Торговый агент должен обладать качествами – Торговый представитель – Мобильная торговля Андроид, Агент Плюс, сбор заказов, GPS контроль, 1С и КПК, вэнселлинг, мерчендайзинг, Android, автоматизация мобильной торговли, торговый агент

Содержание

Социальный портрет идеального торгового представителя.

Идеальный торговый представитель - какой он?

Уважаемые коллеги! Кадровая ситуация, сложившаяся на сегодняшний день привела к необходимости детального разбора требований, схем набора, способов проведения собеседования с кандидатами на позицию торговый представитель. Как быстро определить деловые качества торгового представителя – это один из главных вопросов, которые задают руководители при индивидуальном консультировании или тренингах по управлению персоналом. В данной статье мы хотели максимально конкретно осветить данный вопрос.

Необходимо отличать людей, которые идут в торговые заработать денег и тех, кто хочет сделать карьеру в продаж,  для которых торговый представитель - только ступень в карьере.

Социальный портрет идеального торгового представителя, пришедшего зарабатывать деньги:

Женщина:

возраст от 25 до 35 лет, с одним ребенком (возраст от 7 лет), желательно не замужем, с опытом руководящей работы (любой, включая типа «староста группы в институте»), среднее или высшее образование, наличие автомобиля. Готова топтать поле, но не обладает достаточными организаторскими навыками для перехода на должность ТСМ.

Социальный портрет идеального торгового представителя, желающего сделать карьеру в продажах:

Мужчина:

возраст от 19 до 25 лет, неженатый, высшее или н/в образование, наличие автомобиля, социально активный, имеет опыт работы в продажах, хочет получить стартовый опыт работы для занятия должности ТСМ, готов для этого проработать минимум один год на позиции ТП. Ему не интересно сидеть на месте, заинтересован в расширении клиентской базы и построения системы продаж, позволяющей  уменьшить рабочую нагрузку при увеличении объемов продаж

 

Психологический портрет идеального торгового представителя.

Идеальный торговый представитель должен обладать следующими качествами:

  1. Ярко выраженные навыки эффективного общения. Основная функция торгового представителя — коммуникации с клиентами, значит, он должен быть “прирожденным продавцом”, который может (и любит) продать все что угодно кому угодно. Данное качество наиболее сложно корректировать при помощи обучения, оно должно быть в кандидатах с самого начала. Человек легко идет на контакт, грамотно, четко излагает свои мысли, приятен в общении;
  1. Кандидат может четко объяснить чего он хочет от этой жизни (Пример: «хочу заработать на машину в течение года, для этого мне нужно ….») Если человек не умеет спланировать свою жизнь – это не наш человек!
  1. Кандидат честен, порядочен, определить на собеседование это практически невозможно, единственный способ – это спрашивать его были ли случаи когда он нарушал взятые на себя обязательства, халтурил на работе и т.д. смотрим на его реакцию. Человек говорит «нет» - смотрим, на его мимику глаза, руки – если он отводит взгляд, смотрит в левый нижний угол, теребит край одежды, запинается – значит врет.  Если говорит «да халтурил» - выясняем, в чем это проявлялось, спрашиваем – готов ли он гарантировать четкое выполнение обязанностей на нашей работе? Смысл данного вопроса в заключении устного соглашения между работодателем и кандидатом о недопустимости халатного отношения к работе.
  1. Кандидат самодисциплинирован, организован;
  1. У кандидата есть опыт работы коммуникатором, он не испытывает напряжения при большом количестве контактов за день.
  1. Кандидат стрессоустойчив, физически вынослив, здоров.
  1. Оптимист, не жалуется на людей, жизнь, судьбу, начальство и т.д.
  1. Личное обаяние;
  1. Кандидат обладает творческим подходом к решению возникающих проблем;
  1. Опрятность во всем — от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами.
  1. Желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.

Вопросы, которые позволяют выявить данные качества, будут приведены в следующей статье.

Как сформировать эти качества – это вопрос тренинга по продажам, тренинга по подготовке торгового спецназа. Его мы разберем отдельно.

Список основных мотивирующих факторов, которые мы приводим  кандидатам. 

  1. Наличие свободного графика.
  2. Общение с людьми.
  3. Интересная работа, требующая творческого подхода.
  4. Возможность зарабатывать деньги в зависимости от вложенных усилий.
  5. Получение нового опыта, который позволит сделать карьеру в нашей или (через 1-2 года) другой торговой организации.
  6. Работа в крупной, серьезной, российской компании, престижность организации, ее стабильность.
  7. Гибкость руководства при решении подчиненным личных проблем (возможность предоставления отгулов, больничных и т.д. по согласованию с руководителем).

Если вам стало интересно, как можно повысить эффективность ваших торговых представителей, организации в целом, посмотрите уникальную программу по подготовке руководителей «Теория систем в практической работе руководителя!


www.espadas.ru

профессиональные навыки торгового представителя | superiorseller

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Успех достигается упорной работой  

Коносукэ Мацусита

На чем основан успех торгового представителя?


Основу успеха торгового представителя составляет совокупность факторов, которые можно условно разделить на три группы.

В первую очередь достижения торгового представителя определяют личностные качества торгового представителя.

Не менее важную роль играют навыки и умения торгового представителя. И, конечно, на успех торгового представителя влияют внешние факторы.

Личные качества торгового представителя, как основа успешной деятельности


В зависимости от психологического типа люди действуют, как правило, руководствуясь двумя принципами: достичь поставленной цели или избежать вероятных сложностей. В зависимости от того, каким из принципов руководствуется человек, он принимает те или иные решения и совершает те или иные действия.

Сфера деятельности торгового представителя заставляет его быть ориентированным только на достижение высокого результата. В этой профессии успеха может добиться только тот, кто способен на активные действия и эффективное преодоление препятствий.

Но при этом он должен также продумывать вероятные неудачи и предпринимать все необходимые действия для их избегания. Но в приоритете все же остается нацеленность на результат.

Функционал торгового представителя


Функционал торгового представителя подразумевает развитые коммуникационные навыки. Коммуникабельность – это основа работы и основной инструмент этого специалиста.

Быстро находить контакт к любому человеку, уметь заинтересовать, понять собеседника, подобрать правильный стиль общения – все это необходимо уметь выполнять. Процесс общения крайне важен, поэтому он должен быть максимально естественным и позитивным.

Качества торгового представителя – это социально одобряемые свойства личности. То есть люди, которые обладают таким набором личностных характеристик, легко нравятся людям, с ними приятно общаться и вести дела.

Особенно большую роль играет приветствие торгового представителя. Это его шанс захватить инициативу в разговоре и сделать его таким, каким ему нужно.

Коммуникабельность можно развивать с помощью специальных тренингов, а также с помощью собственного анализа уже проведенных встреч, так как деятельность торгового представителя – это продолжительный тренинг по развитию коммуникационных навыков.

Профессиональные навыки торгового представителя


Кроме личностных характеристик большое значение имеют профессиональные качества торгового представителя, связанные  со знанием свойств, преимуществ, характеристик товаров.

Представитель этой профессии всегда должен знать о товаре больше, чем кто-либо другой. Ключевые навыки торгового представителя – это информационная власть, с помощью которой он всегда сможет найти аргументы для того, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара.

Компетенции торгового представителя не ограничиваются знаниями о товаре. Переговоры с клиентом могут потребовать совершения нестандартных предложений. И в этой ситуации специалист должен знать пределы собственных возможностей и возможностей фирмы, в которой он работает.

Поэтому ему просто необходимо знать все о своей компании: историю, технологии, сервис, клиентскую политику, чтобы не обещать клиенту то, чего сделать невозможно, а также не отказать в том, что ему положено.

Оценка работы торгового представителя неотделима от рыночной ситуации. Реальная цена каждого предложения – основа для дальнейшей успешной деятельности специалиста. В его интересах непрерывно оценивать изменчивую рыночную ситуацию, чтобы предлагать своим клиентам самые выгодные сделки.

Функции торгового представителя


Первое, что должен уметь делать торговый представитель, - это располагать к себе людей с первого взгляда. С этого начинается схема работы торгового представителя. Если первый контакт не удался, работа будет затруднена.

Надо уметь создать доверительные партнерские отношения с клиентом, развивать их и постоянно совершенствовать. Для этого необходимо уделять внимание тому, в чем нуждается клиент, доказывать ему правильность взаимовыгодных решений. В случае отказа от сотрудничества надо уметь защититься от негатива. Не менее важно оперативно и грамотно оформлять сделку.

Навыки и достижения торгового представителя основываются на умение распределять собственное время и управлять своей работой, а также регулярно составлять отчеты. Это важные деловые качества торгового представителя: делать то, что нужно, а не то, что получилось.

Для полноценного обладания этими навыками необходима ежедневная самотренировка, самоконтроль, самодисциплина, а также соблюдение некоторых правил:

  • Одновременно можно освоить только один элемент управления собственным временем. Пока он не будет отточен до автоматизма, не стоит начинать осваивать следующий;
  • Новую модель поведения необходимо проверить не менее трех раз. Пока не будет надежной проверки, нельзя говорить об эффективности метода;
  • Использовать новую практику надо как можно чаще, постепенно оттачивая мастерство;
  • Применять новые методы лучше в менее значимых ситуациях, безопасных для результатов работы.
  • Внешняя среда: оценка торгового представителя

Задумываясь над тем, как торговому представителю повысить продажи, никогда нельзя упускать из виду факторы внешней среды, на которые он не может оказать никакого воздействия.

Это емкость рынка и конкурентная среда, экономика региона, потенциал фирмы, планы развития и пр. факторы внешней среды можно игнорировать, но лучше попытаться воздействовать на них.

Успех торгового представителя складывается не из легких целей, а из постоянного расширения границ собственных возможностей. Развить эту способность можно только с помощью непрерывных тренировок, учета всех факторов, саморазвития и умения правильно оценивать состояние внешней среды.

Работа торговым представителем – это постоянное общение, активность и непрерывное движение вперед. И этот стиль жизни подходит далеко не каждому.

superiorseller.com

деятельность и обязанности :: SYL.ru

Многие считают, что торговый представитель и агент – это одна профессия. Такое заблуждение является следствием того, что на многих предприятиях эти профессии объединяются в одну. Однако в действительности больше задач выполняет торговый представитель. Агент же выступает в качестве продавца товара одного либо нескольких компаний по договору с ними. Рассмотрим более подробно эту профессию.

Что делает торговый агент?

Эта профессия достаточно специфична. Работа торговым агентом состоит в установлении взаимовыгодного сотрудничества. Проще говоря, этот специалист соединяет оптовых и розничных продавцов. Чтобы достичь поставленной цели, ему следует приложить определенные усилия. Фактически, он должен убедить предприятие осуществлять закупки именно у этого поставщика, а не у другого. В этом случае торговый агент использует различные инструменты. Это может быть какая-либо система скидок, отсрочка платежей, особые условия доставки и так далее.

Классификация

Существуют следующие виды торговых агентов:

  1. По доставке.
  2. По приему заказов.
  3. Визитеры.
  4. Информаторы (разъясняют достоинства продукции).
  5. С техническими знаниями (они обычно являются консультантами на фирме).
  6. По продаже редко приобретаемых материальных изделий (энциклопедий, например).
  7. По реализации нематериальных ценностей (образование, реклама, страхование).

Специфика профессии

Торговыми агентами становятся люди, обладающие минимальным опытом. Как отмечают наниматели, на рынке труда наблюдается высокая текучесть таких кадров. Дело в том, что многие специалисты достаточно быстро увольняются, не выдерживая высокой интенсивности работы. Чтобы достичь успеха в этой профессии, необходимо приложить все свои силы и все свое время. Основные качества торгового агента – это активность, целеустремленность, коммуникабельность, способность быстро принимать важные решения, творческий подход к клиенту. Эта профессия для тех, кому нравится общаться с людьми, кого привлекает перспектива высокого дохода и возможность реализовать свой потенциал.

Агент торговый: должностная инструкция

Каждый день специалиста начинается с планерки. На ней обсуждается то, что уже сделано, и задачи, которые следует реализовать. Каждый торговый агент имеет свой план – норму. К примеру, за неделю должно быть заключено не менее пяти контрактов. После планерки специалист вооружается прайс-листами, формирует маршрут на день. Активная деятельность торговых агентов продолжается приблизительно до 15 часов. До этого времени больше вероятности заключить нужные контракты. У каждого специалиста более ста точек в базе. За день необходимо объехать большую часть из них. Большим плюсом в этом будет наличие собственного автомобиля. Основные должностные обязанности агента – это:

  1. Сбор заявок.
  2. Контроль исполнения обязательств.
  3. Сбор денег.

Кроме этого, торговый агент постоянно придумывает, разрабатывает схемы, благодаря которым формируются разные договоренности между клиентами. Это могут быть разные акции, "выкуп полки" (часть прилавка занимает определенная категория продукции) и так далее.

Ответственность

Торговый агент контролирует выполнение обязательств сторон – поставщика и покупателя. Это значит, что в его задачи входит и сбор оплаты. Например, товар поставлен, а клиент говорит, что платеж может совершить только к вечеру. Торговый агент ждет положенного времени и едет за деньгами. Таким образом, его день может закончиться и в 6, и в 8, и даже в 10 вечера. Следует помнить, что торговый агент – материально ответственное лицо. Об этом упоминается в контракте, который он заключает с нанимателем. Специалист несет имущественную ответственность за недостачу, вовремя не оплаченные поставки и прочее.

Пути получения профессии

Многие молодые люди интересуются, как стать торговым агентом. Получить профессию можно разными способами. Однако первым условием является наличие среднего образования. Вторым обязательным обстоятельством выступает возраст. По закону, торговым агентом не может быть несовершеннолетний. Это обусловлено тем, что профессия связана с оборотом денег и материальной ответственностью. Торговых агентов готовят специальные образовательные учреждения. Получить профессию можно в учебном заведении, готовящем специалистов в области продаж. Кроме этого, некоторые образовательные учреждения, дающие знания из других областей, предоставляют возможность получить дополнительную подготовку.

Мнения нанимателей

Многие работодатели считают, что какой-либо особой подготовки для специалистов не нужно. Всем необходимым навыкам торговый агент учится в процессе выполнения поставленных задач самостоятельно. Существует, однако, и другое мнение. Наниматели, в частности, отмечают, что все задачи, которые выполняет торговый агент, обязанности, возможности специалиста, а также тонкости общения с клиентами и налаживания между ними взаимодействия требуют тщательного разъяснения. Подготовка сотрудников, по мнению этих нанимателей, - процесс достаточно серьезный. Они считают, что обучение должен проходить каждый торговый агент. Обязанности специалиста требуют не только творческого, нестандартного мышления, но и определенных знаний. В частности, сотрудники должны разбираться во многих психологических тонкостях человеческой натуры, технических характеристиках продукции, требованиях к составлению договоров и прочем.

Схема успеха

Существует определенная модель - 10 шагов торгового агента.

Эта схема включает в себя следующие пункты.

  1. Подготовка, планирование, постановка целей. Перед визитом на торговые точки агент просматривает свои записи, составляет маршрут на день, собирает все необходимые документы.
  2. Осмотр и анализ (внешний и внутренний) ТТ. эти действия предполагают непосредственное общение с ответственными лицами торговой точки, снятие остатков, формирование новой заявки.
  3. Установление контакта. На этом этапе важно грамотно себя преподнести. При общении важно знать темы и проблемы, которые актуальны для данного предприятия.
  4. Установление и формирование потребностей. Используя свои навыки общения и информацию о товарообороте, агент предлагает ту или иную продукцию. Он задает клиенту вопросы, чтобы выяснить, что в данный момент наиболее актуально. В процессе беседы важно внимательно выслушать человека и верно сделать выводы.
  5. Презентация. В ходе нее агент рассказывает о товаре и выгоде его приобретения. Это особенно важно при внедрении новинок на рынок. Целесообразно иметь образец изделия, чтобы клиент мог наглядно увидеть продукцию.
  6. Работа с возражениями. Не всегда клиенты готовы приобрести тот или иной продукт (особенно что-то новое, чего никогда не было на их торговой точке). Поэтому, разумеется, они начинают возражать. В данном случае агент должен внимательно, не перебивая, выслушать все доводы клиента. Большая часть из них не имеет практического обоснования и является следствием нормального страха перед риском потери денег. Агент должен отсечь ложные выводы, оставить те возражения, которые имеют реальную значимость. После этого специалист рассказывает, каким образом решается та или иная проблема, которая, по мнению клиента, может возникнуть. Здесь важно быть убедительным.
  7. Завершение сделки. Если все предыдущие этапы принесли положительные результаты, то можно считать, что договор заключен. Однако агент должен сначала закрепить свой успех, используя "закрывающие", наводящие вопросы (например, "подписываем контракт?" или "на какой срок мы заключаем с вами договор?").
  8. Мерчендайзинг. Одним из обязательных условий успешной продажи является правильная расстановка товара на прилавке. Торговый агент должен знать, как разместить изделия на полках так, чтобы они вызывали интерес у потребителя.
  9. Завершение визита. На этой стадии оформляется необходимая документация, уточняются детали сотрудничества, согласовываются условия и форма доставки, порядок оплаты.
  10. Анализ. Он включает в себя оценку количества времени, потраченного на визит, уровня достижения поставленных целей (объем контракта) и прочего. На основании проведенного анализа ставятся цели на следующее посещение торговой точки.

Автоматизация

В течение нескольких последних лет компании, которые опираются на работу торговых агентов, устанавливают между ними и собственными менеджерами тесную взаимосвязь. Основным оборудованием при этом выступает портативный компьютер либо мобильный терминал. Посредством специализированного программного обеспечения менеджер передает необходимую информацию о клиентах, продукции, бизнес-процессах агентам. Описание товара при этом, как правило, дополняется изображениями, рекомендациями по его продвижению. Таким образом, агент становится своеобразным экспертом. Одним из основных преимуществ электронного каталога выступает наличие возможности оперативно изменить информацию. К примеру, у менеджера появилась идея о более эффективном продвижении продукта. На своем компьютере он вносит необходимые корректировки, которые передает на устройство агента. Аналогичным образом изменяются сведения о клиентах. При этом агент получает всю доступную информацию о поставщиках и покупателях, в том числе по лимитам отгрузки, задолженностям, авансам, о руководстве торговых точек, об организациях, через которые осуществляются бухгалтерские операции.

Сильные стороны специалиста

В работе торговых агентов важны такие качества, как:

  1. Жизнерадостность. Специалисты, как правило, прекрасно понимают суть своей деятельности. Эффективно налаживать контакт с клиентами им помогает позитивный взгляд на вещи. В тех явлениях, где другие видят только проблемы, специалисты замечают преимущества. Это способствует быстрому поиску и нахождению решений различных задач.
  2. Энергичность. Это качество имеет особое значение для торгового агента. Специалисты могут взять на себя сложные задачи и, решая их, вдохновляют остальных. Торговые агенты могут долго и очень интенсивно работать. Это отличает их от специалистов других областей.
  3. Неконфликтность и стрессоустойчивость. Работа торгового агента связана с общением с людьми. Не всегда клиенты находятся в хорошем настроении. Это необходимо учитывать при построении взаимодействия.
  4. Логическое мышление. Умение анализировать ситуацию, делать правильные выводы позволяет принимать верные решения, находить индивидуальный подход к разным клиентам. Это, в свою очередь, обеспечивает успех.

Преимущества профессии

Коммуникабельность, энергичность, оптимистичность и прочие положительные качества нравятся окружающим. Обычно торговый агент - это душа любой компании. Его креативность, творческий подход делает общение с ним увлекательным и позитивным. Кроме того, торговые агенты обладают умением быстро находить выход из проблемных ситуаций. Они отличаются отзывчивостью, готовностью прийти на помощь.

Негативные стороны

Как и в любом деле, в работе торгового агента есть и отрицательные стороны. Зачастую люди ставят перед собой непосильные задачи. Многие агенты, планируя день, стремятся превысить предел своих возможностей. Однако, учитывая быстротечность времени, необходимость уделять максимум внимания каждому клиенту, они не успевают выполнить все, что хотели. В результате под воздействием физической и эмоциональной нагрузки они испытывают стресс. Это мешает не только выполнять план, но и решать насущные жизненные проблемы. В итоге такие люди часто увольняются очень быстро. Устроившись в другую компанию, они непременно сталкиваются с этими же проблемами.

Чтобы добиться успеха, нужно уметь бороться с эмоциями, серьезно подходить к работе, а также адекватно оценивать свои силы. Ситуация всегда должна быть под контролем. Есть у профессии и медицинские противопоказания. Такая деятельность не рекомендована лицам с сердечно-сосудистыми патологиями, хроническими заболеваниями опорно-двигательной системы, ЦНС, нарушениями психики, дефектами слуха, зрения и речи.

Заключение

Услуги торгового агента сегодня становятся все более востребованными. При этом каких-либо приоритетов относительно пола нет. Как отмечают сами наниматели, и те, и другие имеют как недостатки, так и достоинства. Так, например, девушки, как правило, менее креативны, но отличаются серьезным подходом к работе. Юноши, напротив, чаще используют творческий подход, но часто ленятся. К профессиональным рискам можно отнести материальную ответственность. Однако она неизбежна, поскольку специалист работает с деньгами, а также должен обеспечивать своевременное поступление средств поставщикам.

www.syl.ru

Профессия – торговый агент | Южно-российский центр соционики

Торговый агент или торговый представитель (от лат. agens, род. пад. agentis – действующий) – представляет предприятие-производителя, оптовую или дистрибьюторскую фирмы, отвечает за продвижение товара в розничные торговые точки.

Особенности профессии

У торгового агента довольно специфическая область деятельности. Цель его работы – налаживание взаимовыгодного сотрудничества между оптовыми предприятиями торговли и розничными торговыми точками. Чтобы сотрудничество получилось ему нужно убедить розничного продавца, что товар именно этого оптового предприятия ему выгодно приобретать. Преимуществом могут быть: качество, скидки, отсрочки платежей, условия доставки. Специалист посещает магазины, предлагает товар, собирает заявки, оформляет договор купли-продажи, контролирует выполнение, обеспечивает доставку, следит за выкладкой товара и его наличием  (мерчендайзинг), ведет учет претензий и анализирует спрос.

Можно выделить следующие виды торговых агентов:

– доставляющие товар;
– принимающие заказы;
– агенты-визитеры;
– агенты-информаторы, которые разъясняют достоинства товара;
– агенты-консультанты фирмы-заказчика, владеющие техническими знаниями;
– агенты, продающие редко покупаемые товары, творчески подходящие к покупателю.

Необходимые качества торгового агента

В торговые агенты приходят люди с небольшим опытом работы, но обладающие качествами, способными поднять их по карьерной лестнице, такими как: энергичность, организованность, коммуникабельность, жизнерадостность, стрессоустойчивость.

Торговый агент должен иметь четко сформулированные цели и ясно представлять результат своих действий. Ему не обойтись без умения вести переговоры и правильно (понятно) выражать свои мысли. Иными словами необходимы навыки общения с клиентами, уверенность в себе, способности к аналитическому мышлению и быстрая реакция, творческий подход и умение убеждать. Торговый агент должен хорошо знать свой товар и свою компанию, а также изучить компании-клиентов для того, чтобы эффективно установить контакт и достичь взаимопонимания с ними.

Где может работать торговый агент?

Торговый агент может работать на предприятии-производителе или в оптовой торговой фирме. Или работать на себя, торгуя изделиями, даже конкурирующих между собой поставщиков, самостоятельно устанавливая цены и условия сбыта. А может организовать свою фирму, представляющую крупных поставщиков и продвигая их продукцию в регионе.

sociodiagnostika.info

Профессиональные качества торгового агента - Бизнес - Статьи Барабаша - статьи

 Профессиональные качества торгового агента

©  Барабаш П.И. 

Уходят в далекое прошлое продавцы с каменным выражением лица, продавцы «совкового» типа, продавцы бездушные и нечестные на руку. На рынке продаж уже существует здоровая конкуренция услуг. На первый взгляд: продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен  выбирать продавца, которому он готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы стали более вежливыми и уступчивыми.

 

 Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар вы купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Каким должен быть торговый агент, чтобы выживать в условиях современного рынка? Какими профессиональными качествами обладать? Каковы же те идеальные требования, которыми должен обладать такой продавец, торговый агент, менеджер? Ответ на вопрос: «Кто вы?», - является часто для клиента важнее, чем ваши технические знания. Потому что именно ответ на этот вопрос поможет определиться потенциальному клиенту: хочет ли он, чтобы, именно вы, помогли ему сделать свою жизнь лучше.

 

Клиент покупает сначала вас.  И только затем ваш продукт. Пожалуй, самые основные качества, которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов, - это: сила намерения, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора.

Продавать – это страсть, любовь. Каждый посетитель, которого  вы видите на горизонте своего бизнеса, должен порождать в вас желание «Он будет моим!», так же страстно, как вы желаете порой женщину или мужчину.

 

У вас должна быть четкая цель того, что вы хотите и настойчивость в ее достижении. Настойчивость – гарантия успеха. Профессионал не отступит от своего намерения заключить сделку, пока не будут исчерпаны все возможности. Намерение предполагает настойчивость. Верьте в свои силы. Хороший торговый агент верит в свои силы, в качество своего товара, готов идти на продуманный риск. Он настоящий воин. Каждая неудача только закаляет его, каждый ответ «нет», убеждает его, что скоро будет победа.  Поистине: «Бороться и искать, найти и не сдаваться».

Настоящие профессионалы постоянно учатся, они учатся всю свою жизнь, проходят различные семинары несколько раз в год. Оттачивают свое мастерство. Когда одного преуспевающего торгового специалиста спросили в чем залог его успеха, то он ответил так:

«У меня есть твердое правило – каждый месяц участвовать в одном, даже самом элементарном, семинаре по вопросам торговли. Если я вынесу с семинара хотя бы одну новую идею, значит, я не зря потратил время и деньги на обучение».

Если вы боитесь посетителя, если не решаетесь сделать ему звонок, опасаетесь отказа – вы профессионально непригодны к продажам. Страх плохой попутчик в торговле. Нужно разграничить для себя отказ от делового сотрудничества и от нежелания иметь дела именно с вами.  Слово «НЕТ», которое вы слышите, говорится не вам, а означает отказ от предлагаемой сделки. Если вы это понимаете, то вы профессионал. Вы тогда начинаете думать, а как можно сделать по-другому саму презентацию товара или вести себя во время переговоров. Задайте себе вопросы: «Чему я научился в этом опыте? Как это можно использовать в дальнейшем?». Учитесь на собственных ошибках.

Хороший торговый агент умеет задавать «открытые» вопросы и умеет слушать клиента, слегка направляя беседу в желаемом направлении. Клиенты больше доверяют тем продавцам, которые способны разобраться в их проблемах, способны их выслушать. Главная задача торгового агента – исследовать проблемы своих клиентов, консультировать их по проблеме и помогать находить решение.

www.mynlp.ru

Что должен знать торговый представитель?

А вы замечали, что на многих сайтах по поиску работы с каждым днем становится все больше объявлений о том, что в крупные компании требуются грамотные торговые представители (ТП). Видимо, эта профессия довольно востребована на данный момент и сегодня мы попытаемся разобраться как правильно работать торговому представителю, почему так и что нужно знать, чтобы стать высокоэффективным мобильным агентом с достойной зарплатой.

Исторически сложилось так, что торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем, то есть он связывает производителей той или иной продукции с оптовыми закупщиками, торговыми точками, отелями и другими заведениями сферы обслуживания.

Из-за особенностей работы, ТП около 90% рабочего времени передвигаются по городу по различным торговым точкам, потенциальным клиентам и деловым встречам и только 10% в офисе. Такая “удаленная” работа требует постоянного контроля деятельности “полевого работника”. Для этого компания DDAPP разработала уникальное программное решение для торговых представителей — приложение “Альт”, позволяющее как повысить продажи торговому представителю, так и оптимизировать его рабочий процесс путем использования воронки продаж. В нем собраны все сведения о клиентах, время их работы, объемы прошлых и будущих поставок, суммы задолженностей и возможно умное построение кратчайшего маршрута для передвижения между точками.

Таким образом ТП получает возможность оперировать информацией и данными сразу со своего планшета или смартфона, а руководитель по GPS навигации может отслеживать все передвижения во время рабочего дня. Удобно, правда?

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

  1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
  2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
  3. Заниматься продвижением новой продукции;
  4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
  5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
  6. Поиск новых клиентов;
  7. Заключение сделок и подписание договоров.

Личные качества торгового представителя

Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.

Организация работы торгового представителя

Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!

 

Также читайте статьи по темам:

Дистрибуция в Украине

Автоматизация сбора заявок

Управление каналами дистрибуции

abmdd.com

Как стать успешным торговым представителем

  • Какими качествами должен обладать торговый представитель?
  • Как сделать карьеру в этой сфере?

Торговый представитель или агент сегодня является весьма популярной, модной профессией. К преимуществам данной специальности, безусловно, можно отнести:

  1. Свободу. Торговые представители не сидят целый день в офисе, под строгим присмотром своего руководства. Чаще всего они сами составляют свой график работы и маршрут передвижения по торговым точкам. Для руководителя в таком случае главное, чтобы выполнялся план продаж; как это будет сделано, его не волнует.

  2. Динамичный ритм жизни, непрерывное общение с новыми людьми, обширные связи и знакомства.

  3. Высокий уровень дохода. Обычно заработная плата торговых агентов напрямую зависит от уровня продаж, так что ваш доход будет расти по мере успехов и расширения сферы деятельности.

Качества, необходимые, чтобы стать торговым представителем:

• КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ. Вам ежедневно придется общаться с множеством людей — владельцами торговых точек, мерчендайзерами, товароведами, продавцами, экспедиторами, сотрудниками службы доставки и логистики. Причем не просто общаться, а убедить приобрести вашу продукцию, сделать крупный заказ, вовремя доставить товар. От того, насколько вы будете убедительны, зависит, выполните ли вы план, утвержденный руководством, от этого же зависит и уровень вашего дохода.

• СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ. Торговый представитель ежедневно сталкивается с неприятными ситуациями. Например, вам срочно нужно продать товар, а представитель магазина в категоричной форме заявляет: «Нам ничего не нужно». Будете настаивать — вам могут даже нагрубить или отказаться от дальнейшего сотрудничества. Кроме того, если план реализации не выполнен, вас ждет весьма неприятный разговор с супервайзером, который потребует отчета: «Почему не продали»? Так что умение с честью выходить из таких ситуаций и крепкие нервы — непременное условие успешной работы в качестве торгового агента.

• ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ. Без этих качеств вы останетесь всего лишь одним из многих не слишком удачливых торговых представителей. Немного азарта, желание не просто выполнить указания руководства, но и развиваться, самостоятельно увеличивать объемы продаж — вот качества, которые позволят вам сделать успешную карьеру.

Наличие опыта при устройстве торговым представителем не обязательно, хотя соответствующее образование, например, диплом по специальности «товаровед» или «менеджер по продажам», приветствуется. Обычно новичков прикрепляют к опытным торговым агентам на время прохождения стажировки, а уже затем предоставляют свой маршрут и торговые точки.

Важно! Для торгового представителя наличие собственного автомобиля — не роскошь, а необходимость. Представьте, вам за один день необходимо объехать 10–15 магазинов. Успеете вы сделать это на общественном транспорте? Скорее всего, нет.

hotwork.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *