательского опыта основаны на том, как покупатель чувствует, что к нему относятся. (McKinsey)

• 9 из 10 потребителей в США говорят, что готовы платить больше, чтобы обеспечить высокое качество обслуживания клиентов. (Harris Interactive / RightNow)

• 7 из 10 американцев заявили, что готовы тратить больше на компании, которые, по их мнению, обеспечивают отличное обслуживание клиентов. (American Express)

Совершенно очевидно, что безупречное обслуживание клиентов имеет первостепенное значение для успеха вашего бизнеса.И подготовка ваших представителей к развитию нужных навыков – первый шаг к этому. Вот на чем следует сосредоточить свои усилия:

1. Навыки решения проблем

Умение номер один, которое вам нужно, чтобы преуспеть в обслуживании клиентов, – это решение проблем. Все остальные части работы так или иначе связаны со способностями решать проблемы.

В конечном итоге работа представителя службы поддержки клиентов заключается в том, чтобы ваши клиенты были довольны. Это часто включает в себя навигацию по сложному набору вопросов и проблем, чтобы найти достаточное решение.

2. Четкое общение

Вашей команде будет сложно решить проблему клиента, если они не смогут четко изложить решение. Однако четкое общение не так просто, как кажется.

Эффективная переписка означает возможность поставить себя на место клиента и использовать краткие объяснения, чтобы найти решение как можно быстрее.

Часто это означает отказ от жаргона в пользу языка, который понятен даже нетехническим специалистам.

В дополнение к хорошему общению с клиентами, вашим представителям службы поддержки необходимо будет хорошо общаться с вашей командой. Это означает соблюдение процессов и протоколов для ввода информации в программное обеспечение службы поддержки или CRM.

3. Дружелюбное отношение

Люди ненавидят, когда с ними обращаются как с числами. Большинство людей предпочитают общаться с людьми, когда сталкиваются с проблемами. Однако в современном быстро меняющемся обществе клиенты часто рассматриваются как числа в электронной таблице.

Способность оставаться искренними и показывать клиентам, что они действительно важны для вашего бизнеса, может существенно изменить их качество обслуживания клиентов.

4. Сочувствие

Мы уже касались этого. Отличный представитель службы поддержки клиентов может поставить себя на место клиента и понять, откуда берутся разочарования.

Сочувствие необходимо, чтобы предложить правильное решение. Часто, когда люди жалуются, они на самом деле просто хотят, чтобы их проблема была признана и увидела, что вы заботитесь.Сочувствие может облегчить разочарование и поддержать репутацию вашего бренда.

5. Деловая хватка

Это может быть немного удивительно, поскольку обслуживание клиентов обычно не имеет ничего общего с продажами. Обслуживание клиентов – это бизнес-роль. Стремясь решить проблему клиента и выступая в роли его защитника, вы в то же время представляете бизнес-интересы своей компании.

Решение проблемы клиента означает поиск компромисса между ними.

6. Знание продукта / услуги

Лучшие представители службы поддержки клиентов хорошо знают, как работает ваш продукт (или услуга). Нет ничего более неприятного для клиента, чем проблема и телефонный разговор с кем-то, кто не понимает их проблемы.

Это не означает, что ваша команда по работе с клиентами должна понимать внутреннюю работу вашего продукта, а также вашу техническую команду. Однако их знания о нем должны превосходить знания обычного пользователя.

7. Сильный тайм-менеджмент

Ваша группа обслуживания клиентов, скорее всего, будет иметь дело с несколькими тикетами клиентов одновременно. Чтобы сделать всех счастливыми, потребуется большая организованность и отличные навыки управления временем.